Negocierea apare rar ca un moment special. De cele mai multe ori intră în viața noastră pe nesimțite, sub forma unei discuții aparent banale, a unei diferențe de opinii sau a unei decizii care trebuie luată rapid. Tocmai de aceea, oamenii care înțeleg negocierea ajung, în timp, să înțeleagă mai bine oamenii.
Sabin Gîlceavă este unul dintre acei observatori răbdători ai comportamentului uman, care au petrecut ani întregi urmărind nu doar ce spun oamenii la masa negocierii, ci mai ales de ce spun acel lucru.
De peste treizeci de ani, Sabin lucrează în vânzări și negociere, construind echipe, consiliind antreprenori și colaborând cu organizații mari din România. A fondat Leverage Negotiation și a adunat experiență din mii de situații reale, în care deciziile luate într-o sală de ședință au produs consecințe concrete, uneori imediate, alteori vizibile abia după luni sau ani.
A urmat programe de negociere și leadership la Harvard Law School, este certificat Huthwaite International pentru SPIN Selling și Negotiation Skills și susține sesiuni sub licența Program on Negotiation. Dincolo de parcursul profesional, rămâne însă un om preocupat de felul în care oamenii gândesc, reacționează și își apără interesele atunci când miza devine personală.
În conversația din acest episod, pornim de la ideea simplă că negocierea nu este o confruntare, ci o conversație. Sabin spune clar că
o negociere bună este una în care părțile pleacă mulțumite cu ce obțin și își doresc să pună în practică ce au agreat
Sabin Gîlceavă
Nu e vorba doar despre a obține ceva pe moment, ci despre a construi acorduri care pot fi duse mai departe fără resentimente și costuri ascunse. Din această perspectivă, negocierea devine un exercițiu de claritate și răbdare, nu o cursă pentru a demonstra cine are dreptate.
Discutăm pe larg despre pregătire, un subiect care revine constant în experiența lui Sabin. El subliniază că lipsa de claritate este una dintre dificultățile frecvente întâlnite la antreprenorii români, care intră adesea în negociere ca într-o dezbatere.
Pregătirea începe cu întrebările potrivite, cu acel „de ce” repetat până când interesul real devine vizibil, atât pentru noi, cât și pentru cel din față.
O parte consistentă a discuției atinge zona psihologică. Sabin vorbește despre acel „ghem în stomac” care apare chiar și după ani de experiență, atunci când cineva ne contrazice direct. Diferența nu este absența emoției, ci felul în care învățăm să nu o lăsăm să preia controlul. Experiența, spune el, ne ajută „să nu o luăm atât de personal și să răspundem mai rațional decât emoțional”.
Această observație se leagă natural de cercetările care arată cât de ușor deciziile pot fi deturnate de reacții rapide și cât de mult contează pauza de reflecție. Într-o direcție complementară, studiile lui Neil Rackham despre SPIN Selling arată că întrebările bine formulate schimbă dinamica oricărei conversații comerciale, mutând atenția de la poziții rigide la nevoi reale.
Negocierea nu este despre a-l convinge pe celălalt că am dreptate, ci despre a umple o diferență cu cealaltă parte
Sabin Gîlceavă
Cartea lui Sabin, „Negociatorul abil. WIN-WIN nu înseamnă jumi’-juma’”, sintetizează aceste idei într-o formă aplicată. El explică de ce împărțirea matematică a diferențelor e rareori o soluție bună și de ce creativitatea contează mai mult decât reflexul de a „ne întâlni la mijloc”.
Ideile principale
- Pregătirea este fundamentul oricărei negocieri. Sabin arată că oamenii pierd cel mai des nu din lipsă de talent, ci din lipsă de claritate: nu știu ce urmăresc, de ce vor acel rezultat și ce alternative au dacă discuția nu merge. Când îți definești interesul real, intervalele de negociere și costul concesiilor, intri în camera negocierii cu structură, nu cu speranță.
- Negocierea nu e o luptă, ci un proces creativ. Mulți antreprenori intră într-o discuție ca într-un debate – vor să demonstreze că au dreptate și că celălalt trebuie convins. Sabin insistă că negocierea reușită nu este despre a câștiga argumentul, ci despre a reduce diferențele dintre părți și a construi soluții în care ambele pot implementa acordul fără resentimente.
- Psihologia are un rol mai mare decât tehnicile. Oamenii au nevoie să se simtă respectați, auziți și liberi în deciziile lor; când îi lași spațiu celuilalt, îi confirmi autonomia și îi arăți că nu e păcălit, cresc șansele unui acord stabil. Negociatorul bun știe să citească emoțiile, să ofere confort și să gestioneze tensiunile fără să personalizeze confruntarea.
- Puterea vine din opțiuni, nu din agresivitate. Dacă ai alternative reale, poți pleca de la masa negocierii atunci când condițiile sunt nefavorabile; fără alternative, ajungi să faci concesii pe care în mod normal nu le-ai accepta. Un negociator puternic nu este cel care ridică vocea, ci cel care nu depinde de un singur rezultat.
- Win-win nu înseamnă jumătate-jumătate. O împărțire matematică este simplă și rareori utilă. Win-win înseamnă ca fiecare parte să-și atingă interesele importante și să plece mulțumită, chiar dacă beneficiile nu sunt simetrice. O negociere bună este aceea după care ambele părți își doresc să lucreze din nou împreună, iar implementarea acordului devine facilă, nu un șir de probleme.
„Negocierea nu este despre a împărți la doi, ci despre a satisface interesele părților într-un mod creativ”, afirmă Sabin în podcast. Uneori, asta înseamnă să implicăm alte variabile, alte părți sau alte momente în timp, astfel încât acordul să capete sens pentru toți cei implicați.
Episodul se încheie cu o reflecție despre cum ne schimbă negocierea ca oameni. După multe astfel de experiențe, învățăm să separăm problema de persoană, să nu confundăm dezacordul cu respingerea și să rămânem curioși față de perspectiva celuilalt. Negocierea devine, încet, un exercițiu de maturitate relațională. Nu ne promite rezultate spectaculoase peste noapte, dar ne ajută să construim decizii mai limpezi și relații mai ușor de dus mai departe.
Resurse & linkuri
Programul Marțea Mastercard, care se desfășoară în perioada asta și oferă posibilitatea de a primi cashback atunci când plătiți online într-o zi de marți – funcționează simplu: dacă folosiți un card Mastercard și îl înscrieți pe priceless.com/marti, primiți 10% cashback la prima plată online din campanie.