Discuția despre vânzări ajunge adesea prea târziu în agenda companiilor, deși de acolo pornesc multe dintre blocajele reale ale unui business. Episodul acesta pornește chiar din zona asta: cum arată o strategie de vânzări gândită la început de an și ce înseamnă, concret, să ieși din improvizație și să intri într-un mod de lucru clar, coerent și măsurabil. Conversația nu merge în direcția unor concepte generale, ci urmărește pașii practici prin care un antreprenor poate construi predictibilitate.
Invitatul episodului este Adrian Cioroianu, trainer și consultant în vânzări, cu experiență directă în lucrul cu echipe antreprenoriale și companii aflate în creștere. Este cunoscut pentru modul structurat în care abordează vânzările și pentru faptul că pleacă de la realitatea din teren. În prima parte a conversației, Adrian vorbește despre tendința frecventă de a subestima vânzarea și despre mitul produsului bun care se vinde singur:
Lumea tinde să subevalueze partea asta de vânzare. E așa, ca un fel de idee că băi, dacă am o idee mișto sau dacă am un produs mișto, cumva el se va vinde de la sine.
Adrian Cioroianu
Observația apare des în business, mai ales în zona tehnică, unde produsul primește toată atenția, iar procesul comercial rămâne difuz.
Un punct important al episodului este legat de planificare. Nu planul rigid, ci procesul de a gândi din timp ce vrei să obții și cum ajungi acolo. Adrian aduce în discuție ideea de obiective multiple, explicate pe niveluri, care oferă o imagine mai realistă asupra presiunii financiare și a potențialului de creștere.
Orice fel de plan e mai bun decât niciun plan.
Adrian Cioroianu
Dincolo de formulare, mesajul trimite la responsabilitatea fiecăruia de a-și înțelege costurile, ritmul și limitele reale ale organizației.
Conversația intră apoi într-o zonă mai tehnică, dar foarte aplicată: segmentarea pieței, definirea tipurilor de clienți și lucrul cu portofoliul existent. Adrian descrie un instrument simplu, ușor de pus în practică, care ajută la vizualizarea oportunităților reale din interiorul business-ului. „Chestia asta se numește harta oportunităților.” Ideea centrală este că multe creșteri vin din relațiile deja existente, atunci când sunt analizate lucid și sistematic.
Un alt fir al discuției este legat de structurarea echipei de vânzări. Episodul clarifică modul în care decizi câți oameni ai nevoie, ce roluri au sens și cum se leagă aceste decizii de obiectivele stabilite anterior. Adrian explică relația dintre canalele de vânzare, tipul de client și capacitatea reală a unui om de a produce rezultate:
Toate deciziile astea sunt o chestiune de calcul, de cost, de oportunitate. Câți bani bag și câți bani scot?
Adrian Cioroianu
Este o abordare care scoate emoția din ecuație și pune accent pe responsabilitatea managerială.
Partea a doua a conversației aduce în prim-plan modul în care sunt motivate echipele. Schema de comisionare apare aici ca un instrument de aliniere, nu ca o soluție universală. Adrian insistă pe ideea că ceea ce comisionezi transmite clar ce contează pentru business. „Trebuie să pun lucruri care pe mine mă interesează ca antreprenor.” Din această perspectivă, vânzările devin o extensie directă a strategiei, nu o activitate separată.
În ansamblu, episodul propune o privire matură asupra vânzărilor, ca proces care se construiește în timp, cu pași clari. Discuția se leagă bine de idei din literatura de business despre execuție și disciplină strategică, precum cele din cartea „The E-Myth Revisited” de Michael E. Gerber, unde diferența dintre haos și structură apare constant. Episodul lasă ascultătorul cu o direcție: vânzările nu țin de noroc sau inspirație de moment, ci de felul în care alegi să-ți organizezi business-ul zi de zi.
Reflecții și gânduri
Planificarea clară schimbă modul în care vezi vânzările
Când îți pui pe hârtie direcțiile pentru un an întreg, începi să înțelegi ce e realist, ce e ambițios și ce cere schimbare. Te ajuți pe tine să ieși din inerție și să vezi unde e nevoie să ajustezi modul în care muncești. O structură simplă te scoate din zona de reacție și te pune în poziția celui care decide.
Comisionarea funcționează doar dacă reflectă prioritățile reale
Când stabilești modul în care răsplătești performanța agenților de vânzări, de fapt decizi ce comportamente apar în echipă. Dacă plătești doar cifra de afaceri, oamenii vor urmări doar asta. Dacă incluzi structura produselor, încasările și disciplina muncii, atunci și comportamentele vor urma această direcție. Un sistem bine calibrat devine un instrument de management, nu doar un bonus.
Costurile și capacitatea oamenilor trebuie puse într-o ecuație realistă
În vânzări, ceea ce îți dorești trebuie corelat cu ceea ce poate face, în fapt, o echipă. Când calculezi matematic cât poate susține fiecare om, începi să vezi dacă structura actuală permite atingerea obiectivelor. De aici decurg decizii despre recrutări, responsabilități și felul în care îți împarți volumul de muncă.
Harta oportunităților îți arată unde sunt următorii pași concreți
Când te uiți vizual la ce ai vândut deja, ce ai putea vinde și ce nu are rost să încerci, dispar confuziile. Începi să vezi repede unde există loc de creștere și ce relații merită cultivate. E un instrument simplu, care te ajută să transformi lista de clienți într-o strategie reală de dezvoltare.
Segmentarea pieței îți arată unde merită să investești energia
Când îți împarți clienții pe categorii și vezi cine sunt cei mari, cine sunt cei mijlocii și cine sunt cei mici, începi să alegi mai limpede unde pui timpul tău și al echipei. Poți să vezi ce aduce bani, ce are potențial și ce e doar zgomot. De aici devine mult mai clar cum îți construiești prioritățile zilnice.
Obiectivele au nevoie de praguri diferite ca să funcționeze
Când lucrezi doar cu un singur target, rămâi prins într-o zonă îngustă. Când îl împarți în niveluri – minim acceptabil, țintă standard și nivel ambițios – începi să ai spațiu de analiză. Îți dai seama ce se întâmplă dacă rămâi sub, ce intră în zona „bine” și ce arată că ai schimbat ceva în profunzime. Structura asta te ajută să vezi în ce direcție să împingi efortul.
Resurse & linkuri
Mulți oameni au idei bune, dar puțini reușesc să le transforme într-un magazin online care chiar funcționează. Gomag e o platformă din România care ajută exact cu asta. Îți dă tot ce ai nevoie: design, plată, livrare, marketing - într-un singur loc.
E folosită de peste 4500 de afaceri locale și e gândită astfel încât să pornești simplu, fără bătăi de cap. Dacă vrei să transformi ideile din podcast în ceva concret, intră pe gomag.ro și vezi cum începi.