Valentin Radu de la Marketizator îi ajută pe antreprenori să crească vânzările prin optimizarea conversiilor

Un business începe să se schimbe în momentul în care înțelegi mai bine ce se întâmplă în spatele cifrelor și al comportamentului clienților. Traficul poate crește, produsul poate deveni mai bun, echipa se poate mări, iar diferența apare din felul în care observi ce funcționează, măsori și alegi unde merită să investești următoarea resursă. Conversația cu Valentin Radu merge în direcția aceasta: antreprenoriatul privit ca un proces de adaptare, experimentare și învățare continuă.

Valentin Radu este fondatorul Marketizator, companie construită în jurul tehnologiilor de marketing și optimizării conversiilor. Drumul lui antreprenorial a trecut prin vânzări, o rețea de cartier ajunsă la aproximativ 4.000 de clienți, o agenție de publicitate care a eșuat și dezvoltarea RCAIeftin.ro, ajuns la 120.000 de clienți în perioada în care era implicat în proiect. Marketizator a apărut ulterior dintr-o problemă întâlnită în acel business: site-ul avea trafic, iar oamenii ezitau să cumpere. Pentru a înțelege motivele, echipa a început să îi întrebe pe vizitatori ce îi oprea să finalizeze achiziția. Dintr-un instrument creat pentru uz intern s-a dezvoltat treptat un produs separat.

Povestea aceasta spune ceva despre felul în care apar uneori produsele bune. Pleci de la o problemă pe care o trăiești în propria companie, construiești o soluție, o testezi în condiții reale și descoperi că aceeași dificultate apare și în alte organizații. În cazul Marketizatorului, întrebarea era simplă: ce îi face pe oameni să cumpere și ce îi face să plece? De aici apar sondajele adresate vizitatorilor, analiza comportamentului, testarea A/B și personalizarea experienței de pe site.

„Și anume instrumentele sunt, după mine, în momentul de față, 20, 30% din succesul unei, unui marketer. Restul este creativitatea și execuția efectivă, da, cum faci lucruri.”

Instrumentele îți oferă posibilitatea de a vedea mai bine ce se întâmplă. Rezultatele depind apoi de întrebările pe care le pui și de felul în care folosești informațiile obținute. Poți schimba culoarea unui buton și să aștepți rezultate. Poți merge mai departe și să înțelegi motivele pentru care vizitatorii abandonează o comandă, diferențele dintre segmentele de clienți sau reacția lor la diverse mesaje. Experimentarea devine astfel o activitate continuă.

O parte consistentă a conversației merge spre matematica unei afaceri online. Valentin vorbește despre raportul dintre costul de achiziție al unui client și lifetime value, adică valoarea economică produsă de client pe durata relației cu compania. Un antreprenor poate investi 25 de lei pentru atragerea unui client și poate considera suma prea mare privind exclusiv prima comandă. Dacă același client produce 50 sau 75 de lei în lunile următoare, perspectiva se schimbă. Datele îți permit să vezi cât îți poți permite să investești în creștere și unde apar limitele modelului tău.

Pe măsură ce compania crește, apare o altă etapă: construirea echipei. Fondatorul are o capacitate limitată de execuție, iar dezvoltarea companiei ajunge să depindă de oamenii pe care îi atrage și de rolurile pe care le creează. Valentin vorbește despre indicatori de performanță pentru fiecare poziție și despre activarea rolurilor atunci când compania ajunge în etapa în care are nevoie de ele. Ideea merită păstrată mai ales într-un startup, unde fiecare angajare consumă bani și timp.

Disciplina personală intră firesc în aceeași discuție. Cartea recomandată în episod este The Power of Habit, de Charles Duhigg. Valentin leagă ideile cărții de propria preocupare pentru monitorizarea activităților zilnice și pentru identificarea comportamentelor care produc valoare în timp. Antreprenoriatul apare astfel și ca o acumulare de acțiuni repetate suficient de mult încât să devină parte din felul în care lucrezi.

„Și e de dorit să fim-fim atenți la performanța noastră zilnică și de aia cred foarte mult în monitorizarea zilnică a performanței. Pentru că fiecare zi e de fapt tot ce avem. Știi, azi e tot ce am. Mâine și ieri sunt în creierul nostru, în imaginar, da, ce doar astăzi de făcut, doar astăzi contează că astăzi e zaua pe care o pun la lanțul vieții mele.”

