Adrian Cioroianu: Vânător sau Fermier în vânzări?

Vânzarea este, în fond, o conversație despre încredere și despre felul în care alegem să ne raportăm la oameni. În acest episod, discuția pornește de la ideea că performanța în vânzări reflectă felul în care ne înțelegem pe noi și pe cei din fața noastră.

Adrian Cioroianu, trainer de vânzări și consultant cu ani de experiență în lucrul cu echipe comerciale, vorbește despre mentalitate, disciplină și maturitate profesională, dincolo de tehnici și scripturi.

Adrian lucrează de mult timp cu antreprenori, manageri și profesioniști care vor să crească rezultate. În conversație se vede experiența din teren, din traininguri și din interacțiunea directă cu oameni care se lovesc zilnic de refuz, presiune și obiective. Discuția atinge teme care depășesc zona de vânzări și ajung în zona de carieră, dezvoltare personală și felul în care ne construim reputația.

La un moment dat, spune:

„Vânzarea este un transfer de încredere.”

Adrian Cioroianu

În jurul acestei idei se construiește o mare parte din episod. Încrederea nu apare dintr-o tehnică izolată, ci din coerență, din promisiuni respectate și din modul în care gestionezi relațiile pe termen lung. Când vorbește despre rezultate, Adrian aduce discuția în zona responsabilității personale și a modului în care fiecare profesionist își asumă rolul în ecuație.

Un pasaj care surprinde maturitatea acestei perspective este următorul:

„Dacă tu crezi că produsul tău nu e bun, nu ai cum să-l vinzi.”

Adrian Cioroianu

Aici conversația devine despre autenticitate și aliniere interioară. Oricine lucrează cu clienți, fie în vânzări, fie în consultanță sau în roluri de leadership, simte rapid diferența dintre un mesaj spus cu convingere și unul spus din obligație. Episodul aduce în prim-plan ideea că relația cu ceea ce oferi pieței începe înainte de întâlnirea cu clientul.

Discuția merge apoi spre disciplină și consistență. Performanța apare din repetare, din antrenament, din dorința de a învăța din greșeli. Adrian spune, la un moment dat:

„Succesul în vânzări este un joc de numere.”

Adrian Cioroianu

În spatele acestei afirmații stă o perspectivă pragmatică. Rezultatele vin din volum, din testare, din expunere repetată la situații diferite. Această abordare seamănă cu ideile din „Atomic Habits” de James Clear, unde progresul este legat de acumulări mici și constante. În episod se simte aceeași logică: pași mici, făcuți constant, cu atenție la detalii.

Un fragment din a doua parte a discuției surprinde felul în care vede el evoluția profesională:

„La început ești entuziast, apoi te lovești de realitate, apoi începi să înțelegi că totul ține de tine. Când ajungi să nu mai cauți vinovați în afară și începi să te uiți la tine, acolo începe creșterea.”

Adrian Cioroianu

Această perspectivă se aplică dincolo de vânzări. Orice carieră are etape de entuziasm, dezamăgire și maturizare. În momentul în care energia se mută de la exterior la interior, apare un alt tip de stabilitate. Discuția atinge și relația cu refuzul, cu obiectivele, cu presiunea trimestrială. Refuzul devine parte din proces, iar presiunea devine un cadru de lucru, nu un obstacol.

Adrian vorbește și despre relația dintre competență și încredere. Încrederea se construiește prin pregătire, prin cunoașterea produsului și a clientului, prin capacitatea de a pune întrebări relevante. În acest punct, conversația amintește de idei din „Mentalitatea învingătorului” de Carol Dweck, unde evoluția este legată de felul în care ne raportăm la învățare și la efort. A învăța continuu, a cere feedback și a corecta direcția fac parte din parcursul oricărui profesionist.

Un alt citat din episod este:

„Oamenii cumpără de la oameni.”

În jurul acestei propoziții se deschide o discuție despre relații, empatie și capacitatea de a asculta. Tehnicile au locul lor, însă relația umană rămâne baza. Într-un context economic care se schimbă rapid, abilitatea de a construi conexiuni stabile devine un avantaj real. Această idee traversează domenii diverse, de la vânzări la management sau freelancing.

Episodul oferă o privire asupra performanței. Este despre proces, despre asumarea responsabilității și felul în care ne raportăm la propria muncă. Se vorbește despre obiective, despre cifre și despre mentalitate, într-un ton echilibrat și realist.

Pentru cei interesați de antreprenoriat, conversația aduce perspective utile despre cum se construiește o echipă comercială și cum se creează o cultură orientată spre rezultate. Pentru cei aflați în carieră, oferă un cadru de reflecție despre responsabilitate, disciplină și evoluție personală.

În final, rămâne ideea că vânzarea este o formă de leadership personal. Felul în care te prezinți, felul în care îți susții ideile și felul în care gestionezi relațiile spun ceva despre tine.

Ideile principale

1. Disciplina în vânzări se construiește din procese clare. Ai nevoie de rutine simple, repetabile, care te țin orientat spre rezultat chiar și în zilele în care energia scade. Procesul devine un mod de lucru care îți structurează atenția: știi ce faci în fiecare etapă, cum măsori progresul și cum repari blocajele. Când te antrenezi să lucrezi cu pași constanți, performanța nu mai depinde de inspirație, ci de consecvență.
2. Rolurile de hunter și farmer cer abilități diferite și alegerea lor îți schimbă traseul profesional. Dacă alegi profilul de hunter, trăiești în zona explorării, cauți oportunități și deschizi uși. Dacă ești fermier, crești și construiești relații pe termen lung. Fiecare rol are ritmul lui, presiunea lui și tipul lui de satisfacție. Când înțelegi unde funcționezi mai bine, îți calibrezi efortul și te așezi într-un context în care rezultatele apar natural.
3. Piața îți schimbă strategia mai repede decât crezi. Fiecare nou competitor, fiecare schimbare economică sau tehnologică te obligă să ajustezi direcția. Adaptarea devine o practică zilnică: analizezi date, asculți semnalele și schimbi tactici înainte să devină prea târziu. În vânzări, flexibilitatea e parte din meserie și îți permite să transformi o situație dificilă într-un avantaj.
4. O echipă de vânzări performantă are nevoie de criterii diferite de recrutare. Alegi oameni după potrivirea cu rolul, nu după impresia lăsată într-o discuție scurtă. Contează cum gândesc, cum reacționează la respingere, cum gestionează ritmul. Când aduci în echipă persoane aliniate cu tipul de vânzare pe care îl faci, rezultatele cresc pentru că fiecare lucrează acolo unde are talent real.
5. Poveștile din teren sunt o sursă valoroasă de învățare. Experiențele vânzătorilor – cele bune și cele dificile – îți arată cum funcționează de fapt procesele și unde se rupe firul. Când colectezi aceste situații, înțelegi tipare, găsești soluții și vezi ce poate fi replicat. Practica reală devine un ghid pentru decizii mai bune și pentru o cultură în care oamenii cresc împreună.
6. Reziliența se formează în momentele în care pierzi. Fiecare situație respinsă, fiecare contract ratat îți oferă o înțelegere nouă despre tine și despre modul în care abordezi presiunea. Dacă te uiți la aceste episoade ca la exerciții, nu ca la eșecuri definitive, îți antrenezi calmul și îți îmbunătățești modul de lucru. În timp, devii mai pregătit pentru orice schimbare de ritm din piață.

Resurse & linkuri

• Strategic Selling, de Robert Miller
• Website Adrian Cioroianu
• Proiectul Povești nemuritoare de vânzări pe Startarium