Acest podcast a fost realizat cu sprijinul Gomag
Mihaela Mureșan privește marketingul așa cum un scriitor atent își privește personajele: nu ca pe un ansamblu de trăsături, ci ca pe o poveste în mișcare, plină de nuanțe, contradicții și mici detalii care contează. În loc să ne vorbească despre rețete sau șabloane, ea ne invită într-un teritoriu unde intuiția se întâlnește cu analiza, iar datele sunt doar începutul drumului.
Marketingul, în forma lui autentică, nu-i despre a vorbi tare. E despre a ști când să taci și să asculți. A fost una dintre ideile care au plutit în aer de-a lungul conversației noastre. Oamenii nu spun mereu ce gândesc. Uneori nu știu, alteori evită. Și de multe ori, ce spun și ce fac sunt două lucruri diferite. Robert Sapolsky scria despre asta în Behave. Ne construim povești despre alegerile noastre, dar de cele mai multe ori, ele sunt doar niște explicații de după, care ne fac să ne simțim confortabil cu deciziile luate pe fugă. Aici intervine provocarea pentru orice brand care vrea să înțeleagă cu adevărat cine se află de cealaltă parte a ecranului.
Mihaela vine cu o experiență care se simte nu în CV, ci în felul în care pune întrebări. A condus echipe, a construit branduri, dar mai ales a observat. Într-o epocă în care cifrele sunt ridicate la rang de adevăr, ea ne aduce aminte că observația directă, tăcută, poate fi uneori mai valoroasă decât orice dashboard de analitice. Pentru că oamenii nu trăiesc în Excel. Trăiesc în context, în nuanțe, în povești de zi cu zi.
Am discutat despre greșelile frecvente în încercarea de a cunoaște publicul. Despre graba cu care tragem concluzii. Despre cum uneori ne îndrăgostim de un mesaj și uităm să-l mai verificăm în realitate. Și despre cât de ușor putem confunda volumul datelor cu claritatea. Dacă ar fi să o spunem ca într-o poveste, e ca atunci când personajul principal se uită prea atent la zgomotele din pădure și nu vede ce se întâmplă în casa lui.
Marketingul, așa cum îl vede Mihaela, e despre conexiune. Dar nu orice fel de conexiune. Nu una bazată pe trucuri sau pe promisiuni ambalate frumos. Ci una construită în timp, cu răbdare, și cu o atenție reală la ce contează pentru celălalt. Oamenii nu cumpără doar un obiect. Cumpără o emoție, o confirmare, o senzație că sunt înțeleși. Asta nu e o metaforă. E realitatea pe care o vedem zilnic în alegerile noastre aparent banale.
Mihaela nu încearcă să vândă idei. Nici să convingă. În schimb, ne plimbă prin teritorii familiare, dar ne arată colțuri în care nu ne uităm de obicei. E un fel de realism cald, atent, care nu caută să impresioneze, ci să deschidă ochii. Iar într-o lume care aleargă după vizibilitate, poate că asta e cel mai greu de făcut: să rămâi prezent, fără să ridici vocea.
Când am ajuns la subiectul autenticității, lucrurile s-au nuanțat. Autenticitatea a devenit un cuvânt repetat prea des, prea golit de conținut. Și, așa cum remarca Mihaela, riscul e să devină doar un alt ambalaj. Cazul Tesla a venit firesc în discuție. Un brand cu o poveste puternică, care a început să transmită semnale contradictorii. Într-o lume în care brandurile vor să fie cool, diferite și sincere, devine tot mai greu să discerni între ce vine din convingere și ce e doar parte dintr-un plan de marketing.
Nu toți clienții vor să fie convinși. Unii vor doar să fie înțeleși
În marketing, ca și în viață, există o diferență care poate părea mică, dar contează enorm: diferența dintre a convinge și a înțelege. Într-o lume în care fiecare colț de ecran vine cu o promisiune, un îndemn sau o ofertă limitată, e tot mai ușor să uităm că unii oameni nu caută să fie convinși. Caută doar să fie înțeleși.