De aici vine și interesul lui pentru instrumente precum Google Drive, Trello, I Done This, CRM-uri sau aplicații de cashflow. Ele îi permit unei echipe să urmărească activitatea, blocajele și rezultatele. Dincolo de software rămâne întrebarea despre ceea ce faci efectiv într-o zi și despre legătura dintre activitățile tale și rezultatele pe care vrei să le obții peste câteva luni sau câțiva ani.

Spre final, discuția se mută de la tehnologia de marketing la perspectiva mai largă asupra antreprenoriatului. Valentin vorbește despre ambiția unui IPO sau a unui exit pentru Marketizator și despre dorința de a folosi ulterior resursele obținute pentru dezvoltarea unui sistem alternativ de educație. În spatele obiectivului financiar apare ideea că business-ul ocupă un loc într-un plan mai larg al vieții.

„Măi dragi antreprenori, dacă ar fi să plecați cu o singură idee din partea mea, ar fi următoarea: luați chestiunea asta în serios. Dacă v-ați decis să fiți antreprenor, fiți-l până la capăt. Adică fiți cei mai tari posibil și luați-o în serios. Faceți acest plan, faceți modelarea de business, modelarea matematică a business-ului. Vedeți despre ce e vorba de fapt în verticala pe care o adresați voi. După care instalați-vă obiceiuri sănătoase cu care să inspirați și alți oameni pe care îi vreți alături de voi în toată călătoria asta minunată și magică a antreprenoriatului.”

Rămâne imaginea antreprenorului care își tratează compania ca pe un sistem pe care îl poate observa și îmbunătăți. Își cunoaște cifrele, testează ipoteze, urmărește comportamentul clienților, își construiește obiceiurile de lucru și învață să aducă lângă el oameni mai buni decât el în anumite zone. Iar pe măsură ce compania evoluează, întrebarea despre ceea ce construiește merge împreună cu una mai personală: ce fel de viață îi permite să construiască business-ul respectiv?

Ideile principale

1. Adaptabilitatea îți păstrează opțiunile deschise. În antreprenoriat vei trece prin proiecte care funcționează, încercări care consumă bani și perioade în care trebuie să schimbi direcția. Capacitatea de a învăța din experiență și de a ajusta ceea ce faci îți permite să transformi inclusiv un eșec într-o bază pentru următorul proiect. Devii mai bun făcând, observând și corectând.
2. Înainte să optimizezi, află ce îi oprește pe oameni să cumpere. Traficul spune puțin despre motivele reale ale clienților. Întreabă-i ce îi face să abandoneze, urmărește comportamentul lor și compară răspunsurile cu datele disponibile. Din combinația aceasta poți formula ipoteze și apoi le poți testa. Uneori problema este prețul, alteori încrederea, mesajul sau experiența oferită de site.
3. Etapa în care se află afacerea îți spune unde merită să pui resursele. La început ai nevoie de vizibilitate și clienți. Odată ce ai trafic, devine relevant să înțelegi sursele care produc rezultate și costul atragerii unui client. Mai târziu, retenția poate deveni o prioritate. Dacă tratezi toate etapele la fel, riști să investești energie într-o problemă care poate aștepta.
4. Înțelege matematica afacerii înainte să accelerezi. Uită-te la relația dintre costul de achiziție și valoarea produsă de un client pe durata relației cu tine. Un client care costă 25 de lei și generează 75 de lei în timp poate justifica o investiție mai mare în achiziție. Cifrele te ajută să vezi cât spațiu ai pentru creștere și când prudența excesivă te face să ratezi oportunități.
5. Creșterea companiei ajunge să depindă de echipă. Dacă toate deciziile și activitățile trec prin tine, capacitatea firmei rămâne legată de timpul tău. Definește rolurile de care ai nevoie, urmărește indicatorii potriviți pentru fiecare poziție și adu oameni care te depășesc în domeniul lor. Construirea echipei devine treptat o parte tot mai mare din munca ta de antreprenor.
6. Progresul se construiește din ceea ce repeți. Urmărește ce faci zilnic și observă activitățile care produc valoare pentru tine și pentru afacere. Transformă-le în obiceiuri și repetă-le suficient de mult încât să devină parte din modul tău obișnuit de lucru. Disciplina zilnică poate părea modestă privită într-o singură zi, iar acumularea ei schimbă rezultatele pe termen lung.