O companie care vrea să crească dincolo de piața în care s-a născut ajunge, mai devreme sau mai târziu, să își pună o întrebare dificilă: cât din ceea ce a construit până aici merită păstrat și cât trebuie schimbat? Povestea SmartDreamers pornește din România, dintr-o problemă observată în recrutare, și ajunge la o platformă software folosită de companii globale. Între cele două momente sunt câțiva ani de încercări, investiții, schimbări ale modelului de business și multă învățare făcută în piață.
Adrian Cernat este fondator și CEO al SmartDreamers și lucrează în zona resurselor umane din 2010. În 2013 a început să schițeze primele variante ale platformei, iar un an mai târziu compania lansa primul MVP. Ideea inițială era legată de social media recruitment și de o platformă de joburi. SmartDreamers a crescut apoi în România și Ungaria, a atras investiții și a început să privească spre piețe mult mai mari. Pe parcurs, Adrian și echipa au ajuns la concluzia că modelul de la care porniseră avea limite atunci când îl raportau la ambiția unei companii globale.
„Și, ambiția încă de la început era să construiesc un business care are amprentă la nivel global. Asta a fost ambiția.”
Adrian Cernat
În conversația noastră vorbim mult despre momentul în care un fondator începe să vadă limitele propriei idei. SmartDreamers intrase într-o zonă în care concura cu platforme de joburi deja bine instalate, iar extinderea cerea tot mai mult capital. Adrian a ales o altă direcție. În 2018, compania a început transformarea către un model SaaS și recruitment marketing automation, o categorie aflată atunci într-o etapă timpurie.
Schimbarea unei companii aflate deja în mișcare vine cu o dificultate aparte. Ai investitori care au finanțat o anumită direcție, o echipă care a lucrat ani în jurul unei idei și un fondator care a petrecut suficient timp construind-o încât să se atașeze de ea. Adrian vorbește despre partea personală a procesului și despre disponibilitatea de a asculta piața.
„Da, în procesul de pivotare, challenge-ul cel mai mare cred că apare la nivel personal, prima dată în care trebuie să recunoști că ideea pe care ai avut-o poate nu a fost neapărat cea mai bună.”
Adrian Cernat
Piața a început apoi să confirme noua direcție. UiPath a devenit client într-o perioadă de expansiune internațională accelerată și a împins SmartDreamers să dezvolte produsul pentru cerințele unei organizații globale. În februarie 2019 a venit primul client Fortune 500, L’Oréal. Colaborarea a pornit printr-un pilot în șase țări și a ajuns ulterior la 36 de țări.
E o parte interesantă a conversației fiindcă arată cât de mult poate un client exigent să schimbe compania care îl deservește. Uneori, produsul evoluează tocmai fiindcă apare un client care cere mai mult decât poate livra versiunea existentă. SmartDreamers a trebuit să își adapteze platforma pentru organizații mari, cu infrastructuri software complexe, procese de implementare și integrări specifice.
Discutăm și despre unul dintre dezavantajele cu care pornește o companie software din România atunci când vinde către organizații internaționale. Adrian spune că accesul la oameni cu experiență în dezvoltarea produselor SaaS era limitat în regiune. Echipa a învățat mult prin execuție, greșeli și ajustări succesive. Privind în urmă, spune că ar fi mers mai devreme spre Vestul Europei pentru a aduce oameni cu experiența de care compania avea nevoie. Diferența se vede în viteza cu care o echipă ajunge în piață și în capacitatea ei de a executa.
Finanțarea ocupă o parte consistentă din discuție. SmartDreamers a trecut prin investiții de tip business angel și venture capital, iar fiecare etapă a venit cu o teză diferită. La început conta mult echipa fondatoare. Ulterior au devenit relevante tracțiunea, capacitatea de a intra pe piețe noi și dovada că planurile prezentate investitorilor sunt urmate de rezultate.
„Consumă foarte mult timp. Sunt foarte multe discuții. Tot timpul sunt mai multe nu-uri decât da-uri, indiferent de business. Aici ajută experiența. Spre exemplu, experiența mea de sales m-a ajutat pentru că eram obișnuit deja să primesc mult mai multe nu-uri decât da-uri.”
