O afacere pornită dintr-o problemă trăită de fondator poate ajunge să rezolve aceeași problemă pentru mii de oameni, dacă experiența personală este transformată într-un produs construit cu atenție la piață. Conversația cu Daniel Barbu urmărește drumul de la o nevoie legată de accesul la servicii de sănătate mintală până la dezvoltarea unui startup cu ambiții internaționale. Este o discuție despre construirea unui produs într-un domeniu sensibil, găsirea primilor utilizatori, finanțare, acceleratoare, marketplace-uri și felul în care un fondator învață pe parcurs lucruri pentru care rareori există un manual complet.
Daniel Barbu este CEO și cofondator I’m Fine, o platformă care conectează oamenii cu psihologi și psihoterapeuți și oferă instrumente digitale pentru colaborarea dintre specialiști și clienți. Ideea a apărut în urma propriei experiențe a lui Daniel, într-o perioadă în care căuta soluții pentru sănătatea sa mintală. Împreună cu doi colegi de facultate, a pornit de la ideea unei aplicații mobile. În timp, produsul s-a transformat într-un ecosistem care include o platformă pentru specialiști, resurse de psihoeducație, instrumente pentru terapie și o componentă de marketplace.
Drumul de la idee la prima versiune utilizabilă a durat aproximativ doi ani. Domeniul sănătății mintale a adus o dificultate suplimentară: fondatorii veneau din tehnologie, consultanță, implementare și vânzări, iar produsul avea nevoie și de experiența unor profesioniști din psihoterapie. Echipa a construit treptat o rețea de colaboratori care putea evalua produsul și putea contribui la felul în care acesta urma să fie folosit de oameni.
Experiența lor spune ceva mai larg despre startup-uri: competențele fondatorilor reprezintă punctul de plecare, iar produsul începe să capete formă când în jurul lor apar oameni care înțeleg domeniile pe care echipa inițială le cunoaște mai puțin. Pentru I’m Fine au intrat în ecuație psihoterapeuți, dezvoltatori, oameni de design și specialiști în experiența utilizatorului.
Finanțarea a venit după ce fondatorii au dus produsul suficient de departe folosind economiile proprii și un grant european primit prin EIT Health. Daniel vorbește despre o lecție utilă pentru fondatorii aflați la început: momentul în care începi să cauți investiție schimbă mult poziția din care porți conversația cu investitorii.
„Ideea pentru noi a fost să minimizăm riscurile atât pentru noi, cât și pentru investitori. Pentru că în momentul în care îți iei angajamentul să aduci un investitor, pe lângă faptul că trebuie să poți să-i prezinți un plan de afaceri bun și să efectiv săcreadă în ideea ta și în faptul că se poate dezvolta, cu cât elimini mai multe riscuri, cu atât valoarea afacerii tale crește. Și am avut norocul să avem economii suficiente și să avem acel grant care ne-a ajutat să ajungem în punctul în care să lansăm, să putem să facem niște previziuni financiare și de creștere a utilizatorilor, să avem o satisfacție a utilizatorilor și să mergem mai departe de aici, să strângem această rundă acum, într-un punct în care suntem pregătiți.”
Daniel Barbu
Procesul de finanțare aduce și o perspectivă realistă asupra timpului. O rundă poate dura între trei și șase luni, chiar și atunci când investitorii sunt interesați. Evaluarea companiei devine la rândul ei dificilă într-o etapă pre-seed, când veniturile sunt încă mici, iar fondatorii au puține repere pentru stabilirea valorii afacerii. Daniel povestește despre rolul mentorilor și despre experiența acumulată în programe de incubare și accelerare precum Social Impact Award, Future Makers și programele susținute de EIT Health.
Uneori, asemenea programe pot scurta luni întregi de încercări. Primești acces la oameni care au trecut deja prin etapele prin care treci tu, iar întrebările despre produs, lansare, clienți și finanțare pot fi discutate înainte ca fiecare răspuns să fie descoperit prin încercări costisitoare.
„La incubator vii cu ideea, la accelerator vii și cu tracțiunea.”