De ani de zile, companiile au învățat să construiască mesaje clare, persuasive, bine calibrate. Să conducă publicul spre acțiuni măsurabile. Dar, în realitate, nu toți răspund la acest model. Sunt oameni care, în fața mesajelor insistente, devin reticenți. Nu pentru că n-ar fi interesați, ci pentru că nu se simt auziți. Psihologii numesc asta „reactanță” – tendința de a respinge ceea ce pare să ne fie impus. Iar în comunicare, acest mecanism poate rupe firul unei relații chiar înainte ca ea să înceapă.
A înțelege un client nu înseamnă doar să-i pui întrebări sau să-i analizezi datele. Înseamnă și să știi când te oprești din vorbit. Să observi, să asculți, să te întrebi ce nu e spus. Înseamnă, uneori, să renunți la ideea că știi deja ce urmează. Simon Sinek spunea că oamenii nu cumpără ce faci, ci de ce faci. Dar poate ar trebui să adăugăm că aleg și în funcție de cum îi faci să se simtă. Nu e vorba despre a livra un mesaj bine formulat, ci despre a construi un spațiu în care celălalt simte că nu trebuie să se apere.
Volvo, de exemplu, nu s-a luptat niciodată cu brandurile care vând putere sau adrenalină. A ales să vorbească despre siguranță, liniște și încredere. A vorbit încet, dar clar. Nu a încercat să convingă, ci să arate că a înțeles ce îi preocupă pe cei care conduc zi de zi cu un copil pe bancheta din spate. Nu a vândut emoție la metru, ci a construit o relație în care alegerea părea firească.
Marketingul modern are la dispoziție mai multe date ca oricând. Putem ști ce caută un om, unde locuiește, ce a pus în coș și ce a scos. Dar toate aceste informații nu ne spun de ce a renunțat. Sau ce simțea în acel moment. Jonathan Haidt a explicat în Ipoteza Fericirii că deciziile noastre nu sunt întotdeauna raționale. Ele sunt influențate de context, emoție, memorie. Și tocmai de aceea, răspunsurile pe care le obținem din sondaje sau focus grupuri pot să ne inducă în eroare, dacă uităm să privim dincolo de ele.
În marketing, ne place să credem că avem răspunsuri. Că putem formula o promisiune clară, livrabilă, măsurabilă. Dar adevărata relație cu publicul nu pornește de la răspunsuri. Pornește de la întrebări. Nu de la cele scrise în formulare, ci de la cele care se nasc din curiozitate reală.
Ce nu vedem?
Ce presupunem fără să verificăm?
Ce credem că știm deja și poate nu mai e valabil?
Oamenii nu cumpără doar produse. Cumpără siguranță, cumpără o poveste în care se regăsesc, cumpără un mod de a se simți puțin mai bine în pielea lor. Studiile arată că loialitatea nu vine din surprize sau oferte spectaculoase, ci din simplitate, din coerență, din acel sentiment că ai fost înțeles fără să fii vânat. Harvard Business Review subliniază că experiențele simple și previzibile generează mai multă încredere decât cele care încearcă să impresioneze constant.
Și, la final, poate că nu e vorba nici despre date, nici despre persuasiune. Poate că e despre un alt fel de a fi prezent. Un mod în care nu începem conversația cu „Lasă-mă să-ți arăt ceva”, ci cu „Spune-mi ce vezi tu”. Într-o lume în care totul pare construit pentru a convinge, brandurile care reușesc să înțeleagă mai întâi sunt cele care ajung, în timp, să conteze. Nu pentru că vorbesc tare, ci pentru că știu și să tacă.
Resurse & linkuri podcast
Vrei să fii și tu un antreprenor care inspiră? Pune în aplicare ideile din podcast și transformă-le în profit pentru tine. Piața de eCommerce este gata să îți ofere o mulțime de oportunități.
Folosește platforma Gomag pentru a construi un magazin online echipat să vândă. Peste 2800 de afaceri cresc cu Gomag și suita de instrumente pe care o asigură acesta. Vinde online mai simplu decât ai putea crede. Detalii pe www.gomag.ro.