Pași către o experiență specială pentru clienții tăi, cu Ciprian Gavriliu

O afacere începe să devină mai bună în momentul în care antreprenorul acceptă să testeze ceea ce crede și să lase piața să-i răspundă. Din conversația cu Ciprian Gavriliu apare treptat o perspectivă asupra antreprenoriatului construită din încercări, schimbări de direcție și disponibilitatea de a porni din nou. Discuția trece prin user experience, relația cu clienții, intuiție, eșec, disciplină și felul în care alegem ce loc vrem să ocupe afacerea în viața noastră.

Ciprian Gavriliu este antreprenor, consultant în design și fondator al agenției Triple Magic Interactive, unde lucrează în zona de user experience și design de produse web, în special pentru companii și startup-uri din Statele Unite. A început să lucreze în design în adolescență, a trecut prin freelancing și a construit ulterior o agenție de web și marketing online. Au urmat o agenție imobiliară, o revistă de lifestyle și revenirea către design. Privite împreună, schimbările spun ceva despre felul în care și-a construit traseul: a mers către lucrurile care îl interesau într-o anumită etapă și a învățat din ce s-a întâmplat după aceea.

O parte consistentă a conversației este despre relația dintre companie și oamenii cărora le vinde. Ciprian vorbește despre distanța care apare între limbajul specialistului și limbajul clientului. Când cunoști foarte bine un domeniu, începi să folosești termeni, explicații și categorii care ți se par firești. Clientul poate privi aceeași problemă dintr-un cu totul alt unghi. Soluția propusă este aproape banală: vorbești mult cu oamenii. Îi asculți suficient cât să observi expresiile pe care le folosesc, întrebările care reapar și felul în care descriu problema pentru care caută o soluție.

„Și tu, pur și simplu, e bine să stai de vorbă cu clienții tăi și la moment dat, stând de vorbă, stând de vorbă, stând de vorbă, o să vezi cum văd ei de fapt chestiile respective și cum, de la cuvintele pe care le folosesc la modul cum se raportează și atunci o să vezi că găsești niște tipare, pur și simplu cum se raportează oamenii, ce limbaj folosesc, cum înțeleg ei lucrurile.”

Ciprian Gavriliu

De aici conversația ajunge la o dilemă familiară în antreprenoriat: câtă încredere să avem în propria idee. Ciprian vorbește despre intuiție ca despre ceva construit în timp, după o perioadă în care analiza fiecare variantă și urmărea atent ceea ce făceau ceilalți. Experiența l-a dus către ideea că perspectiva personală merită păstrată. În același timp, orice idee ajunge în fața pieței și primește un răspuns. Poți fi foarte atașat de ceea ce ai construit, iar clienții pot rămâne indiferenți.

„Al doilea lucru care mi se pare mie foarte important este să testezi foarte mult, adică la modul să încerci lucruri și după aia să te uiți să vezi dacă merg sau nu merg și să nu fii încăpățânat să ții de ele doar pentru simplul fapt că au fost ale tale și ție ți s-au părut grozave.”

Ciprian Gavriliu

Aici apare una dintre ideile care traversează aproape întreaga discuție: capacitatea de a renunța la dreptatea personală. O idee poate suna foarte bine într-o ședință și poate convinge echipa. A doua zi ajunge la clienți și rezultatul arată altceva. Antreprenorul are atunci posibilitatea de a schimba direcția. E o abordare apropiată de experimentele descrise de Eric Ries în The Lean Startup, unde progresul unei afaceri este legat de cicluri repetate de construire, măsurare și învățare.

Experiența devine mai personală când Ciprian povestește despre prima afacere, despre deciziile care au dus la datorii și despre perioada în care a trebuit să-și recapete disponibilitatea de a risca. Din experiența cu antreprenorii americani, observă o relație diferită cu greșeala. Eșecul poate deveni o etapă după care începi din nou. În conversație apare și Mark Cuban, cu ideea că este suficient să reușești o singură dată. Tema amintește și de Rework, cartea lui Jason Fried și David Heinemeier Hansson, prin accentul pus pe acțiune și desprinderea de modelele convenționale despre cum ar trebui construită o companie.

Spre final, discuția schimbă perspectiva. Întrebarea devine ce vrem să facă afacerea pentru viața noastră. Ciprian vorbește despre dorința de a reduce timpul petrecut în business pentru a putea scrie, desena și dezvolta proiecte personale. O companie poate fi construită în jurul unei ambiții de creștere foarte mare. Poate fi construită și pentru a susține un anumit mod de viață. Alegerea depinde de etapa în care te afli și de lucrurile care contează pentru tine atunci.

„Dar problema e că timpul, adică ani de zile în care ai stat și ai făcut niște lucruri care nu era cu adevărat ce îți doreai acel timp nu mai ai cum să-l recuperezi înapoi.”

Ciprian Gavriliu

Poate aici se întâlnesc toate firele conversației. Vorbești cu clienții și vezi ce funcționează. Îți urmărești propriile idei și le verifici în realitate. Accepți că unele proiecte se termină și că după o cădere poți construi din nou. Iar din când în când merită să verifici și direcția în care te duce afacerea. Rezultatele financiare pot fi măsurate relativ ușor. Anii investiți într-o direcție cer o întrebare diferită: dacă drumul pe care mergi merită timpul pe care i-l dai.

Ideile principale

1. Învață limba clientului înainte să încerci să-i vinzi. Când cunoști foarte bine domeniul în care lucrezi, ajungi ușor să vorbești ca un specialist. Clientul vede lucrurile diferit și folosește alte cuvinte pentru a-și descrie problemele. Stai de vorbă cu oamenii care cumpără de la tine și urmărește expresiile care se repetă. Vezi ce întrebări pun, ce îi preocupă și ce informații caută. Apoi folosește limbajul lor în site, prezentări și comunicarea de marketing.
2. Construiește afacerea și din perspectiva ta personală. Poți găsi zeci de companii din același domeniu care funcționează în moduri foarte diferite. Experiența ta, felul în care privești piața și lucrurile care te interesează pot conduce către o variantă proprie de business. Dacă urmărești permanent ceea ce fac ceilalți, riști să construiești o copie. Intuiția se formează și prin experiență. Cu timpul începi să recunoști mai ușor ideile către care merită să-ți îndrepți energia.
3. Testează ideile înainte să te atașezi de ele. O idee care arată foarte bine în mintea ta poate primi un răspuns slab din partea clienților. Pune-o cât mai repede în fața pieței și urmărește ce se întâmplă. Dacă funcționează, poți investi mai multe resurse. Dacă rezultatele rămân slabe, schimbă abordarea sau închide proiectul. Cu fiecare asemenea experiență devine mai ușor să separi valoarea unei idei de orgoliul de a avea dreptate.
4. Capacitatea de a reveni după o greșeală se poate antrena. O afacere care eșuează poate lăsa datorii, teamă și multă îndoială. Următoarea încercare cere disponibilitatea de a accepta ce ai făcut greșit și de a lucra diferit. Cu cât privești greșeala ca pe o experiență din care poți extrage informații pentru următoarea decizie, cu atât îți va fi mai ușor să începi din nou.
5. Disciplina muncii contează mai mult decât momentele izolate de energie. Rezultatele se construiesc și prin disponibilitatea de a-ți face treaba bine, zi după zi. E ușor să fii atras de poveștile despre idei și succes. În spatele unei afaceri există multe perioade în care progresul vine din muncă repetată, atenție acordată clienților și ajustări făcute pe parcurs.