Un refuz primit astăzi poate deveni punctul de plecare pentru următoarea încercare. Contează ce facem după el, ce întrebăm, ce învățăm și dacă păstrăm relația cu oamenii care ne-au spus că mai avem de lucru. E una dintre ideile care traversează conversația cu Florin Grosu și care spune multe despre felul în care se construiește un proiect atunci când ținta lui depășește piața din România.
Florin Grosu este cofondator Traderion, o platformă de învățare pentru oamenii care lucrează în piețele de capital, fonduri de investiții și pentru studenții care vor să intre în domeniu. Povestea lui începe mai devreme, în liceu, când întâlnirea cu programele Junior Achievement îi schimbă traseul profesional. Se gândea la medicină, ajunge la ASE, intră în proiecte de educație antreprenorială și descoperă treptat că îi place să construiască lucruri împreună cu alți oameni.
Mai târziu pornește Young Leaders Club, organizație prin care lucrează cu studenți și tineri interesați de antreprenoriat și educație financiară. Tot acolo îl întâlnește pe cel care avea să-i devină cofondator. Dintr-o simulare de trading făcută pentru studenți apare ideea Traderion. Urmează prototipul, primii clienți, un accelerator în Statele Unite, întâlniri cu investitori și finanțări care le permit să ducă produsul mai departe.
O parte consistentă a conversației este despre ce se întâmplă între momentul în care avem o idee și momentul în care alți oameni ajung să creadă suficient în ea încât să cumpere, să investească sau să se alăture echipei. Florin vorbește mult despre povestea pe care o construim în jurul unui proiect și despre cât de târziu ajungem uneori să acordăm atenție felului în care o spunem.
Primul pas e cum ți-o construiești de la bun început, astfel încât atunci când cineva aude despre tine e ca și cum ar auzi o poveste foarte, foarte frumoasă cu happy end, că tuturor ne plac poveștile cu happy end. Și atunci trebuie să o construiești de la început, să spui ok, uite am o echipă care are o poveste interesantă, oameni cu povești la rândul lor extrem de interesante, felul în care echipa s-a cunoscut, experiența de lucru împreună, toate lucrurile astea trebuie construite astfel încât împreună să dea o poveste, felul în care am identificat problema pe care vrem să o rezolvăm. Că apoi ți-e mult mai ușor să comunici ceva ce deja există acolo și, bineînțeles, pasul doi e să poți să spui lucrurile alea.
Florin Grosu
Experiența din Statele Unite îi schimbă și relația cu respingerea. Traderion ajunge la Seedcamp, primește inițial un răspuns negativ și păstrează legătura cu oamenii de acolo. Echipa continuă să lucreze, intră într-un accelerator american, obține validare din partea unor bănci și revine ulterior într-o poziție diferită. A doua încercare aduce investiția. Din experiența asta apare o abordare utilă: după un refuz, merită să cerem feedback și să aflăm ce ar trebui să se schimbe pentru ca următoarea conversație să arate altfel.
Discutăm și despre oamenii pe care îi aducem aproape atunci când intrăm într-un domeniu nou. Florin vede mentoratul ca pe o cale de a avea acces la experiența cuiva care a trecut deja prin situații asemănătoare. Un mentor vine și cu o rețea de relații, iar uneori o introducere făcută la momentul potrivit scurtează luni de încercări.
Perspectiva apare și în activitatea Young Leaders Club, unde Florin lucrează cu fondatori care vor să ducă proiecte tehnologice spre piețe globale și îi pune în legătură cu oameni din ecosisteme precum Techstars, Startupbootcamp sau Seedcamp.
Fiecare dintre ele va petrece trei luni, vom avea două serii pe an, de câte trei luni fiecare, în care vom lucra cu antreprenorii din stadiul de idee, îi vom ajuta să valideze ideea lor până la stadiul la care ei sunt investment ready.
Florin Grosu
Vorbim și despre echipă, despre alegerea unor oameni cu abilități complementare, despre relația cu investitorii și despre diferența dintre a construi un produs bun și a reuși să explici oamenilor de ce merită să-i acorde atenție. Florin recomandă și „Psihologia persuasiunii”, de Robert Cialdini, o carte pe care o leagă de negociere, sales și business development.
Spre final, conversația se întoarce la ceea ce vrea să construiască pe termen mai lung. Traderion este o etapă dintr-un traseu pe care Florin îl vede legat de fondatori, investiții și proiecte noi.
Și peste cinci ani asta îmi doresc să fac, îmi doresc să lucrez cu antreprenori, îmi doresc să devin la rândul meu un angel investor în startup-uri respective și să părnesc alte startup-uri. E ceea ce mă pasionează, e un stil de viață, dacă vrei.
Florin Grosu
E un episod despre învățarea care apare din încercări succesive, despre relațiile păstrate după un refuz și despre felul în care experiența altora ne ajută să vedem mai devreme problemele pe care urmează să le întâlnim. Iar povestea Traderion arată cât de mult se poate schimba poziția unei echipe între două conversații cu același investitor, atunci când lunile dintre ele sunt folosite pentru a progresa.
Ideile principale
- Testează ideea înainte să investești prea mult în ea. O idee devine mai valoroasă când ajunge în contact cu oamenii pentru care ai construit-o. Fă o primă versiune, pune-o în mâna utilizatorilor și urmărește reacțiile lor. Feedbackul și primii clienți îți oferă informații pe care lunile petrecute construind în izolare nu ți le pot da. Validarea îți arată unde merită să investești timp și bani mai departe.
- Un refuz îți poate spune ce ai de făcut în continuare. Când un investitor, un client sau un partener spune că încă nu este pregătit să lucreze cu tine, încearcă să afli ce ar trebui să se schimbe. Cere feedback și păstrează relația. Apoi lucrează asupra lucrurilor care lipsesc și revino când ai progresat. Aceeași conversație poate avea un rezultat diferit câteva luni mai târziu, pentru că între timp proiectul și poziția ta s-au schimbat.
- Construiește relații înainte să ai nevoie de ele. Oamenii pe care îi cunoști de-a lungul anilor ajung uneori să deschidă uși spre clienți, investitori, parteneri sau oameni cu experiență relevantă. Relațiile se formează în timp, prin proiecte comune și prin disponibilitatea de a contribui. Când ai nevoie de ajutor, contează mult să existe deja încredere și o istorie comună.
- Alege mentori care au trecut prin situații asemănătoare. Experiența altcuiva te poate ajuta să eviți o parte dintre greșelile pe care le-ai face singur. Caută oameni care cunosc domeniul în care lucrezi și care au rezolvat probleme apropiate de cele pe care le întâlnești acum. Valoarea unui mentor vine din experiența acumulată și din capacitatea de a te conecta cu oameni relevanți pentru etapa în care te afli.
- Construiește echipa din oameni care se completează. Când alegi un cofondator sau colegii cu care vei dezvolta un proiect, caută competențe diferite de ale tale și suficientă compatibilitate pentru a putea lucra împreună ani întregi. O echipă bună acoperă mai multe zone de competență și își distribuie responsabilitățile în funcție de ceea ce fiecare știe să facă mai bine.