O idee de produs începe să devină o afacere atunci când ajunge suficient de devreme în fața oamenilor care ar urma să o cumpere. Crowdfunding-ul oferă exact această posibilitate: construiești un prototip, îl prezinți viitorilor clienți, vezi cum reacționează și afli ce merită schimbat înainte să intri într-o producție costisitoare. În episodul de astăzi vorbim despre procesul din spatele unei campanii de crowdfunding, despre marketing, validarea produselor și lecțiile pe care le poți lua dintr-o lansare care merge prost.
Invitatul meu este Andrei Ursachi, antreprenor și business angel, cu experiență în marketing, e-commerce și dezvoltarea de produse. A început să facă mici afaceri încă din adolescență, cumpărând produse pe care le revindea, iar la 18 ani și-a înființat prima agenție de marketing. Au urmat SEO, landing page-uri, Facebook Ads și AdWords, apoi propriile magazine online și alte proiecte antreprenoriale. La momentul conversației lucra la aproape zece proiecte distincte, multe dintre ele în zona de startup.
Experiența lui cu crowdfunding-ul a început cu o campanie care a eșuat. Tocmai acel rezultat avea să-i arate una dintre marile utilități ale modelului: piața îți spune foarte repede ce crede despre produs. În cazul produselor pe care le lansaseră, clienții preferau o versiune diferită față de cea pregătită inițial și erau dispuși să aleagă varianta mai scumpă. Echipa a oprit campania și a folosit reacțiile primite pentru o versiune mai apropiată de ceea ce cereau cumpărătorii.
„Și ăsta este practic unul din lucruri, unul din lucrurile foarte faine în crowdfunding. Poți primi feedback direct de la clientul final, fără să fii nevoit să pui acel produs în piață, să-l vinzi prin distribuitori pentru ca în final să afli feedback-ul.”
Andrei Ursachi
Experiența acumulată ulterior a ajuns la campanii care au strâns împreună peste un milion de dolari. Printre produsele promovate s-au aflat o boxă Bluetooth, un trepied și o pereche de pantaloni. Dincolo de sumele afișate pe platformele de crowdfunding, Andrei explică economia din spatele lor. O parte din bani merge în promovare, iar Facebook Ads era, în experiența lui, principalul canal de achiziție. O campanie care strânge sute de mii de euro presupune adesea și investiții consistente pentru a aduce oamenii potriviți pe pagina produsului.
Crowdfunding-ul devine astfel și un laborator de testare. Înainte să comanzi mii de bucăți unei fabrici, afli ce versiune preferă oamenii, cât sunt dispuși să plătească și ce reacție generează produsul. Andrei propune inclusiv o metodă accesibilă pentru etapa de cercetare: să citești review-urile produselor existente și să urmărești problemele despre care vorbesc cumpărătorii.
„Și o idee bună este dacă ai o idee de produs, dar nu prea ești în grupul țintă sau n-ai interacționat foarte mult, o idee bună este să te uiți pe Amazon la review-uri pentru produse și să vezi de ce anume se plâng oamenii.”
Andrei Ursachi
O parte consistentă a conversației urmărește traseul unei campanii. Ai ideea, dezvolți produsul și pregătești un landing page înainte de lansare. În jurul lui începi să construiești o comunitate de oameni interesați. Primele ore ale campaniei au o greutate aparte, deoarece comenzile inițiale oferă celorlalți vizitatori un reper despre interesul existent pentru produs.
„Urmează apoi să creezi un landing page, un site web și să anunți oamenii că acel produs va fi lansat pe crowdfunding. Pentru ca în momentul în care tu lansezi produsul pe crowdfunding pe unul din site-urile care permit acest lucru, de obicei Kickstarter sau Indiegogo, să fie deja creată o comunitate care să cumpere produsul, care să cumpere produsul. Practic, acest lucru va crea acel social proof care îi vor face pe ceilalți vizitatori pe pagină să considere dacă vor sau nu să cumpere proiectul.”
Andrei Ursachi
Discutăm și despre momentul în care merită lansată campania. Platformele permit proiecte aflate în faza de concept, proiecte care au deja un prototip și produse finalizate, pregătite pentru livrare. Alegerea depinde de produs, costurile de dezvoltare și capacitatea echipei de a demonstra că poate duce proiectul până la capăt. Pentru un produs fizic, prototipul oferă deja informații despre furnizori, costuri și procesul de fabricație.
Andrei vorbește și despre rolul marketingului în parcursul său. Experiența acumulată în agenție i-a permis să vadă legătura dintre trafic, conversii și venituri, iar ulterior a transferat ceea ce învățase către propriile afaceri. Din perspectiva lui, marketingul rezolvă una dintre primele probleme cu care se întâlnește o afacere aflată la început: găsirea clienților.
În zona de lectură, Andrei recomandă în episod cartea lui Dale Carnegie despre construirea relațiilor și comunicarea cu oamenii, o carte pe care spune că a citit-o de trei ori. Recomandarea se leagă firesc de restul conversației. Produsele sunt construite în jurul oamenilor, iar capacitatea de a înțelege reacțiile lor apare constant în povestea campaniilor despre care vorbim.
Episodul rămâne o conversație despre învățare prin testare. Uneori începi fără să cunoști toate mecanismele unei afaceri. Construiești, urmărești reacția pieței, schimbi produsul și continui cu informații mai bune decât aveai la început. Crowdfunding-ul comprimă o parte din proces și îți oferă acces la reacția cumpărătorului înainte să investești într-o producție la scară mare. Pentru cine lucrează la un produs fizic sau explorează o idee de startup, experiențele discutate aici oferă o perspectivă aplicată asupra drumului dintre idee, prototip și primii clienți.
Ideile principale
- Începe prin a învăța cum ajungi la clienți. Marketingul te ajută să rezolvi una dintre primele probleme ale unei afaceri: găsirea oamenilor dispuși să cumpere. Dacă înțelegi cum construiești o pagină de vânzare, cum atragi trafic și cum măsori rezultatele, vei avea o bază bună pentru propriile proiecte. Abilitățile acestea devin și mai utile când începi să vezi legătura dintre investiția în promovare și veniturile generate.
- Folosește piața ca să îți îmbunătățești produsul. Crowdfunding-ul îți permite să afli ce vor clienții înainte să investești sume mari în producție. Oamenii îți arată prin alegerile lor ce versiune preferă și cât sunt dispuși să plătească. Uneori feedbackul primit te va conduce spre un produs diferit de cel imaginat inițial. Merită să tratezi reacția lor ca informație pentru următoarea versiune.
- Caută problemele pe care produsele existente le lasă nerezolvate. O idee bună apare adesea dintr-o nemulțumire reală. Uită-te la produsele deja existente și citește review-urile cumpărătorilor. Vei descoperi ce îi deranjează, ce funcții le lipsesc și unde apar dificultăți în utilizare. De aici poți porni când construiești ceva mai potrivit pentru nevoile lor.
- Construiește interes înainte de ziua lansării. Pregătește produsul, creează un landing page și începe să aduni oameni interesați înainte să deschizi campania. Primele comenzi influențează felul în care ceilalți percep proiectul. Dacă lansarea pornește bine, oamenii care ajung ulterior pe pagină văd că există deja interes și acordă mai multă atenție produsului.
- Privește crowdfunding-ul ca pe un test al produsului. Suma strânsă spune doar o parte din poveste. Valoarea procesului vine și din informațiile pe care le primești înainte de producția la scară mare. Afli cum reacționează cumpărătorii, ce variantă aleg și dacă există suficient interes. Asta îți permite să ajustezi produsul înainte să aloci un buget mult mai mare.