„Cea mai mare provocare în business este să zici nu.” Ideea aceasta vine aproape la jumătatea conversației cu Mihai Bocai și pune în lumină tema întregului episod: disciplina de a alege, de a refuza și de a rămâne fidel unei direcții într-o piață care te trage în toate părțile.
Mihai este fondatorul Evonomix, o companie de marketing și tehnologie care ajută organizațiile să folosească internetul, cloud-ul și noile tehnologii pentru a-și dezvolta activitatea. Parcursul lui trece prin antreprenoriat timpuriu, corporații precum Siveco, HP și IBM, apoi revenirea la propria companie. A construit, a vândut, a greșit, a reluat. Azi conduce o echipă de peste 30 de oameni și vorbește dintr-o experiență trăită în mai multe roluri.
Povestea începe cu primul business deschis în facultate, un joint venture în tehnologie pentru agenții de turism din Anglia. A urmat o ofertă de achiziție și un moment pe care îl numește primul său eșec. Lecția a fost legată de lipsa de experiență în mecanisme juridice și administrative. A ales să meargă în corporație pentru a învăța cum funcționează lucrurile din interior. După câțiva ani, a simțit că locul lui este din nou în zona antreprenorială.
În discuție apare frecvent tema selecției clienților. În România, spune el, multe IMM-uri intră în proiecte fără o viziune coerentă.
„probabil că 75% din clienții din România – habar nu au ce vor în business.”
Mihai Bocai
Este o afirmație care poate părea abruptă, însă vine din experiența zilnică a unei agenții care discută cu zeci de potențiali clienți. Rata de închidere a contractelor este de 20%. Restul discuțiilor rămân la stadiul de intenție sau oportunitate vagă. E nevoie de filtrare și de răbdare.
Despre această disciplină de a refuza, Mihai vorbește cu onestitate.
„cea mai mare provocare în business este să zici nu.”
Mihai Bocai
El descrie situația în care un client vine cu condiții imposibil de acceptat, iar compania are nevoie de cash flow. Tentația este să semnezi orice, să accepți compromisuri. Maturitatea vine atunci când poți spune nu, chiar dacă asta înseamnă o perioadă mai dificilă.
„vinzi cu adevărat atunci când chiar dacă îți este foame – în ghilimele – ești în fața clientului, nu-ți acceptă sau îți spune niște condiții pe care tu nu poți să le accepți, dar chiar dacă îți este foame, să-i zici în față nu și să reziști tentației de a semna acel deal cu orice preț.”
Mihai Bocai
Această idee este legată de viziune și de firul roșu al companiei. Dacă nu știi unde vrei să ajungi, fiecare oportunitate pare valoroasă. Dacă știi, alegerea devine mai simplă.
Un alt concept pe care îl aduce în discuție este „fail fast”.
„trebuie să nu ne mai fie frică de eșec.”
Mihai Bocai
El vorbește despre tendința de a insista prea mult în proiecte care dau semne clare că nu funcționează. A investit resurse în inițiative pe care le-a ținut în viață din speranță. Lecția a fost să închidă mai repede, să accepte pierderea și să meargă înainte. Eșecul este parte din proces, iar blocarea în el consumă energie care ar putea fi direcționată altundeva.
Curajul este o altă temă. În antreprenoriat, spune el, e nevoie de o doză de nebunie, de capacitatea de a te mișca mai repede decât planifici. Analiza este utilă, însă există momente în care acțiunea are prioritate.
Despre echipă, Mihai este categoric: nu face compromisuri. A trecut prin sute de interviuri și peste o sută de colaboratori. Caută competență tehnică, dar mai ales integrare în echipă. O persoană foarte bună tehnic poate destabiliza un grup dacă nu se potrivește cultural. Construcția unei echipe este un proces continuu, iar selecția este una dintre cele mai dificile responsabilități.
În zona de productivitate, recomandă „Getting Things Done” de David Allen. Metoda l-a ajutat să își structureze activitatea și să își dezvolte disciplina de a duce lucrurile la capăt. Într-o piață în care toată lumea vorbește despre strategie și inovație, el revine la ideea simplă că lucrurile trebuie făcute și finalizate.
Pentru cei interesați să exploreze mai departe aceste teme, volume precum „Esențialismul” de Greg McKeown sau „Ce e dificil la lucrurile dificile” de Ben Horowitz pot oferi perspective utile despre prioritizare și decizii dificile.
Acest episod este despre alegere și responsabilitate. Despre cum crești o companie într-un mediu volatil. Despre cum înveți dintr-un exit ratat și despre cum revii mai pregătit. Este relevant pentru antreprenori, pentru manageri, pentru oameni care își construiesc cariera și care se confruntă zilnic cu oportunități ce par tentante.
La final rămâne ideea că succesul pe termen lung se construiește din decizii repetate, din refuzuri bine plasate și din capacitatea de a merge mai departe după un eșec.
Ideile principale
- Construirea unei afaceri pleacă dintr-o problemă observată în viața reală și capătă formă când testezi rapid ce funcționează. Când lucrezi cu această perspectivă, începi să vezi oportunități acolo unde alții văd doar situații neplăcute. Te ajută să clarifici ce merită construit și să renunți repede la pistele care nu duc nicăieri. Ritmul acesta îți economisește resurse și îți dă direcție.
- Produsele bune cresc atunci când oamenii simpli le pot înțelege și folosi imediat, fără explicații complicate. Fiecare interacțiune scurtă cu utilizatorii te apropie de forma finală a produsului. Observi reacții, gesturi, blocaje și ajustezi rapid. Abordarea asta îți formează un reflex de a asculta piața înainte să îți protejezi ideile.
- Echipele funcționează când oamenii știu exact ce rezultat trebuie să obțină, în loc să fie acoperiți de sarcini vagi. Claritatea obiectivelor scurtează drumurile și reduce confuzia. Creează un spațiu în care oamenii își asumă responsabilitatea și își măsoară progresul. Atmosfera devine una în care energia merge către soluții, nu către justificări.
- Leadershipul eficient înseamnă să creezi context, nu să controlezi fiecare detaliu, iar conversațiile directe sunt uneori cel mai bun instrument. Oamenii cer ghidaj, dar reacționează foarte bine la explicații simple și la standarde bine definite. Când comunici astfel, nu mai consumi timp pe interpretări, iar munca merge într-un ritm mai sănătos.
- Creșterea unei companii devine naturală când deciziile sunt luate aproape de realitatea operațională, nu doar din birou. Asta înseamnă vizite pe teren, discuții cu clienți, observații despre comportamente și obiceiuri. Când ai contact cu lumea în care produsul tău trăiește, iei decizii mai bune și ajustezi înainte să apară probleme majore.
- În momentele dificile, antreprenorii au nevoie de repere interne clare, fiindcă în exterior totul pare fluid sau imprevizibil. Valorile personale și obiceiurile de lucru devin ancore în perioadele aglomerate. Ele îți dau stabilitate când apar schimbări bruște sau când presiunea te obligă să reacționezi rapid.
Resurse & linkuri
- Cartea Cum să duceți lucrurile la bun sfârșit, de David Allen
- Website Evonomix