Spuneam într-un articol anterior că sunt împotriva muncii gratuite și că ar trebui să ceri bani pentru serviciile tale. Cu o excepție, unde a avea o strategie a muncii pro bono poate fi o idee bună (în anumite condiții).
Ar trebui să lucrezi vreodată pe gratis?
Strategia pro bono poate avea avantajele ei. Lucrând gratuit câștigi vizibilitate, îți faci relații, generezi încredere (dacă ești bun în ceea ce faci) și îți faci un portofoliu de clienți (aparent, în realitate aceștia nu sunt clienți plătitori, dar ajută oricum).
Pe de altă parte consumi timp, energie, creativitate, riști să fii perceput ca fiind foarte ieftin și duci la o scădere a valorii muncii tale. Dacă nu ești atent și nu stabilești limite, strategia are efecte negative și ți se poate întoarce înapoi.
Singura situație de business în care eu unul aș folosi (și am folosit) strategia pro bono a fost cea în care vroiam să intru într-un domeniu nou de activitate, o industrie nouă sau urmăream o nouă poziționare. În astfel de cazuri se justifica să lucrez gratuit și temporar pentru câțiva clienți, mai ales dacă erau lideri de opinie pe nișă sau erau urmăriți de ceilalți din industria respectivă.
Dacă ești complet nou, ești începător, atunci pentru o scurtă perioadă de timp poate fi o abordare utilă să faci muncă pro bono. Îți clarifici astfel procesele, testezi tehnicile pe care le cunoști, înțelegi mai bine clientul uzual, înțelegi piața, aduni informații, îți formezi un portofoliu și îți clădești încrederea în tine însuți.
Iar dacă ții cont de ceea ce menționam mai sus și folosești strategia pro bono cu oameni care sunt formatori de opinie pe acea nișă, atunci vei avea parte și de niște recomandări pe care ulterior le poți transforma în clienți noi.
Când își are utilitate strategia pro bono
Am detaliat pe larg motivele pentru care eu la modul general nu mai vreau să lucrez gratuit pentru alții în articolul 11 motive pentru care nu pot lucra pe “gratis”. La cel mai simplu mod, a lucra gratuit schimbă tipul de relație pe care îl ai cu beneficiarul muncii tale.
Când relația este furnizor (tu) – client și presupune un transfer servicii contra bani, relația este una tranzacțională. Faceți o tranzacție, fiecare dă și primește ceva.
Când însă lucrezi pro bono, relația nu mai este una tranzacțională întrucât tu dai, dar nu primești. Iar cealaltă parte primește, dar nu dă.
Relații tranzacționale vs sociale
În același timp, când cealaltă parte plătește pentru serviciile tale se întâmplă ceva: cu cât plătește mai mult cu atât le va lua mai în serios, le va valoriza mai mult și se va strădui să le folosească.
Când însă le primește gratuit (sau la preț redus), valoarea pe care o percepe este mai joasă. Este o observație general valabilă, oamenii au tendința să valorizeze semnificativ mai mult ceva plătit față de ceva gratuit. Du-te la piață și cumpără mere la un sfert din prețul normal. Nu o să te deranjeze că sunt mai lovite, poate mai este unul stricat. Ai dat puțin, te aștepți automat la o valoare mai scăzută. Dacă ai fi plătit prețul uzual al unui kilogram de mere, probabil te așteptai să arate bine și dădeai la o parte pe cele stricate, corect?
Dacă relația este una tranzacțională atunci când există un schimb de bani, ei bine când nu se schimbă bani relația este mei degrabă una socială. Tot contextul și energia implicate se schimbă, iar lucrurile devin cam neclare. Ceea ce nu prea este în avantajul tău.
Imediat ce ai un portofoliu, ți-ai testat tehnicile și ai încredere că poți obține rezultate pentru clienții tăi… cere bani. Pune un preț și nu mai lucra pro bono. Imediat ce ai clienți plătitori, celor vechi cărora le-ai prestat servicii pro bono le poți oferi un discount ca să rămână ca și clienți plătitori sau… rămâneți prieteni, dar renunți la ei ca și clienți.
Încheiere & concluzii
Câteva idei care poate te vor ajuta să îți alegi propria strategie. Întrucât fiecare are o situație diferită, probabil vor exista nuanțe proprii situației tale. Ce îți recomand este să citești aceste idei, apoi să-ți definești niște reguli și să te ții de ele.
- Fă muncă pro bono doar când ești la început – la modul general sau într-o situație nouă
- Limitează numărul unor de astfel de colaborări
- Încearcă să eviți a amesteca prietenia cu afacerile și stabilește niște limite. Dacă reușești mereu asta cu succes, scrie-mi și mie, sunt interesat să învăț 🙂
- În momentul în care ai clienți plătitori, treptat solicită și celor cu care ai lucrat pro bono să plătească, eventual cu un discount. Sau rămâneți doar prieteni…
- Definește de la bun început cu clienții pro bono care este înțelegerea. De exemplu câte ore pe săptămână poți lucra pentru ei, cât de disponibil vei fi, dacă ei trebuie să îți dea ceva înapoi (un testimonial, feedback despre cum poți fii mai bun în ceea ce faci, un studiu de caz ca acesta etc)
- Nu ezita să le ceri referințe sau să îți recomande potențiali clienți, dacă sunt mulțumiți de colaborarea cu tine
- Foarte important: când ai decis să o licrezi pro bono implică-te 100%, ca și cum ar fi un client plătitor. Dacă ai bătut palma (chiar fără a fi bani implicați), fă ce ai promis că faci. De asta e o idee bună să definești de la început ce vei face și ce nu.
Observație: am discutat aici despre a folosi strategia pro bono în afaceri, nu în cauze umanitare/civice/filantropice. Nici atunci când cineva apropiat, o rudă, un prieten îți cere ajutorul sau când cineva care te-a ajutat la rândul său apelează la tine. În astfel de cazuri, dacă vrei să ajuți fă-o!
Vezi și
Și câteva recomandări suplimentare. Am discutat în podcast cu mulți antreprenori online și experți, îți recomand să asculți podcastul cu Sorin Popa: