Care Sunt Cele mai Importante Lecții Învățate din Dezvoltarea unei Companii de Smart Home & Smart Lifestyle?

Un brand crește atunci când învață să observe schimbările din piață suficient de devreme și transformă ceea ce vede în produse pe care oamenii ajung să le folosească firesc. Povestea Tellur pornește dintr-o companie românească fondată în 2002, trece prin ani de distribuție IT&C și ajunge, în 2015, la construirea unui brand propriu de accesorii telecom și produse Smart Home. Dincolo de cronologia companiei, conversația cu Horațiu Vasilescu vorbește despre felul în care se construiește un brand românesc într-o industrie în care tehnologia și comportamentul consumatorilor se schimbă repede.

Horațiu Vasilescu este consultant pentru business development al Tellur și lucrează alături de echipa ABN Systems International la dezvoltarea brandului, a piețelor și a canalelor de vânzare. Colaborarea sa cu echipa a început după o recomandare și după întâlnirea cu George Barbu, director general și președinte al Consiliului de Administrație al ABN Systems. Horațiu povestește despre întâlnirea dintre experiența sa și o companie care avea deja infrastructură, distribuție și un brand cu spațiu de creștere.

O bună parte din discuție ajunge la relația dintre brand și consumator. Horațiu descrie cumpărătorul român drept unul atent la calitate, obișnuit să compare și cu așteptări tot mai ridicate. În perspectiva lui, faptul că produsele Tellur sunt dezvoltate în România adaugă o legătură aparte cu piața locală. Presiunea venită din partea unui consumator mai atent a influențat inclusiv experiența de cumpărare și serviciile postvânzare.

„Spuneam asta pentru că românul nu mai este de mult un consumator de produs ieftin. Este un consumator pretențios. Compară cu foarte mare ușurință. Știe să-și seteze nivelul așteptărilor. Ne-a împins să oferim de fiecare dată produse de calitate, să avem un sistem de customer experience la un nivel cât se poate de ridicat.”

Horațiu Vasilescu

Apare apoi o temă care traversează aproape întreaga conversație: capacitatea unei companii de tehnologie de a urmări felul în care se schimbă viața oamenilor. Tellur Green, gama realizată folosind inclusiv nailon reciclat și fibre vegetale, este un exemplu. Zona Smart Home oferă altul. Echipa a dezvoltat întrerupătoare, prize, becuri, telecomenzi, dispozitive pentru animale de companie și alte produse care se conectează prin telefon și se integrează în locuințe obișnuite.

Aici se vede o alegere interesantă de business. În locul unei tehnologii accesibile numai unei case proiectate de la început ca locuință inteligentă, compania a urmărit produse care intră în infrastructura deja folosită de oameni. Smartphone-ul devine punctul de legătură dintre utilizator și casă, iar adoptarea tehnologiei crește odată cu familiaritatea.

Perspectiva amintește de ideile lui Geoffrey Moore din „Crossing the Chasm”, carte despre trecerea produselor tehnologice de la grupurile de utilizatori foarte interesați de noutăți către piața largă. În cazul Smart Home, accesibilitatea și ușurința folosirii influențează această trecere. O altă paralelă utilă apare în „The Brand Gap”, de Marty Neumeier, unde brandul este privit prin relația construită în timp între companie, produs și percepția oamenilor.

Discuția merge apoi dincolo de România. Tellur este prezent pe aproximativ 30 de piețe, prin distribuitori și canale online, inclusiv Amazon și Walmart în Statele Unite. Republica Moldova, Bulgaria și alte piețe din regiune fac parte din dezvoltarea internațională, iar compania a creat inclusiv o entitate în Statele Unite pentru a ajunge mai ușor la consumatorii de acolo.

„Prin distribuitorii noștri se livrează inclusiv în Orient, în Europa de Est, în Europa Centrală. Am avut surpriza să găsim că unele dintre produsele noastre chiar au un fan club pe anumite piețe și asta ne-a bucurat să observăm, pentru că ne încurajează să fim tot mai deschiși cu mintea către viitor și să ne gândim la cât mai multe produse care să acopere nevoile, care ușurează viața de zi cu zi.”

