O companie începe să crească atunci când fondatorul înțelege cui se adresează și pentru cine construiește ceea ce vinde. Mădălina Vasiu vorbește despre felul în care ideile pot fi transformate în produse și acțiuni de marketing care ajung la oamenii potriviți.
Mădălina lucrează de aproape 12 ani în comunicare și marketing. A trecut prin roluri de customer-care, organizare de evenimente, marketing digital și dezvoltare de business, iar experiența acumulată în lucrul cu mai multe companii a dus-o către propriul brand. Astăzi este consultant în dezvoltare de business prin content marketing și îi ajută pe antreprenori să-și așeze viziunile într-o formă care poate fi pusă în practică.
În conversație apare o imagine frumoasă pentru felul în care își vede profesia: „croitoreasă pentru un designer care creează viziuni”. Antreprenorul are ideea, direcția și produsul. Mădălina lucrează la croiala prin care toate acestea ajung să fie înțelese, folosite și cumpărate.
Unul dintre subiectele principale ale episodului este avatarul de client. Pentru Mădălina, acesta reprezintă un portret al persoanei care ar cumpăra un produs sau un serviciu. Construcția lui îi permite antreprenorului să se uite la o persoană reală, cu probleme, dorințe, întrebări și contexte proprii. Din această imagine apar apoi ideile de conținut, paginile de vânzare, reclamele și mesajele de brand.
„Ce ne lipsește, în schimb, este gândirea antreprenorială care face puntea de legătură între creativitatea mea, brand personal, care vreau eu să schimb lumea cu ceva și oamenii care îmi dau bani pentru asta, pentru că business-urile sunt făcute să genereze profit.”
Mădălina Vasiu
Mădălina explică de ce formula „toată lumea poate cumpăra de la mine” creează dificultăți. Un produs poate rezolva aceeași problemă pentru persoane diferite, însă motivele de cumpărare se schimbă. Exemplul șamponului face această idee ușor de urmărit: aceeași companie poate avea produse adresate unor femei cu preocupări și bugete diferite, fiecare cu ambalajul, mesajul și promisiunea potrivite.
Avatarul se construiește pornind de la realitate. Dacă există deja clienți, ei oferă primele informații. Felul în care au cumpărat, motivele lor și experiența avută după achiziție pot arăta ce au în comun. Când afacerea se află la început, antreprenorul lucrează cu ipoteze. Le testează, urmărește rezultatele și ajustează portretul pe măsură ce apar date noi.
„Avatarul tău de client este un om viu, la fel cum ar trebui să fie și acest instrument.”
Mădălina Vasiu
Această perspectivă schimbă felul în care este privit documentul. Avatarul nu rămâne o pagină scrisă la început de an și uitată într-un folder. El poate fi verificat trimestrial: ce acțiuni au fost făcute, ce reacții au apărut și ce merită păstrat în planul următor. Afacerea se dezvoltă, produsele se modifică, iar oamenii cărora li se adresează pot trece prin contexte diferite.
Un alt punct al discuției privește valorile brandului. Mădălina le coboară din zona declarațiilor generale în felul de lucru al unei afaceri. O valoare devine utilă atunci când se vede în decizii: cu cine lucrezi, ce accepți, ce refuzi și cum formulezi o ofertă. Din această zonă se poate naște o apropiere firească între brand și client.
Pentru a transforma avatarul în conținut, Mădălina pornește de la întrebări. În e-book-ul ei cu 107 întrebări despre avatar, antreprenorul explorează frustrările, dorințele, miturile și situațiile prin care trece clientul. Un singur răspuns poate deveni un video, o postare, un e-mail sau o descriere de produs.
„Dacă tu îmi dai această frustrare, mă gândesc, de asemenea, la care sunt contextele în care pot să ajut omul din salon, hairstylist-ul, să scurteze procesul.”
Mădălina Vasiu
Episodul este o conversație despre trecerea de la creativitate la structură și despre felul în care marketingul poate susține vânzarea atunci când pornește de la oameni reali. Mădălina Vasiu vorbește despre muncă, observație, testare și despre nevoia de a scoate gândirea antreprenorului din minte și de a o transforma într-un document pe care îl poate folosi întreaga echipă.
Ideile principale
- Începe cu omul căruia îi vinzi. Când încerci să vorbești cu toată lumea, mesajul devine vag și ajunge greu la cineva anume. Alege un client pe care îl poți descrie cât mai precis. Uită-te la problemele lui, la întrebările pe care le are, la felul în care ia decizii și la motivele pentru care ar cumpăra. De aici pornesc conținutul, oferta și mesajele de marketing.
- Avatarul de client este o ipoteză care se verifică în timp. Îl construiești din informațiile pe care le ai și îl ajustezi după ce observi reacțiile oamenilor. Dacă ai deja clienți, studiază-i. Vezi ce au în comun și ce i-a făcut să cumpere. Dacă ești la început, formulează presupuneri și testează-le prin acțiuni timp de câteva luni. Apoi păstrează ceea ce funcționează și schimbă ceea ce nu produce rezultate.
- Creativitatea are nevoie de o direcție comercială. Poți avea multe idei și multe produse, însă fiecare dintre ele cere o legătură cu un client și cu o nevoie reală. Înainte să lansezi ceva nou, întreabă-te cine ar cumpăra, de ce ar cumpăra și ce problemă încearcă să rezolve. Întrebările acestea te ajută să alegi între ideile care apar și să investești timpul și banii în ceea ce poate susține afacerea.
- Valorile unui brand se văd în decizii. O valoare rămâne abstractă până când se transformă într-un fel de a lucra. Dacă spui că respecți etica, arată ce accepți, ce refuzi și cum iei decizii în relația cu partenerii și clienții. Când îți definești regulile, poți observa mai ușor oamenii care se regăsesc în ele. Așa se formează apropierea dintre brand și client.
- Frustrarea clientului poate deveni sursă pentru conținut. O problemă bine înțeleasă îți oferă idei pentru postări, videoclipuri, e-mailuri, reclame și pagini de vânzare. Caută situația exactă în care apare dificultatea și descrie ce pierde clientul prin ea: timp, bani, energie sau confort. Apoi arată cum produsul tău îl poate ajuta. Mesajul devine mai ușor de recunoscut și mai relevant pentru persoana căreia i se adresează.
