Un magazin online ajunge să crească mai ușor atunci când datele, comunicarea cu oamenii și campaniile de promovare lucrează împreună. În e-commerce, fiecare interacțiune lasă informații care ajută la următoarea decizie: ce produse să arăți, cui să le arăți, cât să investești într-o campanie și când să schimbi ceva. Conversația cu Rareș Bănescu pornește din zona marketingului digital și ajunge repede la o întrebare mai largă despre construirea unei companii de tehnologie: cum creezi un produs care rezolvă suficient de bine o problemă încât să poată crește în mai multe piețe și să deservească sute sau mii de clienți.
Rareș Bănescu conduce Retargeting.biz (devenită ulterior Omniconvert), o platformă dedicată magazinelor online, ajunsă în momentul conversației la aproape o mie de clienți. Compania lucra deja în România, Grecia, Ungaria și Bulgaria, iar Grecia devenise a doua piață ca performanță după România. În spatele dezvoltării geografice se afla însă o schimbare mai amplă. Echipa rescrisese integral platforma, pornind de la un cod devenit dificil de extins și construind o bază tehnologică pe care urma să dezvolte următoarele versiuni ale produsului.
Ideea de la care au pornit a fost relativ simplă: un magazin online folosește multe instrumente pentru aceeași relație cu clientul. Facebook și Google pentru promovare, newslettere și SMS-uri pentru comunicare, pop-up-uri, notificări și recomandări personalizate pentru experiența din magazin. Când fiecare funcție trăiește într-o aplicație separată, administrarea devine mai greoaie. Platforma încearcă să aducă toate zonele într-o singură platformă și să permită unui proprietar de magazin să urmărească mai ușor ce se întâmplă.
„Practic, suntem o interfață prietenoasă pentru Google, Facebook, Newsletter, pop-up-uri și toate celelalte din care tu, ca shop owner, fără prea multe cunoștințe, poți să le administrezi.”
Rareș Bănescu
O parte interesantă a discuției este felul în care Rareș vorbește despre scalare. Platforma ajunsese la aproximativ o mie de magazine, iar experiența acumulată îi făcuse să privească produsul dintr-o perspectivă nouă. În loc să lucreze exclusiv cu magazinele, compania pregătea o versiune co-branded sau white label destinată agențiilor. O agenție ar putea administra mai multe conturi prin aceeași infrastructură, reducând timpul petrecut între platforme și nevoia de resurse umane pentru operațiunile repetitive.
Rareș povestește și despre o discuție cu managerul companiei din Google. Cifrele făceau ca Omniconvert să semene cu una dintre marile agenții din Europa de Est, deși modelul companiei era construit în jurul software-ului și automatizării.
„Și am făcut paralela cu Uberul care nu are mașini și noi agenția care n-avem, care n-avem PPC-uri, n-avem specialiști.”
Rareș Bănescu
Comparația spune multe despre direcția produsului. O parte din munca făcută tradițional de oameni este preluată de software. Optimizarea campaniilor rulează permanent prin machine learning, iar personalizarea ajunge până la newslettere adaptate individual. Rareș spune că, la mai puțin de o lună de la introducerea newsletterului în oferta comercială, aproximativ 30% dintre clienții companiei îl integraseră deja. În cazul mesajelor personalizate, el vorbește despre rate de click de două sau trei ori mai mari față de newsletterele obișnuite.
Următorul pas merge către folosirea mai amplă a datelor. Compania pregătea un modul de business intelligence care să analizeze activitatea magazinului și să ofere sugestii despre campanii, bugete și comportamentul cumpărătorilor. Aici apare una dintre ideile cele mai utile din episod: valoarea datelor crește atunci când informațiile din mai multe surse ajung în același loc. În loc să privești separat Facebook, Google, newsletterele și comportamentul din magazin, începi să vezi relațiile dintre ele și traseul care duce spre o comandă.
„Foarte multe lucruri pe care le putem interpreta din date. Avem deja, avem deja scrie – specificațiile pentru acest modul de business intelligence – care sperăm să prindă și el viață cât mai curând.”
Rareș Bănescu
Discuția ajunge astfel și la felul în care o companie își descoperă clientul potrivit. Rareș spune că anul respectiv fusese unul de reașezare și repoziționare. Echipa înțelesese mai bine cine este clientul ideal, cum îl găsește și cum îl aduce în platformă. Magazinele foarte mici ieșiseră treptat din profilul urmărit, iar compania își orientase produsul către magazinele de dimensiune medie, unde automatizarea și integrarea mai multor canale pot produce rezultate vizibile.
