O idee de curs devine o afacere abia după ce înțelegem oamenii cărora vrem să le vindem și aflăm ce își doresc să învețe. De aici pornește conversația cu Oana Gheorghiță despre marketing digital, cursuri online și construirea unei audiențe care ajunge, în timp, să cumpere. Discuția urmărește traseul de la experiența profesională pe care o avem deja până la un produs care răspunde unei nevoi reale și are în jurul lui o comunitate.
Oana Gheorghiță este digital marketing strategist și are peste 20 de ani de experiență în marketing și business. A lucrat în companii precum Unilever, Philips, Nestlé și Mars, în România și în Marea Britanie. După aproximativ 15 ani în mediul corporate, s-a mutat împreună cu familia în UK, unde a continuat să lucreze în marketing. Mai târziu a ales antreprenoriatul și și-a construit propria activitate în digital marketing, completând experiența acumulată în marketing comercial, sales și business.
O parte consistentă a conversației este despre felul în care transformăm ceea ce știm într-un produs educațional. Primul exercițiu propus de Oana este foarte practic: să punem pe hârtie lucrurile la care ne pricepem deja. Ele pot veni din profesie sau din activitățile pe care le facem în timpul liber. Următorul pas este alegerea unei singure direcții și cercetarea oamenilor care ar putea avea nevoie de ceea ce știm.
„Orice hobby pe care îl ai, știi că poți să înveți pe altcineva să facă. Grădinărit, nu știu, poate, lucru manual, buchete de flori, orice știi, pui pe hârtie, după care, alegi un singur lucru din acea listă și te focusezi pe asta.”
Oana Gheorghiță
De aici, episodul intră în mecanica unui business construit în jurul cursurilor online. Oana vorbește despre cercetarea audienței, identificarea problemelor pe care oamenii încearcă să le rezolve și folosirea unui lead magnet pentru a începe relația prin e-mail. Ideea revine în mai multe momente ale conversației: o audiență de pe o platformă socială rămâne dependentă de regulile platformei. Lista de e-mail oferă o relație pe care antreprenorul o gestionează în propriul sistem și permite conversații repetate cu oamenii interesați.
Un curs online începe astfel cu o perioadă destul de lungă de cercetare și apropiere de audiență. Oana vorbește despre șase săptămâni de pre-launch și explică faptul că dezvoltarea unei audiențe pregătite să cumpere ajunge să dureze șase luni sau chiar un an. În perioada respectivă observăm limbajul oamenilor, întrebările pe care le pun, comentariile din comunități și reacțiile lor la conținut. Produsul se modifică pe măsură ce aflăm mai multe.
„Pentru că cel mai ușor să afli este, de fapt să întrebi audiența, ce anume își dorește să învețe, ca tu să poți să faci cursul exact pe dorințele lor.”
Oana Gheorghiță
Aici apare una dintre ideile cele mai utile ale episodului: investiția mare în producție înainte de validarea cererii adaugă un risc care poate fi redus. Discuția ajunge și la abordarea Lean Startup a lui Eric Ries, bazată pe testarea unei idei la scară mică și ajustarea ei în funcție de reacția pieței. În cazul unui curs, procesul înseamnă să discutăm cu audiența, să testăm interesul, să vedem cine cumpără și să construim produsul pornind de la informațiile strânse.
Oana explică și felul în care poate fi construit cursul după perioada de lansare:
„Și abia în acele două săptămâni, de fapt, trebuie să începi să îți creezi cursul. De obicei, știi ce ai de făcut. Să îți faci o schemă a topic-urilor, care devine scheletul cursului, după care începi și, vorbești pe pe tema respectivă, ce anume poți să oferi ca și informație și devin atunci lecțiile sau quiz-urile din capitolul respectiv.”
Oana Gheorghiță
În conversație apare și diferența dintre un curs și un membership. Pentru o audiență aflată la început, cursul permite testarea produsului cu un grup restrâns, obținerea primelor testimoniale și verificarea proceselor. Membership-ul devine mai potrivit atunci când baza de oameni interesați este mult mai mare și există suficientă cerere pentru o relație continuă.
