Un produs începe să capete o direcție bună atunci când petreci suficient timp înțelegând oamenii cărora vrei să le fii de folos. Înainte de dezvoltare, promovare sau finanțare vine o perioadă de cercetare: ce caută oamenii, pentru ce sunt dispuși să plătească, unde se blochează și cum încearcă deja să rezolve problema.
Conversația cu Florin Mureșan pornește de la experiența construirii unui produs online și ajunge la relația cu clienții, finanțare, parteneriate, content marketing și schimbările personale care apar odată cu evoluția unui proiect.
Florin Mureșan este antreprenor și fondator Scorly, o companie de content marketing care dezvoltă produse software și servicii prin care firmele mici și brandurile personale își fac produsele și serviciile cunoscute. Parcursul lui a început în jurul anului 2010, din dorința de a construi o platformă prin care scriitorii, fotografii și artiștii să își prezinte lucrările online. Primul proiect a eșuat comercial și a lăsat în urmă datorii. Experiența acumulată acolo a devenit baza pentru următorul proiect.
O parte amplă a conversației este despre felul în care cercetezi o piață înainte să investești luni de muncă într-un produs. Florin și partenerul său au urmărit forumuri și bloguri, au observat ce informații cumpărau oamenii și au încercat să afle unde aveau dificultăți atunci când își promovau produsele online. A urmat o etapă de conversații cu potențiali clienți din România, apoi cu oameni găsiți prin LinkedIn. I-au împărțit în segmente și au încercat să înțeleagă felul în care fiecare categorie privea problema. Rezultatul a fost un produs care a avut cumpărători încă din prima zi de la lansare.
„Și, în fine, ideea e că tot povestind și tot aflând de fapt ce probleme au ei și cum văd ei lucrurile, nu cum le vedeam noi, am vrut să creăm o variantă de produs pe care când am lansat-o am avut cumpărători din prima zi de la lansarea pe piață.”
Florin Mureșan
Discutăm și despre finanțare și despre perioada lungă care precede uneori o investiție. Florin povestește cum a început să meargă la evenimente precum How to Web, unde a cunoscut investitori și oameni din ecosistemul startupurilor. Abordarea lui era construită în jurul conversației și al feedbackului. Prezenta proiectul, cerea o părere despre plan și încerca să afle ce ar urmări un investitor. Unele relații au continuat mai bine de un an. Când a apărut al doilea proiect, oamenii respectivi cunoșteau deja echipa și modul în care lucra. În acel moment au apărut și discuțiile despre investiții.
„Și atunci propunerea de investiție a venit de la ei, n-a venit de la noi.”
Florin Mureșan
Un episod mai puțin discutat al vieții profesionale apare atunci când Scorly începe să funcționeze tot mai bine. Florin povestește că fusese obișnuit cu zile foarte încărcate și cu perioade în care dormea aproximativ patru ore pe noapte. Când compania a început să funcționeze cu o implicare zilnică mai redusă din partea lui, schimbarea i-a produs o perioadă dificilă. Rolul pe care și-l construise în jurul muncii permanente începea să dispară. A căutat experiențele altor antreprenori și a descoperit povești asemănătoare. Adaptarea a durat aproximativ două luni și l-a dus spre întrebarea despre propria dezvoltare dincolo de proiectul pe care îl construise.
„Și până la urmă mi-am dat seama că dacă vreau, ce pot să fac e ori să încep încă un business nou și să-l duc și pe ăla până la un punct în care mă face și business-ul respectiv să renunț sau să mă dezvolt eu personal, să accept lucrurile care s-au întâmplat și să trec cumva peste ele.”
Florin Mureșan
În a doua parte a conversației ajungem la alegerea unui partener. Florin vorbește despre încrederea construită în timp și despre comportamentul omului de lângă tine atunci când compania trece printr-o perioadă grea. Greșelile fac parte din proces. Mai relevant devine felul în care partenerii reacționează atunci când banii se termină, proiectul întâmpină probleme și presiunea crește. Pentru Florin, valoarea unei asemenea relații se vede în capacitatea celor doi de a rămâne calmi și de a păstra o relație bună indiferent de direcția în care merge compania.
Printre cărțile discutate în episod se află „Lean Startup”, de Eric Ries, recomandată pentru customer development și pentru procesul de construire a unui produs care ajunge la clienți plătitori. Florin amintește și „Delivering Happiness”, de Tony Hsieh, o carte despre cultura unei companii și relația cu oamenii care lucrează în ea. În conversație apare și „Brand You 50”, de Tom Peters, în contextul brandingului personal și al construirii încrederii.
Ideea spre care se întoarce întreaga discuție apare chiar la final. Înainte să construiești produsul pe care îl ai în minte, merită să petreci timp cu povestea celui care îl va folosi. Să afli ce face deja, unde se blochează, ce alternative folosește și ce rezultat încearcă să obțină. Din conversațiile acestea începe să se contureze produsul pentru care oamenii sunt dispuși să plătească.
„Să petreacă foarte mult timp la început pe a înțelege exact care-i durerea și care-i nevoia clientului pe care urmează să-l deservească.”
Florin Mureșan
Ideile principale
- Înțelege problema înainte să construiești produsul. Petrece timp observând ce caută oamenii, despre ce discută și pentru ce sunt deja dispuși să plătească. Vorbește apoi cu persoane din categoria căreia vrei să te adresezi. Întrebările bune te ajută să vezi situația prin ochii clientului și să construiești pornind de la probleme reale. Cercetarea făcută devreme reduce riscul de a investi luni întregi într-o idee pe care piața o primește cu indiferență.
- Relațiile profesionale se construiesc înainte să ai nevoie de ele. Mergi în locurile în care se află oamenii de la care vrei să înveți și începe conversații despre ceea ce fac. Cere feedback despre proiectul tău și ascultă perspectiva lor. O relație dezvoltată în timp îți poate aduce informații, recomandări, contacte și uneori finanțare. Oamenii ajung să cunoască felul în care gândești și lucrezi, iar încrederea se formează prin interacțiuni repetate.
- Trecerea spre propriul proiect poate fi făcută treptat. Poți începe păstrând o parte dintre clienții actuali și mutând progresiv timpul către proiectul pe care vrei să-l dezvolți. Pe măsură ce proiectul cere mai multă atenție, reduci activitatea veche. Tranziția îți oferă timp să testezi direcția aleasă și să descoperi ce presupune în practică înainte să îți concentrezi energia asupra ei.
- Succesul îți poate schimba relația cu munca. Dacă ani întregi te-ai obișnuit să fii ocupat permanent, momentul în care proiectul începe să funcționeze cu mai puțină intervenție din partea ta poate crea o perioadă dificilă. Merită să separi valoarea personală de numărul de ore lucrate și să accepți că rolul tău se schimbă odată cu proiectul. Uneori următoarea etapă presupune dezvoltarea ta personală și profesională.
- Alege un partener după felul în care se comportă când apar problemele. Greșelile sunt inevitabile într-un proiect. Uită-te la capacitatea omului de lângă tine de a rămâne calm când apar dificultăți financiare, decizii grele sau perspective diferite. Ai nevoie de cineva în care ai încredere și pe care te bazezi inclusiv atunci când proiectul traversează o perioadă dificilă.
Resurse menționate în podcast
- Steve Jobs
- Tony Hsieh
- Cartea Brand you 50, de Tom Peters
- Website Florin
- Cartea The Lean Startup de Eric Ries
- Cartea Cum să livrezi fericire de Tony Hsieh