Uneori progresul începe înainte să avem toate răspunsurile. Avem nevoie de suficientă informație ca să înțelegem terenul pe care intrăm, apoi vine momentul în care învățarea continuă prin ceea ce facem.
Conversația cu Claudiu Stănculescu pornește de la experiența lui cu Amazon și ajunge repede la o temă mai largă: cum luăm decizii atunci când avem bani, timp și energie în joc și cum învățăm din ceea ce se întâmplă după ce am început.
Claudiu a trecut prin mai multe etape profesionale înainte să ajungă la ecommerce pe Amazon. A vândut telefoane în liceu, a avut o firmă de jante și tuning începută cu patru jante în portbagajul mașinii, a trecut prin asigurări, organizare de cursuri și apoi prin mediul corporatist. Experiențele s-au adunat și i-au oferit perspective diferite asupra vânzărilor, organizării și modului în care funcționează o companie atunci când începe să crească.
La un moment dat, a decis să plece din corporație. Avea un copil de un an, câteva luni de bani puși deoparte și aproximativ o lună și jumătate de experiență cu Amazon. Testase deja ideea la scară mică: cumpărase un produs din China, îl trimisese în Statele Unite și reușise să vândă. A calculat cât timp putea susține familia din economii și și-a propus ca în lunile următoare proiectul să ajungă să se susțină financiar.
Privită retrospectiv, decizia pare mai riscantă chiar și pentru el. A urmat o perioadă cu foarte multă muncă, învățare și încercări. Primul produs lansat a avut rezultate sub așteptările sale. Tocmai experiența aceea l-a împins să studieze mai mult. Urmărea cursuri, podcasturi și webinarii, lua câte o idee și continua documentarea până când găsea suficiente surse și experiențe care să o susțină.
„Adică dacă vrei, pot să-ți arăt. Și stăteam câte două ore, că asta înseamnă. Deci stăteam două ore ca să pot să seamăn o idee, care ideea începeam și o căutam pe Google până găseam treizeci de oameni din care trebuia să validez dacă altundeva am dreptate în chestia asta și să văd.”
Claudiu Stănculescu
O parte consistentă a conversației este despre mecanica vânzării pe Amazon. Modelul descris de Claudiu începe cu identificarea unei cereri. Urmează alegerea produsului, găsirea unui producător, construirea unui brand propriu și lansarea. Amazon FBA rezolvă o parte mare din logistică: marfa ajunge în depozitele Amazon, iar platforma se ocupă ulterior de livrare către client.
Accesul la o piață mare vine împreună cu reguli, costuri și calcule care merită înțelese înainte de lansare. Claudiu vorbește despre negocierea cu furnizorii, termenele de producție și transport, gestionarea stocurilor, costurile Amazon și marja rămasă după toate cheltuielile. O eroare aparent mică în planificarea stocului te poate lăsa săptămâni întregi fără produs disponibil.
Dincolo de Amazon, apare o idee aplicabilă aproape oricărui proiect: perspectiva pe termen lung schimbă felul în care tratăm o tranzacție, o greșeală sau relația cu un client.
„In the long term, the marathon, chestia asta, crede-mă că la un moment dat o să se adune, știi? Și de cele mai multe ori primești un mesaj înapoi care te unge pe suflet. Dacă stăm să ne gândim la long term, ai câțiva oameni care o să audă povestea asta undeva în lume, că habar n-aveau de tine și în general primești un mesaj de genul nu cred așa ceva. Pe bune? Vai, sunteți super, super tari! Dar nu poți face chestia asta când ești totul ce se întâmplă acum, ce fac peste două minute, ce fac peste trei minute. Trebuie să o vezi cumva in the long term și cred că e un principiu fundamental în orice business, nu neapărat Amazon, dar se aplică foarte bine aici.”
Claudiu Stănculescu
O altă temă este comparația cu ceilalți. Platformele online fac comparația foarte ușoară: vedem cât vinde altcineva, câte produse are și cât de repede crește. Claudiu propune o abordare mai utilă: să îți cunoști cifrele, să îți faci planul și să urmărești progresul propriu. Aceeași perspectivă apare când discută despre relația cu Amazon. Contează cât rămâne pentru tine după costuri și dacă modelul economic funcționează pentru obiectivele tale.
