Încredere, inspirație și mai ales perseverență, cu Anabela Luca de la AdLemonade

O companie crește atunci când înveți să testezi, să observi ce funcționează și să ajustezi din mers. Marketingul online face procesul foarte vizibil: fiecare campanie îți oferă informații despre clienți, fiecare canal se comportă diferit, iar ceea ce funcționează astăzi are nevoie de reevaluare pe măsură ce compania evoluează. Dincolo de instrumente și campanii, discuția cu Anabela Luca ajunge repede la felul în care construiești o companie capabilă să crească și să funcționeze printr-o echipă.

Anabela Luca este fondatoarea AdLemonade și lucrează în marketing de peste zece ani, iar în marketing online din 2009. A început într-o companie americană cu birou în România, unde a lucrat pe piețe internaționale și a avut acces devreme la instrumente și tipuri de campanii care abia urmau să devină răspândite în România. În 2012 a pornit AdLemonade, agenție prin care lucrează cu afaceri românești și internaționale, de la companii mici până la organizații care investesc sute de mii de euro în promovarea online.

Una dintre ideile care revine în conversație este că fiecare companie cere o abordare construită în jurul propriului model de business. Anabela vorbește despre agenție mai degrabă ca despre un consultant apropiat de compania clientului. Înainte de campanii apar întrebările despre produs, clienți, piață și felul în care compania câștigă bani. De aici începe alegerea canalelor și procesul continuu de testare.

„Am testat și foarte mult în munca pe care o facem zi de zi include partea aceasta de testare, care este o învățare continuă, care ne dă niște direcții foarte interesante, pentru că da, avem niște campanii care știm că performează bine, știm la ce rezultate să ne așteptăm, dar acele campanii nu ne vor permite să creștem 10x, de zece ori.”

Anabela Luca

Experiența construirii AdLemonade aduce în discuție și o altă temă: trecerea de la specialist la antreprenor. Anabela a pornit agenția din prima zi ca business, cu angajați, birou și facturi de plătit. Primii clienți au venit din recomandări. Au urmat cold calling, AdWords, Facebook, newslettere și multe experimente. În timp, testele au arătat ce combinație de canale se potrivea companiei.

„Faptul că ești determinat, faptul că îți dorești și faptul că știi că no matter what, o să-l faci să funcționeze acel business.”

Anabela Luca

Pe măsură ce compania crește, apare o altă etapă: fondatorul are nevoie să transfere responsabilitate către ceilalți. Experiența Anabelei după nașterea fiicei sale a accelerat procesul. Teama că absența ei ar afecta relația cu clienții a pus la încercare felul în care fusese construită organizația. Echipa a preluat mai multe responsabilități, iar perioada respectivă i-a arătat cât de mult contează oamenii din jurul fondatorului.

De aici vine și atenția acordată recrutării. Competențele tehnice se dezvoltă în timp. Compatibilitatea dintre oameni, încrederea și valorile comune influențează felul în care echipa lucrează împreună. Anabela povestește inclusiv despre o colaborare pe care a încheiat-o după ce a descoperit că o persoană ascunsese o informație relevantă în procesul de angajare. Pentru ea, deciziile de acest fel se văd în timp în cultura întregii echipe.

„Pe termen scurt, poate câștigi, dar pe termen lung pierzi mult mai mult.”

Anabela Luca

Spre final, conversația ajunge la procese și la felul în care o companie devine mai eficientă. Anabela recomandă „Gemba Kaizen”, de Masaaki Imai, o carte despre filozofia japoneză Kaizen de management și îmbunătățirea continuă. Ideea care i-a atras atenția este eliminarea activităților inutile înainte de optimizarea proceselor rămase. În propria agenție, aplică perspectiva inclusiv prin automatizarea unor activități precum rapoartele sau trimiterea facturilor.

„Deci tot ce nu necesită neapărat o implicare umană pentru că nu aduce un aport suplimentar, să poată fi automatizat și practic aduce acest lucru și o reducere a costurilor pentru mine ca și business.”

Anabela Luca

Din marketing, discuția ajunge astfel la construcția unei companii: experimentezi, înveți din rezultate, alegi oamenii cu care vrei să lucrezi și revizuiești periodic procesele. Anabela vorbește și despre planurile de extindere a agenției, despre promovarea companiilor românești pe piețe precum SUA, Marea Britanie, Franța și Italia și despre dezvoltarea zonei de cursuri. Experiența de trainer Google, începută în 2012, completează activitatea din agenție și îi oferă o perspectivă asupra felului în care se formează specialiștii într-un domeniu aflat într-o schimbare continuă.

Ideile principale

1. Fiecare afacere cere o strategie construită pentru situația ei. Când lucrezi la promovare, pornește de la felul în care funcționează afacerea, de la clienți și de la particularitățile pieței. Instrumentele vin după această înțelegere. Cu cât cunoști mai bine mecanismul prin care compania creează valoare și vinde, cu atât alegerea canalelor de promovare devine mai bine fundamentată.
2. Testarea continuă îți arată unde se află următoarea etapă de creștere. Campaniile care funcționează deja îți oferă predictibilitate, iar experimentele îți arată direcții noi. Testează canale, mesaje și abordări, apoi urmărește rezultatele și păstrează ceea ce funcționează pentru afacerea ta. Piața se schimbă, iar procesul de învățare are nevoie să continue odată cu ea.
3. Felul în care gândești influențează cât de departe duci un proiect. O afacere vine cu obstacole, perioade de incertitudine și momente în care rezultatele arată diferit față de așteptările inițiale. Încrederea în ceea ce construiești și capacitatea de a rămâne concentrat asupra direcției alese te ajută să continui suficient timp pentru a găsi soluții și a învăța din experiență.
4. O companie crește prin oamenii pe care îi aduci alături de tine. Când construiești o echipă, uită-te la caracter, valori comune și felul în care persoana se integrează în grup. Competențele profesionale contează, iar încrederea dintre oameni susține colaborarea pe termen lung. O alegere nepotrivită la angajare ajunge să afecteze atmosfera și felul în care lucrează întreaga echipă.
5. Elimină activitățile inutile înainte să optimizezi procesele. Privește periodic felul în care lucrezi și identifică activitățile care consumă timp fără să aducă suficientă valoare. Unele procese merită eliminate, altele simplificate sau automatizate. Rapoartele repetitive și activitățile administrative sunt exemple bune. După această curățare, procesele rămase devin mai ușor de organizat și standardizat.