O afacere construită pe termen lung trece prin etape în care antreprenorul trebuie să aleagă unde își pune energia, ce păstrează și la ce renunță. În conversația cu Marius Dosinescu vorbim despre aproape două decenii de antreprenoriat, despre începuturile comerțului online în România, despre creștere, eșec, oameni și capacitatea de a schimba direcția atunci când realitatea afacerii o cere. Este o discuție despre lucrurile pe care ajungi să le înțelegi după ce ai construit proiecte, ai închis câteva dintre ele și ai continuat.
Marius Dosinescu este fondatorul FlorideLux.ro și lucrează în antreprenoriat încă din perioada în care internetul comercial românesc abia începea să se formeze. În liceu lucra într-un internet cafe pentru a avea acces la internet și pentru a învăța. Mai târziu a studiat la Automatică și Calculatoare, a avut simultan mai multe joburi și, în 2000, a pornit prima afacere. Din agenția Avantaj Net, care ajunsese la aproape 30 de oameni și lucra pentru companii precum Vodafone, Tarom și Generali, avea să apară ulterior FlorideLux.ro.
Proiectul a început în 2003 și a fost lansat în 2004, după aproximativ un an în care echipa a studiat comerțul electronic și industria floristică. Era o perioadă în care plata online cu cardul se afla la început în România, iar ideea unei florării construite în jurul internetului presupunea multă experimentare. FlorideLux a evoluat treptat de la un model bazat pe parteneri locali către propriile ateliere, propriii floriști și un sistem de livrare la nivel național.
Una dintre temele conversației este distanța dintre a porni o afacere și a construi o organizație care poate funcționa și în absența fondatorului. Marius vorbește deschis despre falimentul agenției Avantaj Net și despre o problemă pe care a identificat-o retrospectiv: lipsa unei echipe de management care să poată conduce activitatea în perioadele în care el era indisponibil. Experiența i-a schimbat ulterior felul în care privește structura unei companii și rolul antreprenorului.
În 2008 a ajuns și la o alegere între agenție și FlorideLux. După discuții cu Marius Ghenea și o perioadă de mentorat, a decis să își concentreze energia asupra comerțului electronic și a continuat dezvoltarea FlorideLux. Au urmat campanii ample, proiectul Florăria Digitală realizat împreună cu Vodafone, intrarea în offline și construirea unui sistem de franciză. Când modelul de franciză a arătat limite, compania a revenit la dezvoltarea prin locații proprii.
Experiența aceasta apare de mai multe ori în conversație: faci un plan, urmărești cifrele și păstrezi suficientă flexibilitate pentru a schimba traseul când piața îți transmite că ipoteza inițială are probleme.
„Atunci probabil voi avea șanse mult mai, mult mai mari. Dar și aici trebuie aduse în spate cifre. Ce înseamnă să fiu numărul unu? Ce cifre de afaceri? Ce profit? Ce număr de clienți? Adică trebuie stabilite niște obiective foarte clare și urmate, urmat un plan foarte, foarte bine pus la, la punct și evident, să ai capacitatea să te adaptezi să faci schimbări din mers, pentru că acesta este avantajul unui antreprenor, acela de a se adapta rapid schimbărilor macroeconomice și, evident, apariției noilor concurenți pe o anumită nișă sau pe un anumit segment pe care, pe care intră.”
Marius Dosinescu
O altă parte a discuției merge către oameni. După ani în care a construit echipe și a lucrat cu parteneri diferiți, Marius vede continuitatea oamenilor din companie ca pe un avantaj. Un angajat care crește odată cu afacerea acumulează context, înțelege felul în care funcționează organizația și poate prelua treptat responsabilități mai mari.
„Întotdeauna ai nevoie de oameni care știu mai bine decât tine lucrurile. Rolul tău ca antreprenor este să ai un obiectiv, să-l urmezi și eventual să inovezi acolo unde este cazul.”
Marius Dosinescu
Discutăm și despre felul în care învață un antreprenor după mulți ani petrecuți în business. Marius urmărește studii de caz, materiale despre marketing, search engine marketing, e-commerce și tehnologii noi. Folosește mult conținut video și platforme de învățare online. Experiența lui arată și cât de mult se poate schimba forma în care învățăm pe măsură ce activitatea profesională devine mai specializată.
