De la Fotografie la Consultanță de Business pe Întreg Mapamondul, cu Gabriel Dombri

Un business începe să capete șanse reale atunci când înțelegi oamenii cărora vrei să le fii util și problema pe care încerci să o rezolvi pentru ei. În jurul acestei idei se construiește conversația cu Gabriel Dombri despre antreprenoriat, marketing, startup-uri și felul în care învățăm să construim o companie pornind de la piață. Este o discuție despre diferența dintre ceea ce credem că își doresc clienții și ceea ce descoperim atunci când începem să îi observăm și să îi ascultăm.

Gabriel Dombri este consultant de digital marketing și lucrează în special cu startup-uri și companii de tehnologie. Le ajută să își definească strategia de marketing, să găsească zone prin care se pot diferenția, să dezvolte produse și să construiască echipe capabile să ducă mai departe planurile companiei. Experiența lui trece prin Cluj, Italia, Dublin și Londra și include atât agenții de marketing, cât și proiecte dezvoltate din interiorul companiilor. În ultimii ani s-a concentrat mai ales asupra afacerilor tehnologice aflate în faza de definire a pieței sau de creștere.

Drumul lui profesional a început însă într-o zonă diferită: fotografia. A construit un business care funcționa bine și, pe parcurs, a descoperit limitele unui model dependent foarte mult de munca celui care l-a creat. Întrebarea care a urmat a fost legată de ceea ce avea nevoie să învețe pentru a construi altfel. Două domenii au apărut atunci în fața lui: vânzările și marketingul. De aici a început o perioadă lungă de învățare prin practică.

„Din momentul respectiv mi-am dat seama că pentru ca să fac ce îmi place cu adevărat, trebuie să găsesc o zonă de lucru care să îmi permită, și acest element de scalare. Și m-am întrebat ok, ce nu știu să fac în acel moment? Și erau două zone importante.”

Gabriel Dombri

Experiența antreprenorială i-a oferit și o lecție despre perioadele în care piața se schimbă brusc. În timpul crizei financiare din 2009-2010, după aproximativ 20 de proiecte prezentate în câteva luni fără ca vreunul să se materializeze, perspectiva asupra companiei s-a schimbat. Prioritățile au devenit reducerea costurilor, păstrarea clienților și concentrarea asupra lucrurilor pe care echipa știa să le facă bine. Este genul de experiență care schimbă felul în care privești creșterea unei afaceri: resursele disponibile și realitatea pieței ajung să conteze mai mult decât planurile făcute cu câteva luni înainte.

O parte amplă a conversației este dedicată începutului în antreprenoriat. Gabriel propune mai întâi o evaluare serioasă a motivației personale. Imaginea antreprenoriatului pe care o vedem în media arată frecvent rezultatele și lasă în plan secund anii cu bani puțini, presiunea și efectele asupra vieții personale. După această evaluare vine relația cu piața. Un produs poate fi foarte bine construit tehnic și poate rămâne aproape inutil comercial atunci când pornește de la presupunerile fondatorului despre client.

„Apoi, dacă chiar vrei să faci treaba asta, cred că skill-ul fundamental pe care un proaspăt antreprenor ar trebui să-l facă ar fi să înțeleagă piața. Să înțeleagă userul, să înțeleagă acele persoane care vor să devină clienți.”

Gabriel Dombri

Tema revine mai ales în cazul startup-urilor tehnologice, unde capacitatea de a construi produse poate ajunge înaintea înțelegerii pieței. Gabriel descrie situații în care fondatorii pornesc de la o soluție și investesc timp în dezvoltarea ei înainte să afle cât de relevantă este problema pentru oamenii cărora vor să le vândă.

„Și aici sunt o mulțime cumva de tool-uri care se pot folosi până la cumva chestiunea asta de empatie și de deschidere către alți oameni pe care tu cu business-ul tău vrei să servești. De prea multe ori am întâlnit situații în care antreprenorul și implicit business-ul lui pornesc cu o soluție de care piața nu are nevoie. Pornesc cu produse care sunt aruncate în piață fără ca acele produse să rezolve ceva relevant sau ceva strident în acea piață. Și evident că se ajunge în punctul în care business-urile mor datorită acestui lucru.

