O afacere începe să se schimbe în momentul în care antreprenorul înțelege că produsul bun reprezintă doar o parte din ecuație. Felul în care vorbești cu oamenii, modul în care îți organizezi compania și atenția pe care o acorzi cifrelor ajung să conteze la fel de mult. Despre toate acestea vorbim în episodul de azi cu Octavian Dumitrescu, fondator și CEO Customsoft, companie de software pornită în 2006 și dezvoltată în jurul aplicațiilor web și mobile și al comerțului online.
Octavian a început ca programator și a intrat în antreprenoriat dintr-un motiv aproape ironic privind retrospectiv: își dorea mai mult timp liber. A primit mai multă independență, iar construirea companiei i-a arătat treptat cât de diferită este meseria de antreprenor de cea de programator. Customsoft a crescut de la proiecte software realizate la comandă la dezvoltarea propriei platforme Eva eCommerce, pornită din experiența acumulată lucrând cu magazine online și din problemele întâlnite în proiecte reale.
O parte consistentă a conversației este despre comunicare. În software, clientul vine cu o problemă pe care o cunoaște foarte bine din propria afacere, iar echipa tehnică vine cu limbajul și experiența ei. Între cele două lumi apare frecvent o distanță. Octavian vorbește despre procesele prin care echipa încearcă să înțeleagă mai întâi problema de business și abia apoi să construiască soluția potrivită.
„Cum faci să îmbunătățești comunicarea? Cum te asiguri că mesajul tău a ajuns la interlocutorul tău? Adică nu e suficient doar să îl spui, ci este, este foarte important să te asiguri că și interlocutorul a înțeles ce ai vrut tu să spui.”
Octavian Dumitrescu
De aici conversația ajunge într-o zonă mai largă: felul în care cultura în care trăim influențează ceea ce considerăm firesc. Octavian este interesat de diferențele culturale și caută deliberat interacțiuni cu oameni din alte țări. Călătoriile, colaborările internaționale și conversațiile cu oameni crescuți în alte medii devin pentru el forme de învățare. Când ieși suficient de des din mediul cunoscut, începi să vezi că o parte dintre lucrurile pe care le considerai universal valabile aparțin, de fapt, locului și culturii în care ai crescut.
„Pentru că e foarte interesant cum în momentul când suntem scoși din mediul nostru, începem să apreciem lucrurile care le avem, pe care le avem bune și să vedem cu ochi mai critici lucrurile pe care nu le avem așa de bune.”
Octavian Dumitrescu
În discuție apare și cartea „The Culture Map”, de Erin Meyer, pe care Octavian o recomandă pentru felul în care explică diferențele dintre culturi prin situații și exemple. O altă carte menționată este „Buyology”, de Martin Lindstrom, despre comportamentul consumatorului și mecanismele care influențează alegerile de cumpărare. Preferința lui pentru asemenea cărți spune ceva și despre felul în care învață: exemplele și experiențele îi sunt mai utile decât teoria desprinsă de situații reale.
A doua parte a episodului revine la companie și la câteva lucruri pe care Octavian spune că le-a învățat mai târziu decât și-ar fi dorit. Organizarea este unul dintre ele. Folosește un CRM pentru vânzări, parteneriate și furnizori, își planifică săptămâna în funcție de prioritățile companiei și urmărește profitabilitatea proiectelor și a clienților. Experiența primilor ani i-a arătat cât de ușor ajunge antreprenorul prins în operațional și cât de repede poate pierde din vedere direcția firmei.
Aici apare una dintre cele mai utile părți ale conversației pentru cine conduce o afacere. Entuziasmul de a avea propria companie poate ține o vreme locul disciplinei de business. În timp, cifrele cer atenție. Cashflow-ul spune dacă firma își poate plăti obligațiile. Profitabilitatea spune dacă activitatea construită are o bază economică sănătoasă. Octavian povestește că, venind din programare, a pornit compania fără pregătire de management și a recuperat aceste lucruri pe parcurs.
„Până la urmă, un business trebuie să fie profitabil. Un business are două coordonate extrem de importante. Oricât de mult ne-ar plăcea nouă de el și ar fi business de suflet și așa mai departe. Un business, dacă n-are cashflow, moare. Adică dacă nu ai bani în cont în momentul când trebuie să-ți plătești furnizorii, angajații și așa mai departe, închizi firma.”
Octavian Dumitrescu
Poate cea mai persistentă temă a episodului rămâne relația dintre oameni. Cu clientul, comunicarea înseamnă să înțelegi problema și să gestionezi așteptările. În interiorul companiei, înseamnă să verifici dacă mesajul a fost înțeles. În întâlnirea cu alte culturi, înseamnă să accepți că aceeași situație este interpretată diferit în funcție de mediul din care vine fiecare.
Iar când lucrurile merg prost într-un proiect, Octavian revine la aceeași idee: vorbește cu clientul, explică situația și păstrează transparența. Într-o relație comercială construită pe termen lung, felul în care gestionezi o problemă ajunge uneori să spună despre companie mai mult decât perioada în care totul merge conform planului.
Ideile principale
- Comunicarea se termină când celălalt a înțeles mesajul. În relația cu un client sau cu oamenii din echipă, simplul fapt că ai spus ceva lasă loc pentru interpretări. Verifică felul în care mesajul a fost recepționat și adaptează limbajul la persoana din fața ta. Multe tensiuni apar din diferența dintre ceea ce ai vrut să transmiți și ceea ce celălalt a înțeles.
- Înțelege problema înainte să construiești soluția. Când un client vine cu o idee, încearcă să afli ce problemă din afacerea lui vrea să rezolve. Intră în detalii, înțelege cum funcționează compania și abia apoi caută variante. Experiența acumulată în proiecte și industrii diferite te ajută să recunoști situații similare și să folosești ceea ce ai învățat deja.
- Expunerea la alte culturi îți schimbă perspectiva. Când vorbești cu oameni crescuți în alte medii, descoperi cât de multe dintre lucrurile pe care le consideri firești țin de cultura în care ai crescut. Călătoriile ajută, iar conversațiile sunt partea care te învață cel mai mult. Poți căuta deliberat oameni cu experiențe diferite și în orașul în care locuiești sau în comunitățile online.
- Învață din exemple și din oameni. Cărțile îți oferă modele și experiențe pe care le poți analiza, iar interacțiunea cu oamenii adaugă detalii greu de prins din teorie. Caută exemple aplicate și discută cu oameni din alte domenii sau culturi. Cu cât îți lărgești sursele de învățare, cu atât vei observa mai multe variante de a privi aceeași situație.
- Organizarea îți protejează atenția de urgențele zilnice. Operaționalul poate ocupa rapid întreaga zi. Un sistem de prioritizare, un CRM și o planificare săptămânală te ajută să păstrezi în atenție lucrurile care duc compania înainte. Privește fiecare activitate și prin perspectiva firmei, fiindcă solicitarea care apare ultima nu merită automat primul loc.