O companie care schimbă un obicei pornește, uneori, dintr-o frustrare trăită chiar de fondatorii ei. În 2010, găsirea unui taxi în București însemna telefoane la dispecerate, timp pierdut și foarte puțină predictibilitate. Din această experiență s-a născut Clever Taxi, una dintre primele aplicații românești care au făcut legătura dintre pasager și șofer prin apăsarea unui buton.
Invitatul episodului este Mihai Rotaru, inginer software, antreprenor, cofondator al Clever Taxi și, la momentul conversației, investitor și advisor pentru startup-uri de tehnologie. Formarea lui antreprenorială începe în liceu, într-un program Junior Achievement, continuă cu proiecte de freelancing și o firmă de outsourcing, apoi cu Squeaky, un startup de social shopping. Eșecul acelui produs avea să-i ofere experiența din care a crescut următoarea companie.
Povestea Clever Taxi începe la prima ediție Startup Weekend organizată în România. Acolo, Mihai și cofondatorul său au așezat ideea pe hârtie, au construit un demo și l-au întâlnit pe Andrei Pitiș, cel care avea să devină primul lor investitor. Aplicația răspundea unei nevoi pe care amândoi o cunoșteau: după o seară petrecută în oraș, găseau cu greu o mașină care să-i ducă acasă.
La început, smartphone-urile aveau o răspândire redusă, iar folosirea lor de către taximetriști părea improbabilă. Tocmai șoferii s-au dovedit printre cei mai entuziaști utilizatori ai platformei. În primul Revelion după lansare, câțiva dintre ei preluau cu prioritate comenzile venite prin aplicație, contribuind la o experiență care părea aproape magică pentru clienți.
Construirea companiei a urmat o succesiune recognoscibilă abia atunci când Mihai privește în urmă.
„Da, e amuzant. Din nou, când te uiți în urmă, lucrurile par simple. Dacă te uiți cumva la istoricul nostru, pare că am, efectiv am urmărit o rețetă clasică de startup Silicon Valley, în care am creat un-un concept, l-am validat la un eveniment la Startup Weekend, după care am creat un MVP, după care am luat un angel investor on board, după care am dezvoltat produsul, am găsit un market fit, am început să creștem, am luat o nouă rundă de investiții bridge de la Călin Fusu ulterior, care ne-a permis să grow even faster și după aceea am făcut exit-ul către, către Daimler.”
Mihai Rotaru
În spatele acestei succesiuni ordonate se află șapte ani de experimente, schimbări ale modelului de business și decizii luate cu resurse limitate. Una dintre primele forme de validare a venit înaintea produsului: fondatorii au cerut firmelor de taxi un avans. Banii puși pe masă arătau că problema era suficient de apăsătoare încât viitorii clienți să plătească pentru rezolvarea ei. Interesul internațional a fost testat printr-un newsletter trimis companiilor de taxi, ale cărui rezultate au depășit cu mult media industriei.
Pe măsură ce competiția creștea, echipa a ales serviciul oferit clienților și consolidarea pieței din România. Mihai vorbește despre alegerea bătăliilor ca despre una dintre lecțiile care au modelat compania. Resursele unui startup cer renunțări deliberate, iar o oportunitate atractivă poate consuma energia de care afacerea are nevoie în locul unde și-a găsit deja clienții.
Exitul către MyTaxi, companie aflată în portofoliul Daimler, a venit într-un moment în care Clever Taxi avea nevoie de capital pentru următoarea etapă. Întâlnirea dintre fondatori a scos la iveală două istorii surprinzător de apropiate: ambele companii porniseră de la aceeași problemă, crescuseră prin parteneriate cu operatori telecom și trecuseră prin dificultăți asemănătoare. MyTaxi oferea continuitate produsului și acces la resursele unei organizații mai mari.
Privită din exterior, o asemenea evoluție poate părea liniară. Mihai descrie experiența ca pe un drum întortocheat și un rollercoaster emoțional. Persistența lui s-a sprijinit pe date, reacțiile clienților și disponibilitatea lor de a plăti. Cei șapte ani dintre idee și vânzarea companiei dau o altă măsură expresiei „succes peste noapte”.
