O afacere poate ajunge într-un punct în care întrebarea despre viitor se schimbă: cât de mult vrei să crești și ce fel de companie vrei să construiești în continuare? În conversația cu Bogdana Bengulescu, pornim de la povestea unei librării online construite aproape client cu client și ajungem la o discuție despre creștere, relația cu oamenii, felul în care alegem direcția unei companii și prețul personal pe care suntem dispuși să îl plătim pentru ambițiile profesionale.
Bogdana Bengulescu este cofondatoarea Books Express, librăria online care aduce în România cărți publicate în străinătate, în diferite limbi și din domenii foarte specializate. A terminat Literele, a lucrat ani buni în corporații și în domeniul construcțiilor, iar Books Express a apărut din întâlnirea dintre pasiunea ei pentru cărți, experiența acumulată și o perioadă economică dificilă. Ideea exista încă din 2007, iar criza din 2009 a grăbit transformarea ei într-o afacere.
Începuturile au fost foarte departe de imaginea unei companii bine așezate. Cărțile erau aduse în cutii, comenzile erau împachetate în sufragerie, iar fondatorii ajungeau uneori să livreze personal. Sortimentul s-a format treptat, urmărind ceea ce cereau oamenii. Fiecare client deschidea o nouă zonă: ficțiune, medicină, cărți profesionale sau domenii foarte specializate. Din interacțiunile respective a apărut și una dintre ideile care traversează conversația: apropierea de client poate deveni o parte din felul în care construiești compania.
„Munca pe care o depui când ai un start-up, cine ești tu, energia pe care o ai când începi un proiect în care crezi e ceva ce e foarte greu de replicat în alt fel.”
Bogdana Bengulescu
După zece ani, Books Express ajunsese la peste 60.000 de clienți și procesa în jur de o sută de clienți pe zi, cu o logistică gestionată de doi oameni. Pentru anul discutat în episod, Bogdana estima o cifră de afaceri de aproximativ 1,6 milioane de euro din carte străină în România. Dincolo de cifre, partea interesantă apare atunci când compania ajunge aproximativ acolo unde fondatorii speraseră să ajungă. Următoarea întrebare devine mai dificilă: ce faci după ce afacerea îți oferă deja ceea ce urmăreai?
Bogdana vorbește despre o direcție orientată spre consolidarea relației cu clienții și spre îmbunătățirea serviciilor. Apare aici ideea „1,000 True Fans”, popularizată de Kevin Kelly: o companie relativ mică poate avea o bază suficientă de oameni care revin constant și care dezvoltă o relație apropiată cu produsul și cu echipa. În cazul Books Express, viziunea merge până la ideea ca fiecare librar să își dezvolte propriile relații cu cititorii și să funcționeze într-o anumită măsură ca un antreprenor în interiorul companiei.
„Și, am zis dacă ai o mie de fani și reali, care ar cumpăra tot timpul de la tine, indiferent de ce se întâmplă piața, e suficient să reziști.”
Bogdana Bengulescu
Discuția merge apoi spre relația dintre companie și omul care o conduce. Creșterea poate veni cu oportunități, investiții, procese și o organizație mai mare. Fiecare asemenea alegere vine cu un anumit cost de timp și energie. Bogdana vorbește despre nevoia de a-ți cunoaște propriile valori înainte să alegi următoarea etapă.
„Pentru asta trebuie să, într-un fel, mă gândesc că ar trebui să-ți conștientizezi valorile tale, care sunt propriile tale valori, aspirații, ce-ți place, ce îți displace, ce te doare, ce îți face plăcere.”
Bogdana Bengulescu
De aici conversația ajunge firesc la echipe. Bogdana recomandă The Five Dysfunctions of a Team, de Patrick Lencioni, carte în care regăsește multe dintre problemele întâlnite în companii și comunități profesionale. În episod apare și Metaphors We Live By, de George Lakoff și Mark Johnson, pornind de la interesul ei pentru felul în care limbajul, simbolurile și interpretările influențează relațiile dintre oameni. Sunt două cărți foarte diferite, legate totuși de aceeași preocupare prezentă pe parcursul conversației: felul în care oamenii lucrează și comunică împreună.
Relația cu oamenii apare și în instrumentele folosite zilnic. După multe aplicații încercate și abandonate, Bogdana spune că preferă agenda, scrisul de mână și WhatsApp. Pentru o afacere construită în jurul relației cu cititorul, comunicarea rapidă și personală se potrivește cu modelul companiei. Clientul poate ajunge să cunoască librarul cu care vorbește și să revină la aceeași persoană.
Spre final, discuția se mută dinspre business spre cărți și spre felul în care alegem ce citim. Bogdana descrie lectura ca pe o întâlnire care apare uneori la momentul potrivit. O carte poate deschide o direcție pe care un sistem de organizare sau un plan stabilit în avans ar fi greu să o anticipeze. Este o idee care se leagă bine de întreaga poveste Books Express: compania însăși a pornit dintr-o întâlnire, a crescut urmărind cererile cititorilor și a ajuns să își definească viitorul pornind de la relațiile pe care le-a construit în timp.
Ideile principale
- Poți construi o afacere pornind foarte aproape de client. La început ai puține date despre piață și multe presupuneri. Relația cu primii clienți îți poate arăta ce merită dezvoltat. Observă ce caută oamenii, ce întrebări repetă și pentru ce revin. În loc să proiectezi de la început o ofertă foarte mare, poți lăsa cererea reală să îți arate treptat unde există oportunități.
- Creșterea merită definită în termenii tăi. După ce afacerea ajunge la stabilitate, apare întrebarea despre următoarea etapă. Poți urmări o companie mai mare sau poți investi energia în serviciile existente și în relațiile cu clienții actuali. Merită să stabilești ce înseamnă pentru tine o companie suficient de bună și ce fel de viață vrei să ai în jurul ei.
- O comunitate relativ mică de clienți fideli poate susține o companie sănătoasă. Ideea celor „1.000 de fani adevărați” schimbă perspectiva asupra dezvoltării unei afaceri. În loc să urmărești permanent audiențe tot mai mari, poți investi în oamenii care cumpără deja de la tine. Cunoaște-i, vorbește cu ei și creează motive pentru care să revină. În timp, relațiile respective pot deveni o sursă consistentă de stabilitate.
- Alegerile profesionale au nevoie să rămână compatibile cu valorile tale. Piața îți oferă permanent modele despre cum ar trebui să crești, să conduci sau să îți organizezi compania. Unele pot funcționa foarte bine pentru alții și pot avea un cost prea mare pentru tine. Clarifică-ți valorile, aspirațiile și lucrurile care îți plac. Apoi verifică periodic dacă direcția în care mergi continuă să se potrivească persoanei care ai devenit.
- Instrumentele simple pot rămâne cele mai utile. Poți încerca multe aplicații și sisteme de productivitate, iar în timp să descoperi că agenda, conversația și un canal rapid de comunicare îți servesc mai bine. Alege instrumentele după felul în care lucrezi și după relația pe care vrei să o construiești cu oamenii. Simplitatea îți poate lăsa mai mult spațiu pentru munca propriu-zisă.
Resurse & linkuri
- Andreea Roșca
- Cele Cinci Disfunctii ale Unei Echipe de Patrick Lencioni
- Love in a time of loneliness de Paul Verhaeghe
- Metafore după care trăim de George Lakoff
- The heart and the bottle de Oliver Jeffers
- 1000 true fans
- Tim Ferriss
- Brene Brown