O idee de afacere începe să valoreze ceva atunci când întâlnește realitatea și supraviețuiește întâlnirii. Putem petrece săptămâni construind planuri, putem investi bani într-un produs și ne putem convinge că oamenii îl vor cumpăra. Piața are însă propriul răspuns. Iar Lean Startup pornește tocmai de aici: cum aflăm cât mai devreme dacă problema pe care vrem să o rezolvăm există, dacă oamenii sunt interesați și dacă sunt dispuși să plătească pentru soluția pe care o construim.
În episod vorbesc cu Dora Cerin despre Lean Startup și despre felul în care metodologia schimbă modul în care putem privi începutul unei afaceri. Dora este stabilită în București și lucrează în proiecte din zona culturală și din zona de formare IT. Interesul ei pentru Lean Startup a dus la documentarea subiectului și la publicarea unui articol amplu despre metodologie, resursele disponibile și instrumentele pe care un antreprenor le poate folosi.
Punctul de plecare al conversației este o situație foarte familiară în antreprenoriat: avem o idee, începem să ne atașăm de ea și investim tot mai multe resurse pentru a o transforma în produs. Lean Startup propune să mutăm o parte din energie spre învățare. Înaintea investițiilor mari apar ipotezele, conversațiile cu potențialii clienți și experimentele făcute la scară redusă.
Dora explică originile metodologiei pornind de la Steve Blank și customer development, continuând cu Eric Ries și influența practicilor lean dezvoltate în industria japoneză. În locul lunilor petrecute construind în izolare, antreprenorul ajunge mai repede în contact cu oamenii cărora vrea să le rezolve o problemă. Procesul este rezumat prin formula build, measure, learn: construiești ceva, măsori reacția pieței și folosești ceea ce afli pentru următoarea versiune.
„Eșuează cât mai repede, ca să înveți cât mai repede.”
Dora Cerin
Ideea eșecului capătă astfel o utilizare practică. Un experiment de câteva sute sau câteva mii de euro îți poate arăta ceva ce ai fi descoperit după o investiție mult mai mare. Exemplul discutat în episod este al unei afaceri care ar livra prânzul angajaților din companii. Înaintea unui credit de zeci de mii de euro, poți vorbi cu oamenii dintr-o companie, poți afla ce mănâncă, cât plătesc și ce probleme întâmpină. Apoi poți livra câteva prânzuri și urmări ce se întâmplă.
Aici apare produsul minim viabil, MVP-ul. Este cea mai simplă versiune prin care poți testa dacă oamenii primesc suficientă valoare încât să folosească sau să cumpere produsul. Dropbox este unul dintre exemplele discutate: înaintea construirii serviciului la scară mare, echipa a realizat un videoclip prin care explica produsul și a urmărit interesul generat. Crowdfundingul poate funcționa asemănător. Oamenii pot valida o idee inclusiv printr-o precomandă.
În spatele experimentelor există însă o etapă pe care Dora o aduce repetat în conversație: ieșirea din birou și discuția cu oamenii. Scopul conversației este descoperirea problemei din perspectiva lor.
„Sigur, în primul rând nu pleci, nu ieși din birou ducându-te să îți promovezi soluția și te duci cu mintea deschisă pentru a descoperi de fapt mai multe despre problema pe care încerci să o rezolvi. Asta este – Înveți. Una din greșelil, fundamentale este că antreprenorii văd oportunitățile și văd soluțiile, iar oamenii, consumatorii văd o problemă care are nevoie de o rezolvare. Nu-i interesează soluția. Și atunci această, această căutare, aceste conversații pe care le ai cu consumatorii, vin se deschidă anumite repere în mintea ta, fără să-i induci pe o anumită cale cu o soluție.”
Dora Cerin
De aici vine și discuția despre segmentarea clienților. „Oricine” este o categorie prea largă pentru începutul unei afaceri. Poți porni cu un grup restrâns, îl poți înțelege mai bine și poți vedea ce parte din produs folosește cu adevărat. Episodul include exemplul unui antreprenor care dezvoltase un produs cu aproximativ o sută de funcționalități. După conversații cu un grup de contabili, a descoperit că aceștia aveau nevoie de numai câteva. Produsul a fost restrâns și adaptat acelui segment, iar oamenii au început să îl cumpere.
