Un produs începe să devină o afacere în momentul în care fondatorii înțeleg suficient de bine problema pe care încearcă să o rezolve și felul în care oamenii vorbesc despre ea. Între ideea inițială și un produs pe care mii de oameni aleg să îl folosească apare o perioadă lungă de testare, conversații cu utilizatorii, schimbări de direcție și decizii despre unde merită investite resursele.
Episodul urmărește tocmai perioada aceasta din viața unui startup tech, prin experiența construirii Brunch și prin lecțiile adunate pe parcurs.
Invitatul meu este Andrei Stoica, managing partner la Stoica Digital, o agenție de B2B marketing care lucrează cu organizații din România și din afara țării, și CEO și cofondator al Brunch, un startup tech pornit din experiența echipei sale de agenție. Brunch a apărut dintr-o problemă întâlnită în activitatea de zi cu zi: comunicarea online dintre clienți și oamenii care lucrează la proiectele lor devine dificilă atunci când feedbackul este separat de locul în care apare problema. Echipa folosea deja un instrument pentru asemenea situații și a decis să construiască propria variantă.
Povestea devine interesantă odată cu diferența dintre ceea ce crezi despre piață și ceea ce descoperi după ce începi să vorbești cu oamenii. Andrei și echipa lui aveau un avantaj aparent: erau chiar utilizatorii produsului pe care îl construiau. Au pornit de aici și au început dezvoltarea. Ulterior au descoperit că experiența proprie oferă o perspectivă limitată asupra felului în care ceilalți utilizatori percep problema.
„un produs cât de cât funcțional poți să construiești, dar provocarea mare e cum îl faci scalabil, într-un timp scurt și cu costuri mici să ajungi la zeci de mii, sute de mii de useri. Și asta încercăm să ne prindem în perioada asta.”
Andrei Stoica
Discuția intră apoi în customer discovery și în felul în care conversațiile cu utilizatorii pot schimba produsul. Un exemplu foarte bun vine chiar din limbaj. Echipa folosea termenul „feedback”, familiar în interiorul agenției. În conversațiile cu potențialii clienți au descoperit că termenul era prea vag. Oamenii puteau găsi ideea interesantă și totuși să rămână cu o imagine neclară despre ceea ce face produsul.
De aici apare una dintre temele utile ale episodului: limbajul clientului merită descoperit înainte să fie construit mesajul comercial. Interviurile cu utilizatorii te ajută să vezi cum descriu oamenii o problemă, ce cuvinte folosesc și în ce moment al muncii lor apare dificultatea pe care produsul tău ar putea să o rezolve. Uneori afli că utilizarea imaginată de fondatori diferă de cea pentru care oamenii sunt dispuși să plătească.
„Cuvintele acelea în general informează fix mesajul tău pe care îl folosești. Partea asta, cum descoperi ce limbaj folosesc, ce dorințe reale au clienții, potențialii clienți? Discuți cu ei, îi iei la discuții. Adică nu prea s-a prins nimeni până acum de o variantă mai bună.”
Andrei Stoica
Andrei amintește aici The Mom Test, cartea lui Rob Fitzpatrick despre conversațiile cu potențialii clienți. Ideea care apare în discuție este foarte practică: felul în care formulezi întrebările schimbă calitatea informației pe care o primești. O conversație despre activitatea reală a omului, blocajele întâlnite și soluțiile deja încercate poate spune mai multe despre piață decât o întrebare despre cât de mult îi place ideea ta.
Experiența Brunch arată și tentația de a construi prea devreme prea multe funcționalități. Echipa s-a gândit la feedback pe imagini, video și alte extensii ale produsului. Dezvoltarea lor cerea timp și bani, iar funcționalitatea de bază avea încă nevoie de validare. Au ales să reducă extinderea produsului și să se concentreze asupra modului în care oamenii folosesc funcția principală. Din conversațiile recente cu utilizatorii au început să vadă oportunități mai bune în zona de content, traduceri și colaborare pe conținut.
O altă parte a episodului urmărește finanțarea unui startup. Brunch a fost finanțat inițial prin resursele agenției și timpul echipei. Ulterior, viteza necesară dezvoltării a schimbat ecuația. A urmat investiția primită de la Ulpia Ventures, iar apoi campania de finanțare prin SeedBlink. Andrei vorbește despre costurile echipei, rata de creștere necesară pentru rundele următoare și avantajul de a avea în jur oameni care au trecut deja prin același proces.