Tema amintește de The Lean Startup, cartea lui Eric Ries, prin ideea dezvoltării produsului pornind de la reacția utilizatorilor și prin ciclurile repetate de testare și ajustare. O altă lectură care se leagă bine de conversație este Crossing the Chasm, de Geoffrey A. Moore, mai ales prin întrebarea despre trecerea unui produs tehnologic de la o categorie restrânsă de utilizatori către o piață mai mare.
Planurile merg în aceeași direcție. Compania pregătea noi versiuni ale platformei, extinderea prin parteneri și intrarea pe alte piețe printr-un model mai ușor de scalat decât deschiderea de birouri locale. După perioada în care echipa a reconstruit produsul și și-a definit mai bine clientul, Rareș descrie etapa următoare foarte simplu:
„Și acum începem să accelerăm pe zona de achiziție clienți. Acum că produsul nou este gata.”
Rareș Bănescu
Episodul oferă astfel o privire din interior asupra unui moment aparte din viața unei companii de tehnologie: perioada în care produsul, piața și modelul de distribuție încep să se alinieze. Platforma trecea de la dezvoltarea unei platforme pentru magazine online către construirea unei infrastructuri pe care magazinele și agențiile să o folosească pentru promovare, personalizare și analiză.
Iar în spatele tehnologiei rămâne o întrebare foarte practică pentru orice antreprenor: cât de bine înțelegi clientul pentru care construiești și cât de ușor poate crește compania odată cu numărul celor care aleg produsul?
Ideile principale
- Alege clientul potrivit înainte să accelerezi vânzările. Un produs poate avea multe funcții și totuși să nu se potrivească oricărui tip de client. Analizează dimensiunea magazinelor, problemele lor și resursele pe care le au. Când îți definești clientul ideal, îți organizezi mai bine mesajele, oferta și procesul de atragere. Creșterea devine mai sănătoasă atunci când știi cui îi vorbești.
- Construiește o platformă care adună datele într-un singur loc. Magazinele online folosesc multe canale pentru promovare, comunicare și vânzare. Când aceste informații rămân separate, deciziile cer mai mult timp și pot apărea erori. O platformă integrată te ajută să privești împreună rezultatele din reclame, newslettere, pop-up-uri și recomandări. Astfel, poți observa mai ușor unde apar oportunități de optimizare.
- Folosește conținut personalizat pentru a crește reacția clienților. Oamenii răspund mai bine atunci când primesc mesaje potrivite intereselor și comportamentului lor. Newsletterul, recomandările de produse și notificările pot fi adaptate în funcție de acțiunile utilizatorilor. Personalizarea îți permite să testezi variante diferite și să urmărești ce aduce mai multe accesări, comenzi sau reveniri în magazin.
- Privește produsul ca pe un sistem aflat în dezvoltare continuă. O platformă tehnologică ajunge în timp să aibă nevoie de o rescriere, de o arhitectură mai flexibilă și de funcții noi. Investește în fundația produsului înainte să adaugi peste ea tot mai multe straturi. Apoi lucrează în cicluri de îmbunătățire, ascultă feedbackul clienților și lansează treptat funcționalități care răspund unor nevoi reale.
- Testează și optimizează permanent, pe baza comportamentului real. Marketingul digital oferă rezultate atunci când urmărești ce se întâmplă după lansarea unei campanii. Compară reclamele, canalele și mesajele, apoi ajustează bugetele în funcție de performanță. Datele te ajută să înțelegi traseul clientului, numărul de interacțiuni până la cumpărare și rolul fiecărui canal în decizia finală. Cresc astfel șansele ca investițiile în promovare să producă rezultate mai bune.
Mulți oameni au idei bune, dar puțini reușesc să le transforme într-un magazin online care chiar funcționează. Gomag e o platformă din România care ajută exact cu asta. Îți dă tot ce ai nevoie: design, plată, livrare, marketing – într-un singur loc.
E folosită de peste 4500 de afaceri locale și e gândită astfel încât să pornești simplu, fără bătăi de cap. Dacă vrei să transformi ideile din podcast în ceva concret, intră pe gomag.ro și vezi cum începi.