O altă idee discutată este pivotarea. Planul de la început poate deveni planul B, C sau F pe măsură ce apar informații din piață. Poate trebuie schimbat segmentul de clienți. Poate produsul cere o altă formă. Poate modelul de venit trebuie refăcut. Lean Canvas, instrument dezvoltat de Ash Maurya, ajută tocmai la organizarea acestor ipoteze pe o singură pagină, astfel încât ele să poată fi revizuite pe măsură ce afli mai multe.
Pentru aprofundare, Dora recomandă Running Lean, de Ash Maurya, carte pe care o descrie ca fiind practică și orientată spre instrumente. A doua recomandare este Talking to Humans, de Giff Constable, concentrată pe conversațiile cu potențialii clienți și pe procesul prin care ajungi mai aproape de experiența lor reală.
„O carte foarte scurtă, foarte concretă, legată de cum să ieși din birou, cum să iei contact cu realitatea, cum să vorbești cu oamenii.”
Dora Cerin
Poate cea mai utilă schimbare de perspectivă din discuție apare atunci când privim începutul unei afaceri ca pe o perioadă de explorare. Fiecare ipoteză poate fi verificată. Fiecare versiune poate produce informație. Iar banii, timpul și energia pot fi distribuite în experimente suficient de mici încât să ne permită să continuăm să învățăm. În loc să cerem ideii să ne confirme entuziasmul, putem lăsa comportamentul clienților să ne arate unde merită să mergem mai departe.
Ideile principale
- O idee devine mai bună când o pui repede în contact cu realitatea. Poți petrece luni construind un produs pornind de la presupuneri și de la propriul entuziasm. O variantă mai utilă este să tratezi ideea ca pe o ipoteză care trebuie verificată. Vorbește devreme cu oamenii pentru care vrei să rezolvi problema, observă cum se comportă și află pentru ce ar fi dispuși să plătească. Cu cât primești mai repede informații din piață, cu atât poți decide mai bine unde merită să investești timp și bani.
- Începe suficient de mic încât să îți permiți să greșești. Înaintea unei investiții mari, construiește cea mai simplă versiune prin care poți testa ideea. Poate fi un prototip, o pagină de prezentare, un videoclip explicativ sau un serviciu oferit unui grup restrâns. Scopul primei versiuni este să afli ceva despre comportamentul clienților. Dacă experimentul funcționează, îl extinzi. Dacă rezultatele sunt slabe, păstrezi resurse pentru următoarea încercare.
- Conversațiile cu clienții te ajută să vezi problema din perspectiva lor. Când pornești de la soluția pe care ai imaginat-o, apare ușor tendința de a căuta confirmări. Intră în conversații cu suficientă deschidere încât răspunsurile să îți poată schimba ipoteza. Întreabă oamenii ce fac acum, ce dificultăți întâlnesc și cum rezolvă problema în prezent. Un formular online poate oferi informații, iar discuțiile cu oamenii potriviți îți permit să înțelegi mai bine contextul în care iau deciziile.
- Validarea devine mult mai relevantă când oamenii plătesc. Interesul declarat este util, iar comportamentul oferă informații mai solide. O precomandă, o achiziție sau disponibilitatea de a folosi produsul arată că ai ajuns la o nevoie pentru care există cerere. Crowdfundingul poate funcționa tocmai în felul acesta: prezinți produsul înaintea producției la scară mare și vezi dacă oamenii sunt dispuși să îl susțină financiar.
- Construiește, măsoară și învață în cicluri cât mai scurte. Lean Startup tratează dezvoltarea unei afaceri ca pe o succesiune de experimente. Construiești o versiune, urmărești reacția clienților, extragi ce ai aflat și ajustezi următoarea încercare. În timp, fiecare ciclu reduce o parte din incertitudine. În locul unui plan construit pentru ani, poți lucra cu ipoteze pe care le actualizezi pe măsură ce apar informații noi.
Resurse & linkuri
- Despre Lean Startup, articol scris de Dora aici
- Cartea Lean Startup, scrisă de Eric Ries
- Cartea Running lean, a lui Ash Maurya
- Cartea Talking to humans, de Giff Constable
- Cartea The Startup Owner’s Manual de Steve Blank și Bob Dorf
- Cartea Business Model Generation de Alexander Osterwalder
- Indiegogo
- Kickstarter
- Lean canvas online
- Dragoș Nicolaescu