Daniel Barbu
O parte consistentă a conversației urmărește mecanica unui marketplace. I’m Fine are nevoie simultan de specialiști care oferă servicii și de oameni care caută asemenea servicii. La început, echipa a creat o listă de preînregistrări pentru psihologi și psihoterapeuți și a lucrat personal cu primii utilizatori. Fiecare dintre ei putea vedea produsul și putea înțelege cum îl poate folosi. După lansarea publică, creșterea a început să se alimenteze și organic: oamenii care descopereau platforma din postura de potențiali clienți erau uneori chiar specialiști interesați să intre în marketplace.
„Adică e foarte greu să capeți acei primi utilizatori care au încredere și vor să încerce produsul. Și, ce făceam noi? Făceam interviuri cu fiecare dintre ei în care să le arătăm cum funcționează soluția și cum îi poate ajuta pe ei.”
Daniel Barbu
Modelul de business combină marketplace-ul cu componenta SaaS. Specialiștii plătesc pentru prezența și promovarea în platformă și pentru instrumentele software pe care le folosesc. În paralel, echipa pregătește infrastructura pentru plata ședințelor prin platformă și pentru colaborarea cu organizații care vor să ofere servicii de sănătate mintală angajaților. Există și o componentă destinată clinicilor, care pot utiliza instrumentele software separat de partea de promovare.
Pentru cine construiește un startup, conversația oferă o perspectivă utilă asupra distanței dintre idee și companie. Produsul se modifică, modelul de business evoluează, apar categorii noi de clienți, iar finanțarea cere pregătire cu luni înainte. Primele versiuni sunt începutul unui proces de învățare din comportamentul utilizatorilor.
În completarea discuției, „The Lean Startup” de Eric Ries este o lectură potrivită pentru tema validării și a construirii produsului în jurul feedbackului primit din piață. „The Cold Start Problem” de Andrew Chen merge foarte bine alături de partea despre marketplace și explică dificultatea de a porni produse care devin mai valoroase pe măsură ce crește numărul participanților.
Povestea I’m Fine arată, în cele din urmă, cum o experiență personală poate deveni punctul de plecare pentru o afacere și câtă muncă există între momentul în care spui „ar trebui să existe o soluție pentru asta” și momentul în care oameni reali încep să o folosească și să plătească pentru ea.
Ideile principale
- O experiență personală poate deveni punctul de plecare pentru un produs. Când întâlnești o problemă în propria viață, ai acces la o perspectivă pe care cercetarea de piață o surprinde uneori greu. Ai simțit fricțiunea, ai încercat soluțiile existente și ai văzut unde apar dificultățile. De aici poți porni. Următorul pas este să verifici dacă aceeași problemă apare suficient de des și pentru alți oameni.
- Prima versiune a produsului poate cere mai mult timp decât estimezi. Ideea unui MVP foarte simplu funcționează diferit în funcție de domeniu. În servicii sensibile, utilizatorii se așteaptă deja la o experiență bine construită. Poți avea nevoie de luni sau chiar ani pentru testare și pentru integrarea feedbackului. Merită să privești perioada aceasta ca pe o etapă de învățare și construcție.
- Construiește în jurul tău competențele pe care echipa fondatoare nu le are. Dacă intri într-un domeniu pe care îl cunoști mai ales din perspectiva clientului, caută devreme oameni care îl cunosc profesional. Tehnologia, experiența utilizatorului și cunoașterea industriei pot cere oameni diferiți. Capacitatea ta de a-i aduce împreună poate conta la fel de mult ca ideea inițială.
- Pregătește finanțarea cu câteva luni înainte să ai nevoie de bani. O rundă de investiții presupune întâlniri, evaluarea companiei, verificări și documente. Procesul poate dura trei până la șase luni. Dacă începi devreme, ai mai mult spațiu pentru alegerea investitorilor și pentru negociere. Ajută și să ajungi la discuții având deja utilizatori, date și o formă de validare a produsului.
- Acceleratoarele și mentorii îți pot scurta perioada de învățare. Când vorbești cu oameni care au trecut prin etapele prin care treci tu, poți evita o parte dintre încercările costisitoare. Incubatoarele sunt utile încă din etapa ideii, iar acceleratoarele devin relevante când ai produs și tracțiune. Folosește asemenea programe pentru feedback, conexiuni și acces la experiență practică.
Resurse & linkuri
Acest episod este sponsorizat de către ING care prin Pachetul ING Fix oferă costuri lunare fixe pentru afacerea ta, cu gândul la antreprenorii care au nevoie de soluții adaptate afacerii lor. Află mai multe detalii aici.
