Succesul online este în nișe: Ion Bărgan ne spune cum a devenit lider de piață cu Bestseller.md

Un proiect începe uneori dintr-o diferență între ceea ce oamenii caută și ceea ce piața le oferă. Ion Bărgan a văzut o asemenea diferență în Republica Moldova: cititorii aveau acces limitat la librării în afara Chișinăului, cumpărăturile online începeau să intre în obiceiurile oamenilor, iar cărțile publicate în România și Republica Moldova circulau greu între cele două piețe. Din combinația acestor lucruri a apărut Bestseller, o librărie online construită cu aproximativ o mie de euro și lansată într-o perioadă în care oamenii din industrie priveau cu scepticism ideea.

Ion Bărgan este fondatorul Bestseller, companie care a pornit ca librărie online și a ajuns liderul segmentului în Republica Moldova. În timp, activitatea s-a extins spre publicarea de cărți și spre retailul tradițional, prin deschiderea unei librării-cafenea în Chișinău. Parcursul lui este interesant și prin punctul din care a plecat. A studiat dreptul, a lucrat în Comisia Juridică a Parlamentului și, pentru o perioadă, a dus în paralel serviciul și afacerea. Zilele începeau dimineața devreme și se terminau aproape de miezul nopții. După aproximativ jumătate de an a ales să își concentreze energia asupra businessului.

Povestea Bestseller arată cât de mult se schimbă o idee după contactul cu piața. Prima versiune a site-ului a fost foarte simplă și a fost lansată în două luni. La început, Ion își dorea ca orice carte publicată în limba română să fie disponibilă pe platformă. Unele volume erau cumpărate de la edituri abia după apariția comenzilor. Creșterea vânzărilor a arătat limitele modelului: deplasările repetate la furnizori consumau timp și bani, iar compania a trecut treptat către propriul stoc.

Experiența a oferit și informații despre comportamentul cititorilor. Bestseller a descoperit o piață dincolo de Chișinău și, mai târziu, o categorie de clienți la care Ion se aștepta mai puțin: diaspora. Au început să apară comenzi din Italia, Canada și Marea Britanie, deseori cu valori mult peste comenzile locale. Mai târziu, traficul venit din România a determinat compania să afișeze prețurile și în lei românești.

Una dintre ideile care revine în conversație este valoarea flexibilității. Ion povestește că mult timp a privit Bestseller exclusiv ca pe o librărie online. Piața relativ mică din Republica Moldova l-a făcut să își revizuiască perspectiva. Au urmat editura și librăria fizică, iar fiecare direcție a adus informații noi despre clienți.

„Când faci ceva nișat, ești mai bun.”

Ion Bărgan

Librăria fizică a scos la iveală, de exemplu, diferențe surprinzătoare între comportamentul online și cel din magazin. Cărțile pentru copii care rămâneau în stoc pe internet se vindeau mai ușor atunci când părinții le vedeau, le răsfoiau și puteau evalua ilustrațiile, hârtia sau dimensiunea volumului. Pentru Ion, asemenea informații au devenit motive de ajustare a afacerii.

Un alt fir al conversației este felul în care experiența schimbă raportarea antreprenorului la bani și negociere. Ion spune că la început acorda o greutate foarte mare bugetului disponibil. Cu timpul, experiența acumulată în relația cu furnizorii, băncile și clienții i-a schimbat perspectiva. A devenit mai dispus să ceară condiții mai bune și să își susțină poziția în negocieri.

„Eu cred că contează, bineînțeles, și experiența și compania, că are ceva în spate, dar cred că mai mult este vorba de această îndrăzneală de a cere mai mult și de a vrea mai mult.”

Ion Bărgan

Una dintre cele mai utile experiențe povestite în episod vine dintr-o perioadă în care Bestseller vindea foarte bine colecțiile de cărți ale unui publisher. Într-o singură lună compania ajunsese să vândă cât într-o jumătate de an. Ion a investit în publicitate și stoc pornind de la ideea că tendința va continua. Campania s-a încheiat brusc, iar compania a rămas cu planuri construite în jurul unei surse de venit care dispăruse.

„De aceea eu cred că o greșeală este să crezi că ceva care merge bine va merge mereu așa. Mereu trebuie să te gândești că acest lucru ar putea să se termine și să fii pregătit să ai o înțelegere că lucrurile bune ajung câteodată la un sfârșit.”

Ion Bărgan

Experiența îl duce și spre una dintre cărțile pomenite în conversație, „Cine mi-a luat cașcavalul?”, de Spencer Johnson. Metafora cărții se potrivește foarte bine cu povestea lui: condițiile se schimbă, sursele de venit dispar, comportamentul clienților evoluează, iar antreprenorul are nevoie să observe repede schimbarea și să caute următoarea direcție.

Dincolo de comerțul cu cărți, Ion vorbește despre o ambiție mai largă pentru Bestseller. Compania a lansat proiectul „Biblioteca familiei”, prin care oamenii își pot construi acasă o bibliotecă împreună cu mobilierul și o selecție de volume pentru membrii familiei. Ideea pornește din convingerea lui că prezența cărților într-o casă influențează mediul în care cresc copiii.

Discuția cu Ion rămâne, în cele din urmă, o conversație despre o afacere care a crescut prin încercări succesive. De la un site simplu și aproximativ o mie de euro investiți la început, Bestseller a ajuns la stoc propriu, clienți din diaspora, editură și librărie fizică. Iar parcursul arată cât de mult se construiește o companie din capacitatea de a observa ce se întâmplă în piață, de a învăța din perioadele bune și de a schimba direcția atunci când realitatea o cere.

Ideile principale

1. Începe cu o versiune suficient de simplă încât să ajungi repede la clienți. La început ai puține informații despre felul în care oamenii vor folosi produsul tău. O investiție mare făcută înainte să vezi reacția pieței îți poate consuma resursele în funcționalități care contează prea puțin. Lansează o versiune simplă, urmărește comportamentul clienților și investește treptat acolo unde apar nevoi reale.
2. Lasă comportamentul clienților să-ți schimbe planul inițial. O idee de afaceri este o ipoteză pe care piața o testează în fiecare zi. Urmărește ce cumpără oamenii, de unde vin comenzile, ce produse rămân în stoc și unde apar dificultăți. Datele strânse din activitatea zilnică te ajută să iei decizii mai bune despre stocuri, distribuție, ofertă și experiența de cumpărare.
3. O piață aparent mică poate ascunde clienți la care te-ai gândit prea puțin. Atunci când analizezi dimensiunea unei piețe, privește dincolo de zona geografică imediată. Un magazin online poate ajunge la oameni din orașe slab deservite și la comunități aflate în alte țări. Uneori, tocmai aceste segmente ajung să cumpere mai mult și să schimbe felul în care îți definești piața.
4. În negociere, condițiile primite la început sunt punctul de plecare. Experiența te învață să ceri comisioane mai bune, termene mai avantajoase și condiții comerciale care susțin afacerea. Merită să formulezi cererea și să îți susții poziția. Refuzul rămâne o posibilitate, iar acceptarea unei oferte slabe din prima îți poate afecta marja pentru mult timp.
5. Perioadele foarte bune cer aceeași atenție ca perioadele dificile. Când vânzările cresc repede, apare tentația să proiectezi aceeași evoluție în lunile următoare și să investești în consecință. O campanie se poate încheia, un furnizor își poate schimba strategia, iar cererea se poate muta. Construiește planurile financiare luând în calcul și scenariul în care sursa actuală de creștere dispare.