„Și am început pur și simplu să lucrăm împreună. Adică asta fost. Ce ne-a ajutat foarte mult în procesul ăsta e, am participat la Launch, spre exemplu, e o comunitate din România și a fost fain că au fost oameni care treceau prin același proces și puneau întrebări similare și că ne-au explicat și ei pas cu pas, cum funcționează, cumva detașat.”
Andrei Stoica
Finanțarea apare astfel ca o etapă legată de ceea ce startupul poate demonstra în piață. Banii cumpără timp pentru echipă și permit accelerarea achiziției de utilizatori. Brunch ajunsese într-un punct în care o parte tot mai mare din efort urma să meargă spre găsirea primilor o sută de clienți plătitori, crearea de conținut, vizibilitate și testarea zonei enterprise.
Planurile merg spre un produs internațional și scalabil, cu utilizatori din Europa și Statele Unite și cu posibilitatea dezvoltării unei comunități în jurul experților, agențiilor și freelancerilor care îl folosesc. Dincolo de dimensiunea pe care ar putea să o atingă compania, conversația revine constant la aceeași întrebare: rezolvă produsul suficient de bine o problemă pentru ca oamenii să îl folosească în mod repetat?
Este una dintre întrebările care fac episodul relevant și dincolo de industria software. O idee poate părea bună din interiorul companiei. Piața îți arată treptat ce parte din idee contează pentru client, ce limbaj îl ajută să o înțeleagă și pentru ce este dispus să plătească. Iar procesul de construire a unei afaceri devine, în mare măsură, capacitatea de a învăța suficient de repede din fiecare dintre aceste semnale.
Ideile principale
- Construiește pornind de la problemă, apoi verifică permanent ce se întâmplă în piață. Poți porni de la o nevoie pe care o cunoști foarte bine și chiar să fii primul utilizator al produsului tău. Experiența proprie îți oferă un punct bun de plecare. Pe măsură ce produsul ajunge la alți oameni, apar perspective diferite. Discuțiile cu utilizatorii te ajută să descoperi unde produsul funcționează, unde oamenii abandonează și ce utilizări sunt suficient de valoroase încât să genereze utilizare repetată.
- Un produs funcțional este doar începutul. Poți construi ceva care rezolvă o problemă și totuși să rămâi departe de o afacere scalabilă. Următoarea întrebare este cum ajungi la zeci de mii de utilizatori într-un timp rezonabil și cu costuri controlate. Aici intră distribuția, achiziția de clienți și capacitatea produsului de a fi înțeles și folosit ușor. Creșterea cere să privești produsul și mecanismul prin care ajunge la oameni ca părți ale aceleiași afaceri.
- Vorbește cu clienții înainte să investești prea mult în presupunerile tale. Întrebările bune pornesc de la comportamentul real al oamenilor. Întreabă-i cum lucrează, unde apar blocajele, ce soluții folosesc deja și ce au încercat până acum. Vei afla mai multe din experiențele lor decât din răspunsurile la întrebări despre cât de mult le place ideea ta. Customer discovery te ajută să identifici inclusiv situația precisă în care produsul devine util.
- Folosește limbajul pe care îl folosesc clienții. Un termen familiar pentru tine poate spune foarte puțin celui care vede produsul pentru prima dată. Ascultă cum își descriu oamenii problemele și observă cuvintele care apar repetat. Mesajul comercial poate fi construit apoi în jurul acestui vocabular. Când oamenii înțeleg repede ce rezolvi pentru ei, devine mai ușor să atragi utilizatori potriviți..
- Finanțarea are valoare când știi ce etapă vrei să accelerezi. Capitalul îți permite să susții echipa, să crești viteza dezvoltării și să investești în atragerea clienților. Pentru fiecare rundă ai nevoie de o imagine realistă asupra costurilor, perioadei pe care o poți finanța și rezultatelor pe care vrei să le obții până la următoarea etapă. Astfel, finanțarea devine parte din planul de dezvoltare al companiei.
Resurse & linkuri
- Seedblink – campanie Brunch
- Cartea The Mom Test
- Website Andrei Stoica
- Andrei Stoica pe Linkedin
- Website Brunch
Mulți oameni au idei bune, dar puțini reușesc să le transforme într-un magazin online care chiar funcționează. Gomag e o platformă din România care ajută exact cu asta. Îți dă tot ce ai nevoie: design, plată, livrare, marketing – într-un singur loc.
E folosită de peste 4500 de afaceri locale și e gândită astfel încât să pornești simplu, fără bătăi de cap. Dacă vrei să transformi ideile din podcast în ceva concret, intră pe gomag.ro și vezi cum începi.