Horațiu Vasilescu

Următoarea etapă descrisă de Horațiu aduce brandul mai aproape de interacțiunea fizică cu oamenii. Tellur pregătește puncte de vânzare dedicate, în care produsele vor putea fi văzute, testate și folosite înainte de cumpărare. În paralel, compania lucrează la intrarea în noi rețele de magazine și la extinderea distribuției internaționale.

„Încurajați fiind de tot ce înseamnă popularitatea brandului și a faptului că a început să fie un produs dezirabil și cu care consumatorii și clienții brandului interacționează tot mai mult, vom deschide probabil câteva mono brand points of sale, niște puncte de vânzare în care să se găsească toată gama Telur, ca astfel clienții să poată interacționa cu produsele pentru a le vedea, le testa, a le vedea efectiv puse la treabă, fiindcă va fi un stand interactiv unde vor fi conectate produsele și vor fi cel mai probabil în centre comerciale de mare trafic.”

Horațiu Vasilescu

În partea finală, conversația ajunge la încrederea în brandurile dezvoltate în România. Pentru Horațiu, experiența acumulată de profesioniștii români în companii mari a creat o generație capabilă să construiască produse competitive și să ducă branduri locale pe piețe externe. Tellur devine astfel și un studiu despre ambiția unei companii românești de a crește dincolo de piața de origine.

„Și atunci când vine vorba de branduri dezvoltate în România, cred că ar trebui să fie un soi de mândrie națională și să ne concentrăm spre a le folosi pe acestea, pentru că astfel vom contribui la o mai bună dezvoltare a noastră ca și societate și o încurajare a celor care pun foarte multă pasiune în crearea unor povești care să concureze branduri globale.”

Horațiu Vasilescu

Episodul urmărește, în fond, traseul dintre observarea unei oportunități și transformarea ei într-un produs, apoi într-un portofoliu și, în timp, într-un brand prezent pe zeci de piețe. Este o conversație despre tehnologie și despre ce învață o companie românească atunci când începe să privească piața locală ca punct de plecare pentru o dezvoltare internațională.

Ideile principale

1. Un brand se construiește prin consecvența dintre ceea ce promiți și ceea ce livrezi. Pe măsură ce devii mai cunoscut, cresc și așteptările oamenilor. Ai nevoie să urmărești experiența completă a clientului, inclusiv ce se întâmplă după vânzare. Reputația se formează în timp, din experiențe repetate și din felul în care răspunzi atunci când apare o problemă.
2. Piața îți arată permanent unde merită să mergi mai departe. Uită-te la tendințe, la reacțiile clienților și la spațiile rămase insuficient acoperite. În tehnologie, schimbările vin repede, iar produsele au nevoie de îmbunătățiri continue. O companie care observă devreme schimbarea își oferă mai mult timp pentru a testa și dezvolta produse înainte ca o categorie să devină aglomerată.
3. Consumatorul român a devenit mai atent și mai exigent. Prețul reprezintă o parte din decizie, iar calitatea produsului și experiența de cumpărare cântăresc tot mai mult. Oamenii compară ușor ofertele și își formează repede așteptările. Pentru tine, asta înseamnă să privești fiecare interacțiune cu clientul ca parte din produsul pe care îl vinzi.
4. Tehnologia se răspândește mai ușor atunci când intră firesc în viața oamenilor. Produsele Smart Home sunt un exemplu bun. Adoptarea crește când instalarea este simplă, telefonul devine instrumentul de control, iar beneficiul apare repede în viața de zi cu zi. Când dezvolți un produs nou, merită să reduci cât mai mult efortul necesar clientului pentru a începe să îl folosească.
5. Creșterea internațională cere apropiere de fiecare piață. Prezența pe platforme globale, distribuitorii locali și deschiderea unor canale noi creează mai multe căi către client. Pe măsură ce o piață începe să răspundă bine, merită să construiești infrastructura care te apropie de cumpărător și să adaptezi distribuția la felul în care oamenii cumpără acolo.