Cum să îți Transformi Locul de Muncă în Propriul Business, cu Horațiu Sasu

O afacere începe să capete stabilitate atunci când ceea ce știi să faci întâlnește o nevoie reală din piață. Iar trecerea de la job la antreprenoriat poate fi construită treptat, cu o perioadă în care testezi, înveți și vezi dacă oamenii sunt dispuși să plătească pentru ceea ce oferi. Despre această trecere, despre relația cu clienții, calculele de la începutul unei afaceri și felul în care te adaptezi atunci când lucrurile se schimbă vorbim în această conversație cu Horațiu Sasu.

Horațiu Sasu este consultant de business și antreprenor, cu o pregătire care combină științele juridice și economia, cu specializare în marketing. Experiența lui profesională a trecut prin banking, resurse umane, juridic, marketing, management și consultanță. Tocmai această combinație l-a ajutat să privească o companie din mai multe perspective și să vadă cum se leagă între ele deciziile financiare, oamenii, contractele și piața.

Povestea lui începe într-un mod care merită analizat mai ales dacă te gândești să pleci dintr-un job. În locul unei rupturi bruște, Horațiu și-a transformat treptat relația cu angajatorul. Activitatea pe care o făcea ca salariat a început să fie oferită prin propria firmă. A câștigat astfel flexibilitate și a avut deja un prim client atunci când a pornit pe cont propriu.

Experiența aceasta l-a făcut să prefere o perioadă în care jobul și activitatea independentă merg în paralel.

„Am experimentat tranziția mai lentă. Dar am avut cunoștințe, oameni care m-au întrebat și care au experimentat și schimbarea bruscă. S-au aruncat în apă. Din amândouă experiențele sunt categoric în a spune că o perioadă de tranziție, de mers în paralel este ideală.”

Horațiu Sasu

Există aici o idee utilă pentru cineva aflat înaintea unei schimbări profesionale. Poți testa piața cât timp ai încă veniturile regulate ale unui job. Poți descoperi cine ar cumpăra serviciile tale, cât ar plăti și dacă propria evaluare asupra competențelor tale este confirmată de piață. Economiile pot avea același rol, oferindu-ți o perioadă în care afacerea are timp să se dezvolte.

O parte consistentă a conversației este dedicată calculelor făcute înainte de lansare. Entuziasmul poate modifica foarte ușor estimările. Dacă ai disponibil un anumit buget, apare tentația să construiești calculele astfel încât proiectul să încapă în suma respectivă. Horațiu povestește inclusiv cazul unui antreprenor care estimase că are nevoie de trei milioane de euro. După analiza unui administrator de fond de investiții, necesarul ajungea la șase milioane.

„Parcă n-am decât o sută de mii de euro. Mie mi-a ieșit necesarul de 130.000. Ia să vedem. Am avut chiar un prieten foarte, foarte interesant ce a spus. Zice după ce și-a făcut toate calculele, s-a autoconvins că reușește cu o sumă mică să facă o afacere. Deși nu era nici pe departe așa.”

Horațiu Sasu

De aici discuția ajunge la fiscalitate, contabilitate și diferența dintre banii companiei și banii antreprenorului. Sunt lucruri care pot părea tehnice la început. Ele ajung repede să influențeze supraviețuirea firmei. Un contabil sau un consultant bun poate vedea costuri și obligații pe care fondatorul, prins în entuziasmul proiectului, le poate rata.

Poate cea mai interesantă parte apare atunci când conversația ajunge la clienți. Întrebarea propusă de Horațiu schimbă perspectiva: cum construiești o ofertă pentru care oamenii vin către tine și vor să plătească? Exemplul lui este foarte simplu. Două magazine pot vinde produse asemănătoare, iar experiența oferită clientului poate face diferența. Felul în care îl tratezi, cât de bine îl cunoști și cât de atent ești la ceea ce are nevoie influențează alegerea lui.