Pe măsură ce compania crește, apar alte probleme. Claudiu vorbește despre automatizarea activităților repetitive, dezvoltarea unei aplicații pentru administrarea produselor și extinderea către UK, India și Japonia. Creșterea aduce contabilitate, taxe, logistică și întrebarea despre cât de multe produse mai poți administra eficient. În paralel apare și problema timpului personal, pentru că un proiect care îți place poate ocupa foarte ușor aproape întreaga zi.
În zona aceasta se potrivește și „The Everything Store”, de Brad Stone, o carte despre evoluția Amazon și felul în care compania a construit infrastructura care permite astăzi unor comercianți aflați la mii de kilometri distanță să ajungă la clienți din alte piețe.
Spre final, Claudiu revine la relația dintre documentare și acțiune. Putem intra într-un proiect prea devreme și putem plăti scump pentru ceea ce am omis să aflăm. Putem rămâne și foarte mult timp în etapa de pregătire. Între cele două se află momentul în care informația acumulată trebuie transformată într-o decizie.
„Dacă vă decideți să faceți orice, deci nu contează Amazon sau orice altceva, asigurați-vă că știți regulile jocului.”
Claudiu Stănculescu
Poate că tocmai aici conversația depășește subiectul Amazon. Să înțelegi terenul, să îți faci calculele, să accepți că vei învăța și din greșeli și, la un moment dat, să începi. Claudiu descrie din experiența proprie ambele capete ale spectrului: acțiunea făcută cu foarte puține informații și pregătirea care se poate prelungi până când ajungi să amâni decizia. Între ele rămâne o zonă pe care fiecare trebuie să o găsească pentru proiectul, cariera și viața sa.
Ideile principale
- Învață regulile jocului înainte să investești. Orice proiect devine mai ușor de gestionat când înțelegi dinainte cum funcționează sistemul în care intri. Documentează-te despre costuri, termene, furnizori, limite și riscuri. Câteva ore sau zile petrecute în etapa de pregătire te pot feri de greșeli costisitoare. Informația o poți obține prin cercetare proprie, de la oameni cu experiență, prin cursuri sau mentorat. Contează să înțelegi suficient de bine terenul înainte să pui bani și timp în joc.
- Privește ceea ce construiești ca pe un maraton. O decizie care pare dezavantajoasă astăzi poate avea rezultate bune în timp. Relația cu un client este un exemplu: uneori merită să accepți un cost mic pentru a-i oferi o experiență bună, fiindcă reputația se construiește din asemenea interacțiuni. Perspectiva pe termen lung îți schimbă alegerile și te ajută să judeci fiecare situație prin ceea ce construiești în luni și ani.
- Concentrează-te pe propriul plan. Comparația permanentă cu ceilalți îți consumă atenția și te poate îndepărta de ceea ce ai de făcut. Vei găsi mereu pe cineva care vinde mai mult, crește mai repede sau pare să aibă rezultate mai bune. Uită-te la cifrele tale, stabilește unde vrei să ajungi și urmărește progresul raportat la propriile obiective. Comparația are valoare atunci când te ajută să înveți ceva aplicabil.
- Calculează ce obții tu dintr-un parteneriat. Când lucrezi cu o platformă, un furnizor sau un colaborator, urmărește economia proiectului din perspectiva ta. Calculează costurile, veniturile și marja care îți rămâne. Faptul că partenerul câștigă mai mult din aceeași relație spune puțin despre calitatea înțelegerii tale. Întrebarea utilă este dacă relația respectivă te ajută să obții rezultatul pentru care ai intrat în ea.
- Transformă greșelile în material de învățare. Primul produs, primul proiect sau prima încercare poate avea rezultate modeste. Tocmai situația aceea îți arată ce ai de învățat. Analizează ce s-a întâmplat, caută informațiile care îți lipsesc și validează ideile din mai multe surse. Experiența acumulată printr-o încercare slabă poate deveni baza unor decizii mult mai bune la următoarea rundă.
- La un moment dat trebuie să treci la acțiune. Documentarea reduce riscul și îți oferă repere pentru decizii. Pregătirea se poate prelungi foarte mult atunci când continui să cauți încă o informație înainte să începi. După ce ai înțeles regulile, ai făcut calculele și ți-ai evaluat riscul, vine momentul să alegi. O parte din ceea ce ai nevoie să înveți va deveni vizibilă abia după ce începi să faci efectiv lucrurile.