Felul în care faci lucrurile de zi cu zi ajunge, în timp, să spună mai multe despre tine decât poziția de pe cartea de vizită. Cum răspunzi unui client, cât de bine îți cunoști produsul, dacă ajungi la timp la o întâlnire, câtă atenție acorzi unei oferte. Sunt lucruri mici, repetate de sute de ori, care ajung să construiască o carieră.
Despre asta vorbim în episodul de astăzi cu Bogdan Pișmicenco, director de vânzări la Kaspersky, unde coordonează activitatea de vânzări și marketing pentru România, Bulgaria și Republica Moldova. Parcursul lui profesional a început într-un loc destul de îndepărtat de industria tehnologiei. A terminat Filologie în liceu, apoi Științe Politice la Universitatea din București. Primul job stabil a venit în vânzarea de echipamente hardware. Ceea ce trebuia să fie o etapă temporară s-a transformat într-o carieră în vânzări.
Unul dintre lucrurile pe care le-a înțeles devreme a fost valoarea cunoașterii produsului. Când știi bine ceea ce vinzi, conversația cu un client se schimbă. Ai mai multă siguranță, vorbești liber și înțelegi mai bine problema pe care omul din fața ta încearcă să o rezolve.
„Încearcă tot ceea ce faci să faci cât poți tu de bine și să nu mergi pe premisa «Lasă că merge și așa» foarte răspândită la noi.”
Bogdan Pismicenco
Bogdan a ajuns în câțiva ani director de vânzări în compania în care își începuse cariera. O parte din progres a venit din felul în care echipa a început să privească oferta. Compania vindea echipamente pe care le puteau vinde și concurenții. Diferențierea a apărut prin serviciile adăugate în jurul produselor: instalare, suport și alte servicii asociate. Lecția rămâne actuală pentru aproape orice afacere: când produsul seamănă cu al concurenței, merită să privești întreaga experiență oferită clientului.
După mai mulți ani a apărut sentimentul că ajunsese la limita rolului pe care îl avea. Schimbarea către Kaspersky a însemnat trecerea de la hardware la software și de la vânzarea către client la lucrul printr-o rețea de parteneri. La interviu a spus deschis că software-ul era o zonă pe care încă trebuia să o învețe. Răspunsul primit a rămas cu el: compania căuta un om de încredere, iar restul putea fi învățat.
E o perspectivă utilă asupra schimbărilor profesionale. Experiența acumulată într-o industrie se transferă uneori mai bine decât credem. Capacitatea de a lucra cu oamenii, disciplina și felul în care abordezi problemele rămân cu tine atunci când produsul sau industria se schimbă.
Discuția merge apoi spre securitatea cibernetică și spre felul în care s-a modificat relația noastră cu dispozitivele. Telefonul a devenit locul în care avem conversații, fotografii, e-mailuri, acces la magazine și servicii financiare. O parte tot mai mare din identitatea digitală se află într-un dispozitiv pe care îl purtăm permanent cu noi.
„Prefer ca datele mele să fie doar la mine și dacă vreau eu să le dau mai departe, pentru că sunt ale mele, identitatea mea digitală, cum spunem noi.”
Bogdan Pismicenco
Dincolo de tehnologie, o parte consistentă a conversației este despre meseria de vânzător. Bogdan vorbește despre punctualitate și atenția acordată mediului clientului. Să ajungi câteva minute mai devreme îți oferă timp să observi compania în care intri. Înțelegi ceva despre oamenii de acolo și despre felul în care funcționează organizația. Informația devine context pentru conversația care urmează.
Aceeași grijă apare în pregătirea ofertelor și în urmărirea proiectelor. Pe măsură ce numărul clienților crește, memoria și agenda devin greu de folosit pentru întreaga activitate. Bogdan recomandă utilizarea unui CRM și povestește despre Salesforce, sistemul folosit în companie pentru urmărirea clienților, întâlnirilor și pașilor următori. Pentru organizarea personală folosește calendarul inclusiv pentru activități din afara serviciului.
Un alt fir al episodului este învățarea. După ani de experiență în aceeași industrie, Bogdan continuă să participe la traininguri interne, conferințe și prezentări. O parte din ceea ce știe a venit din observarea colegilor mai experimentați și din aplicarea ideilor întâlnite la evenimente.
„Îmi dau seama că încă mai am multe de învățat și cred că, iar ăsta este un lucru de care orice om trebuie să țină seama, că niciodată nu poți să știi suficient de mult și să accepți că trebuie să mai înveți dacă vrei să ții pasul cu ce se întâmplă în jurul tău.”
Bogdan Pismicenco
Bogdan spune că citește mai ales istorie și este atras în special de perioada războaielor mondiale. În completarea discuției despre vânzări și felul în care construim relația cu oamenii, o carte care merge bine alături de episod este To Sell Is Human, de Daniel H. Pink. Pentru perspectiva asupra acumulării treptate a abilităților și a felului în care devenim mai buni prin practică, merită și Peak, de Anders Ericsson și Robert Pool.
Spre final, toate aceste fire ajung în același loc: diferențele profesionale apar adesea din felul în care faci lucrurile obișnuite. Să ajungi la timp. Să îți cunoști produsul. Să observi ce se întâmplă în jurul tău. Să continui să înveți după ce ai acumulat experiență. Să îți organizezi munca astfel încât să urmărești ceea ce ai promis.
Este o conversație despre vânzări și tehnologie, cu o idee care trece prin întregul episod: cariera se construiește în mare parte din standardul pe care îl aplici muncii tale, zi după zi.
Ideile principale
- Felul în care faci lucrurile mici ajunge să te diferențieze. În orice meserie, avantajul se construiește din lucruri aparent obișnuite: cum scrii un e-mail, cum pregătești o ofertă, cât de bine îți cunoști produsul și câtă atenție acorzi unui proiect. Când păstrezi același standard zi după zi, oamenii încep să știe la ce se pot aștepta de la tine. În timp, felul în care lucrezi devine parte din reputația ta.
- Cunoaște foarte bine ceea ce vinzi. Când stăpânești produsul, vorbești mai liber și transmiți siguranță clientului. Înțelegi mai repede întrebările lui și ai mai multă libertate în conversație. Pregătirea îți oferă și ție încredere, pentru că te desprinde de prezentări și broșuri și îți permite să porți o conversație firească despre ceea ce oferi.
- Punctualitatea și atenția la detalii spun ceva despre felul în care lucrezi. Dacă ajungi puțin mai devreme la o întâlnire, ai timp să observi mediul companiei și să înțelegi mai bine oamenii cu care urmează să vorbești. Detaliile îți oferă context. Aceeași atenție aplicată ofertelor, proiectelor și comunicării contribuie în timp la diferențierea profesională.
- Schimbă direcția când simți că ai ajuns la limita locului în care ești. O carieră se dezvoltă și prin momente în care accepți să intri într-un domeniu pe care încă îl înveți. Competențele acumulate anterior merg cu tine: comunicarea, disciplina, experiența în relația cu oamenii. Uneori următorul pas presupune să accepți că ai lucruri noi de învățat.
- Scoate din memorie lucrurile pe care le poate gestiona un sistem. Folosește calendarul pentru întâlniri și un CRM pentru clienți, proiecte și pașii următori. Pe măsură ce activitatea crește, devine greu să urmărești totul din memorie sau dintr-o agendă. Un sistem bine folosit îți eliberează atenția pentru rezolvarea problemelor și pentru munca ce cere gândire.