Adrian Cernat
Experiența lui Adrian în vânzări apare de mai multe ori în conversație. Ridicarea unei runde de investiții seamănă, din perspectiva lui, cu un proces de vânzare. Primești multe refuzuri, continui conversațiile și încerci în același timp să înțelegi ce feedback merită luat în calcul. Devine o balanță între încrederea în direcția aleasă și disponibilitatea de a reconsidera ipotezele atunci când piața trimite repetat același mesaj.
Aceeași logică apare în vânzarea software-ului enterprise. Un startup din Europa de Est care cere unei corporații peste 100.000 de dolari anual intră într-o competiție în care reputația contează enorm. Cumpărătorul compară o companie tânără cu furnizori precum Oracle sau IBM și evaluează riscul unei relații pe termen lung. SmartDreamers a trebuit să câștige încrederea unor organizații globale înainte ca numele companiei să aibă recunoaștere internațională.
Pentru cine construiește o companie SaaS, discuția se leagă bine de The Lean Startup, cartea lui Eric Ries despre testarea ipotezelor și ajustarea produsului pe baza reacției pieței. O altă paralelă utilă este Crossing the Chasm, de Geoffrey A. Moore, mai ales prin perspectiva trecerii unei companii tehnologice de la primii clienți către o piață mai largă.
La momentul conversației, aproximativ 1% dintre companiile Fortune 1000 foloseau SmartDreamers, iar Adrian vorbea despre ambiția de a ajunge la peste 30% în următorii trei ani. Dincolo de procent, episodul urmărește traseul unei companii care a pornit din Târgu Mureș, și-a schimbat modelul pe parcurs și a început să joace pe o piață globală. Este o conversație despre felul în care piața îți modifică planurile, despre costul învățării atunci când construiești într-un domeniu încă tânăr în România și despre disciplina de a ajusta compania pe măsură ce apar informații noi.
Ideile principale
- Piața îți arată unde trebuie să ajustezi ideea. Poți porni cu o ipoteză bună și să descoperi, odată ce intri în piață, că modelul are limite. Pe măsură ce vorbești cu clienții și vezi cum folosesc produsul, apar informații pe care planul inițial nu le putea anticipa. Merită să tratezi produsul ca pe ceva care evoluează și să urmărești permanent ce îți spune piața.
- Un client mai avansat decât tine îți poate accelera dezvoltarea. Atunci când lucrezi cu organizații care operează internațional și au cerințe complexe, produsul tău trebuie să țină pasul. Apar integrări noi, cerințe tehnice și situații pe care o piață locală le-ar fi adus mult mai târziu. Caută clienți care te obligă să ridici nivelul produsului și să construiești pentru probleme mai complexe.
- Viteza de execuție depinde și de oamenii la care ai acces. Dacă piața locală are puțini profesioniști cu experiența de care ai nevoie, învățarea exclusiv prin încercări consumă timp. Uită-te devreme și în afara regiunii tale atunci când competențele necesare sunt greu de găsit. Accesul la oameni care au trecut deja prin probleme similare poate scurta mult perioada de învățare.
- Investitorii caută dovezi diferite în etape diferite ale companiei. La început, echipa fondatoare poate cântări mult, fiindcă există puține rezultate măsurabile. Mai târziu, discuția se mută spre tracțiune, clienți și capacitatea de a executa planurile prezentate anterior. Gândește fiecare rundă de finanțare în raport cu etapa companiei și cu ceea ce ai demonstrat deja în piață.
- În vânzările enterprise, încrederea face parte din produs. Când vinzi contracte mari unei corporații, clientul evaluează inclusiv riscul de a lucra cu o companie tânără și mai puțin cunoscută. Ai nevoie de competențe bune de vânzare, de înțelegerea ecosistemului clientului și – mai ales – de capacitatea de a susține implementarea. Produsul deschide conversația, iar credibilitatea construită în proces ajută la închiderea ei.