Un alt fir al episodului este automatizarea. E-mailurile, reminderele și diferitele etape ale funnelului pot fi pregătite din timp, astfel încât energia antreprenorului să rămână disponibilă pentru relația cu oamenii și pentru dezvoltarea produsului. Tehnologia preia operațiunile repetitive, iar conversațiile cu audiența oferă informația din care produsul continuă să evolueze.
Spre final, discuția ajunge la educație și la sursele din care Oana își ia ideile. Dintre cărțile menționate, ea vorbește despre „De la idee la bani”, de Napoleon Hill, pe care spune că a recitit-o de trei ori, și despre „Comparison Cure”, de Lucy Sheridan, o carte despre tendința de a ne compara cu ceilalți și felul în care gestionăm reacțiile generate de comparație. Mai apar „The Big Leap”, de Gay Hendricks, „The Art of the Start”, de Guy Kawasaki, și „Flux”, de Mihaly Csikszentmihalyi.
Dincolo de instrumentele de marketing, conversația ajunge mereu în același loc: apropierea de oamenii pentru care construim. Ideea inițială se schimbă pe parcurs. Nișa devine mai specifică. Cursul capătă altă structură. Mesajele se adaptează la cuvintele folosite de audiență. Uneori produsul final ajunge destul de departe de varianta imaginată la început. Tocmai procesul de cercetare, testare și conversație oferă informația necesară pentru următoarea decizie.
Ideile principale
- Pornește de la ceea ce știi deja să faci bine. Experiența profesională, abilitățile dezvoltate în timp și chiar hobby-urile pot deveni baza unui produs educațional. Pune pe hârtie lucrurile pe care le stăpânești și pe care le-ai putea explica altcuiva. Alege apoi o singură direcție și concentrează-ți energia acolo. O idee devine mai ușor de dezvoltat când pornește din experiență reală.
- Cunoaște oamenii înainte să construiești produsul. Cercetează cine ar cumpăra ceea ce vrei să oferi și află ce probleme încearcă să rezolve. Urmărește conversațiile din grupuri, forumuri, review-uri și comentarii. Vorbește cu oamenii și întreabă-i ce vor să învețe. Vei descoperi adesea că presupunerile inițiale diferă de ceea ce caută ei în realitate.
- Testează ideea înainte să investești mult în ea. Un curs online poate fi validat înainte să petreci luni întregi construindu-l. Prezintă ideea unei audiențe restrânse, testează interesul și observă dacă oamenii sunt dispuși să plătească. Primele vânzări îți oferă informații despre produs, iar feedbackul te ajută să ajustezi conținutul înainte să investești mai multe resurse.
- Construiește o listă de e-mail pe care o controlezi. Audiența adunată exclusiv pe platformele sociale depinde de algoritmi și de regulile platformelor. O bază de e-mail îți permite să continui conversația cu oamenii interesați și să dezvolți în timp o relație mai apropiată. Un material gratuit suficient de util poate fi punctul de pornire pentru atragerea oamenilor potriviți în această bază.
- Lasă produsul să evolueze odată cu ceea ce afli. Ideea cu care începi poate arăta diferit după șase luni de conversații și cercetare. Nișa se poate restrânge, conținutul cursului se poate schimba, iar mesajele de promovare se pot adapta. Tratează schimbarea ca parte firească a construirii produsului. Cu cât rămâi mai aproape de audiență, cu atât ai mai multe informații pentru următoarea decizie.
Resurse & linkuri
- Website SOEM Digital
- Oana pe Linkedin
- Online Marketing Made Easy Podcast
- The Email Marketing Show cu Rob Kennedy
- Marketing School Podcast cu Neil Patel
- Cartea Lean startup de Eric Ries
- Cartea Think and grow rich de Napoleon Hill
- Cartea The comparison cure de Lucy Sheridan
- Cartea The big leap de Gay Hendricks
- Cartea The art of the start de Guy Kawasaki
- Cartea Flow de Mihaly Csikszentmihaly
- Cartea She means business de Carrie Green
- Jay Sincero
- Cartea Sapiens de Yuval Harari
- Cartea Homo deus de Yuval Harari