Pentru cine vrea să continue tema despre construirea unei organizații care poate funcționa dincolo de fondator, „The E-Myth Revisited”, de Michael E. Gerber, completează bine conversația. Pentru partea despre testarea ideilor și adaptarea unei afaceri pe baza informațiilor primite din piață, „The Lean Startup”, de Eric Ries, oferă o perspectivă apropiată de câteva dintre experiențele discutate în episod.
Poate cea mai utilă parte vine spre final, când conversația ajunge la proiectele care au eșuat. Marius amintește Digitaliu.ro, un laborator foto online lansat cu mult înainte ca piața să fie pregătită, Publi-SMS și YoYo Pet. Privite retrospectiv, proiectele acestea fac parte din traseul antreprenorial și din procesul prin care înveți unde merită să continui să investești energie.
„Nu știu dacă e chiar un sfat bun, dar să învețe să-și accepte eșecul. Deci eșecul, de fapt, este parte din procesul antreprenorial. Și ca să dau un exemplu, am avut foarte multe proiecte care au fost, au eșuat. Digitaliu.ro, un laborator foto online făcut acum zece ani, unsprezece ani. La vremea era mult înaintea vremurilor. Publi-SMS, SMS-uri gratuite cu publicitate în SMS. Un alt proiect, YoYo Pet, un pet shop online. Cumva, poate dacă insistam pe ele aș fi investit foarte multă energie într-o direcție care poate ar fi avut succes peste zece ani, peste doisprezece ani, peste nu știu. Deci cumva să accepte eșecul, să-și evalueze mai întâi activitatea și să accepte eșecul ca fiind parte din activitatea antreprenorială, din viața antreprenorială.”
Marius Dosinescu
Episodul urmărește astfel aproape două decenii de încercări, schimbări și decizii. De la primele proiecte online și o agenție ajunsă la zeci de angajați până la dezvoltarea FlorideLux, experiența lui Marius Dosinescu arată cât de mult se construiește antreprenoriatul prin practică. Uneori continui. Alteori închizi un proiect. Alteori schimbi modelul și păstrezi ceea ce ai învățat. Iar capacitatea de a evalua lucid fiecare etapă îți permite să mergi mai departe cu mai multă experiență decât aveai înainte.
Ideile principale
- O afacere devine vulnerabilă când depinde prea mult de fondator. Pe măsură ce compania crește, ai nevoie de oameni care pot coordona activitatea și pot lua decizii în absența ta. Dacă toate firele ajung permanent la tine, orice perioadă în care ești indisponibil poate crea probleme. Construiește din timp un nivel de management care cunoaște afacerea și poate ține echipa pe direcția stabilită.
- Concentrarea resurselor îți poate schimba traiectoria. Când conduci simultan mai multe proiecte, timpul, atenția și energia se împart între ele. Uneori merită să alegi afacerea cu perspectivele cele mai bune și să investești acolo cea mai mare parte din resurse. O asemenea decizie poate însemna renunțarea la proiecte în care ai investit ani. Privește alegerea prin prisma viitorului pe care îl poți construi de aici înainte.
- Transformă ambițiile în obiective pe care le poți măsura. Formulări precum „vreau să fiu primul din piață” îți oferă prea puține informații pentru deciziile zilnice. Definește ce înseamnă rezultatul dorit în cifră de afaceri, profit, număr de clienți sau cotă de piață. Apoi urmărește evoluția și adaptează planul când economia, concurența sau comportamentul clienților se schimbă.
- Alege oameni care pot deveni mai buni decât tine în domeniul lor. Rolul tău de antreprenor se schimbă odată cu dezvoltarea companiei. Ajungi să ai nevoie de colegi care cunosc anumite zone mai bine decât le cunoști tu. Oamenii care rămân timp îndelungat acumulează experiență despre companie și evoluează împreună cu ea. Investește în relații profesionale care pot crește în timp.
- Piața îți spune când un model are nevoie de schimbare. Poți porni cu o idee care pare potrivită și să descoperi după câțiva ani că realitatea funcționează diferit. Un sistem de parteneriate poate deveni o rețea proprie, iar o franciză poate fi înlocuită de dezvoltarea internă. Uită-te constant la rezultate și păstrează libertatea de a modifica modelul atunci când datele indică o variantă mai bună.