Gabriel Dombri

În spatele acestei perspective se află și un mod autodidact de a învăța. Gabriel povestește că, atunci când intra într-un domeniu nou, primul reflex era să caute ce s-a scris despre el și cine lucra deja bine în acea zonă. Fotografia, marketingul și startup-urile au fost abordate în același fel: lectură, oameni de urmărit, apoi aplicare.

Printre autorii care i-au influențat munca apare Ash Maurya, cunoscut pentru abordarea lean aplicată startup-urilor. Running Lean este una dintre cărțile recomandate în episod pentru cineva aflat la începutul unui business. Alături de ea apare The Startup Owner’s Manual, de Steve Blank, o carte construită în jurul procesului prin care fondatorii își testează ipotezele despre clienți și piață înainte de a investi masiv în dezvoltare.

Spre final, perspectiva se extinde dincolo de companie. Experiența în Londra și contactul cu alte ecosisteme antreprenoriale l-au făcut pe Gabriel să recomande expunerea la medii diferite. Londra, Berlin, Paris sau Tel Aviv pot deveni locuri din care observi alte standarde, alte moduri de lucru și alte posibilități. Uneori câteva luni petrecute într-un asemenea mediu îți schimbă reperele despre ceea ce poate fi construit și despre locul din care poți construi.

„Deci ce zic eu este – open up your mind a little bit – și încercați să vedeți cum arată lucrurile și un pic în afara lucrurilor cu care sunteți obișnuiți.”

Gabriel Dombri

Conversația cu Gabriel Dombri leagă astfel marketingul de o abilitate mai largă: capacitatea de a ieși din propriile presupuneri și de a privi atent piața în care vrei să intri. Pentru un antreprenor, întrebarea utilă devine mai puțin ce produs poate construi și mai mult ce problemă merită rezolvată, pentru cine și în ce condiții poate apărea o afacere care să funcționeze în timp.

Ideile principale

1. Înțelege piața înainte să investești prea mult în produs. Poți avea competențe tehnice excelente și poți construi ceva foarte bine, iar piața să rămână indiferentă. Înainte să investești luni de muncă și bani, încearcă să înțelegi oamenii pe care vrei să îi servești. Vorbește cu ei, observă ce probleme au și verifică dacă problema pe care ai ales-o este suficient de relevantă încât oamenii să caute o soluție.
2. Întreabă-te cât de mult îți dorești viața de antreprenor. Imaginea succesului pe care o vezi în jur surprinde rareori întreaga experiență. Antreprenoriatul poate însemna ani cu venituri reduse, mult timp investit și presiune asupra relațiilor personale. Merită să te gândești dinainte dacă accepți această realitate. Motivația devine mult mai ușor de evaluat atunci când privești și costurile personale ale alegerii.
3. Învață marketing devreme. Marketingul te ajută să înțelegi relația dintre ceea ce construiești și oamenii care ar putea cumpăra. Dacă pornești un business, această capacitate îți permite să testezi presupunerile despre piață înainte să consumi resurse. Devine cu atât mai relevantă în tehnologie, unde abilitatea de a construi produse poate avansa mult mai repede decât înțelegerea motivelor pentru care cineva le-ar folosi.
4. Când piața se schimbă, schimbă și felul în care conduci compania. În perioade dificile, obiectivele pe care le aveai cu câteva luni înainte pot deveni secundare. Uită-te din nou la costuri, la clienții existenți și la activitățile pe care compania le face cel mai bine. Uneori perioada următoare cere conservarea resurselor și concentrarea pe activitățile care susțin businessul până când condițiile se îmbunătățesc.
5. Expune-te la ecosisteme diferite de cel în care lucrezi acum. Câteva săptămâni sau luni petrecute într-un alt mediu antreprenorial îți pot schimba reperele. Vezi cum lucrează alte companii, cum gândesc fondatorii și ce standarde folosesc. Comparând aceste experiențe cu mediul de acasă, poți evalua mai bine oportunitățile pe care le ai și alegerile pe care vrei să le faci în continuare.