„Prima ar fi să învețe cum să îi determine pe clienți, să vină clienții și să îi pună banii pe masă sau în cont.”

Horațiu Sasu

În spatele formulării este o întrebare pe care o poți duce în aproape orice afacere: ce primește clientul de la tine și de ce ar reveni? Produsele apropiate ca preț și calitate pot produce rezultate foarte diferite atunci când relația cu oamenii este diferită.

Conversația merge și spre perioadele în care planurile se rup. În 2014, Horațiu avea câteva contracte care îi ofereau stabilitate. În aproximativ zece zile, toate au dispărut. Situația l-a obligat să reevalueze ce putea oferi și să cerceteze din nou ce cerea piața. Din această căutare au apărut ulterior colaborări cu companii mai mari și posibilitatea de a selecta proiectele.

Este o perspectivă utilă asupra confortului în business. Câteva contracte stabile îți oferă predictibilitate, iar dependența mare de ele poate deveni vulnerabilitate. Uneori pierderea lor te obligă să reconstruiești oferta și să cauți zone pe care perioada bună te lăsa să le amâni.

În zona lecturilor, Horațiu amintește două cărți ale lui Samuel Smiles: „Ajută-te singur” și „Fă-ți datoria”. De asemenea, cartea lui Dale Carnegie. Le leagă de ideea oamenilor care își aleg o direcție și continuă să lucreze la ea în timp.

Rămâne, spre final, relația dintre antreprenor și client. Oamenii sunt interesați de ceea ce primesc, de problema pe care le-o rezolvi și de experiența pe care o creezi pentru ei. Din perspectiva aceasta, marketingul începe mult înaintea promovării. Începe în produs, în serviciu și în felul în care înțelegi omul care urmează să plătească pentru ceea ce construiești.

Ideile principale

1. Trecerea spre antreprenoriat poate începe înainte să pleci din job. Poți testa o activitate independentă în paralel cu munca actuală și poți vedea dacă piața răspunde la ceea ce oferi. În perioada aceasta îți formezi primii clienți, înțelegi mai bine costurile și descoperi cât de realistă este evaluarea pe care ți-o faci singur. Venitul stabil sau economiile îți oferă timp să construiești și să corectezi ceea ce descoperi pe parcurs.
2. Începe din zona în care ai deja competență. Experiența acumulată într-un job poate deveni punctul de plecare pentru propriul business. Uită-te la problemele pe care știi deja să le rezolvi și la oamenii dispuși să plătească pentru aceste soluții. Primele proiecte pot aduce alte proiecte, iar reputația se construiește în timp prin ceea ce livrezi și prin felul în care oamenii vorbesc despre munca ta.
3. Calculează afacerea înainte să investești în ea. Entuziasmul te poate face să ajustezi cifrele până când proiectul pare posibil cu bugetul disponibil. O estimare realistă pornește de la necesarul afacerii, fiscalitate, costuri și perioada în care veniturile pot rămâne mici. Cere și perspectiva unui specialist. El poate vedea cheltuieli sau riscuri pe care tu le treci ușor cu vederea atunci când ești atașat de idee.
4. Construiește o experiență pentru care clientul vrea să revină. Două afaceri pot oferi produse foarte asemănătoare și pot obține rezultate diferite prin felul în care tratează oamenii. Întreabă-te ce primește clientul de la tine, ce problemă îi rezolvi și ce îl face să aleagă din nou oferta ta. Când înțelegi bine aceste lucruri, vânzarea devine o consecință firească a valorii pe care o percepe clientul.
5. Stabilitatea poate ascunde o vulnerabilitate. Câteva contracte mari îți pot oferi confort și predictibilitate, iar concentrarea veniturilor în câțiva clienți te expune atunci când situația se schimbă. Dacă pierzi o sursă mare de venit, uită-te din nou la piață și la competențele pe care le poți folosi diferit. Uneori o perioadă dificilă te obligă să găsești servicii, clienți și direcții pe care le-ai fi amânat într-o perioadă confortabilă.