După plecarea din rolul de CEO, câștigul pe care îl prețuiește este timpul.
„Păi cred că cel mai mare câștig din toată povestea asta este că am câștigat timp în primul rând și atenție pe care să o acord altor lucruri.”
Mihai Rotaru
Mihai investește în startup-uri și îi ajută pe fondatori să treacă mai repede prin situații pe care el le-a cunoscut deja. În felul acesta, experiența unui exit revine în ecosistem prin capital, know-how și companii noi. Cariera sa rămâne legată de plăcerea de a crea și de curiozitatea pentru următorul proiect.
Dintre cărțile amintite în conversație, The Four Steps to the Epiphany, de Steve Blank, urmărește validarea unei idei și relația cu primii utilizatori. The PayPal Wars, de Eric M. Jackson, arată câtă improvizație și adaptare se află în istoria unei companii ajunse la scară globală.
„Dar sunt niște învățăminte foarte, foarte interesante și vezi cât de neprogramată e o companie, inclusiv la nivelul ăsta foarte mare și în Silicon Valley, cum se întâmplă lucrurile și cum trebuie să hustle ca să ajungi.”
Mihai Rotaru
Conversația este despre distanța dintre o idee promițătoare și o companie care ajunge să influențeze viața de zi cu zi. Este și despre ceea ce rămâne după exit: libertatea de a începe din nou și capacitatea de a pune experiența acumulată în munca altor fondatori.
Ideile principale
- O problemă trăită de tine poate deveni punctul de plecare pentru o afacere. Când observi o dificultate care apare frecvent în viața ta, merită să cercetezi câți oameni o întâlnesc și cum o rezolvă în prezent. O idee capătă valoare prin legătura ei cu o nevoie reală. Începe cu o versiune simplă, arată-le oamenilor cum ar funcționa și urmărește dacă sunt dispuși să o folosească.
- Plata este una dintre cele mai bune forme de validare. Entuziasmul și reacțiile pozitive îți oferă indicii, iar disponibilitatea unui client de a plăti îți arată cât de mult valorează soluția pentru el. Poți testa acest lucru înainte să construiești produsul complet. Cere un avans, o precomandă sau un angajament comercial. Vei afla astfel dacă rezolvi o problemă suficient de apăsătoare și vei evita să investești luni întregi într-o presupunere.
- Alege bătăliile pe care merită să le duci. Resursele tale sunt limitate, mai ales la început. Fiecare piață nouă, funcție suplimentară sau campanie îți consumă bani și atenție. Privește locul în care ai deja rezultate și concentrează-ți energia acolo. Uneori, creșterea vine din renunțarea deliberată la oportunități atractive. Întrebarea utilă este dacă alegerea respectivă te apropie de obiectivul companiei sau doar îți împrăștie efortul.
- Persistența are nevoie de dovezi. Construirea unei companii durează mai mult decât sugerează poveștile privite retrospectiv. Vei trece prin perioade în care progresul pare lent, iar ceilalți înțeleg greu ceea ce faci. Continuă atunci când comportamentul clienților, veniturile și rezultatele experimentelor confirmă direcția. Perseverența bazată pe date te ajută să treci peste îndoieli. Atașamentul față de o idee, singur, te poate ține prea mult într-un loc care nu evoluează.
- Un eșec bine analizat devine o resursă. Când un experiment nu produce rezultatul urmărit, oprește-te și înțelege ce s-a întâmplat. Uită-te la ipoteza de la care ai pornit, la deciziile luate și la reacțiile pieței. Experiența obținută astfel îți oferă un avantaj la următoarea încercare. Testează devreme, învață repede și folosește fiecare rezultat pentru a construi o variantă mai bună. În timp, aceste lecții îți formează judecata antreprenorială.
Resurse & linkuri
- Podcast Călin Fusu
- Andrei Pitiș
- Vlad Stan
- Alexandru Dumitru
