Cum să creezi produse inovatoare și trenduri de piață, cu Alexander Stoica-Marcu

La 19 ani, Alexander Stoica-Marcu conduce proiecte de inovare, dezvoltă produse pentru companii și privește România ca pe un teren de testare pentru idei care pot ajunge pe piețe mari. Discuția pornește de la felul în care o idee ajunge să devină produs: prin cercetare, conversații, încercări repetate și capacitatea de a înțelege problema din spatele problemei.

Alexander este Innovation Manager la Evonomics și face parte din top 30 studenți antreprenori GSEA, competiția internațională dedicată antreprenorilor aflați la început de drum. A început să lucreze în business la 14-15 ani, cu materiale promoționale și insigne personalizate. Au urmat tricouri, pixuri și alte produse, iar câțiva ani mai târziu a vândut afacerea către un antreprenor din Republica Moldova.

Parcursul său cuprinde proiecte din software, HoReCa, e-commerce, evenimente și tehnologie. La Evonomix lucrează la produse proprii, printre care Save Energy, o priză inteligentă creată pentru reducerea consumului de energie, și la soluții dezvoltate pentru clienți. În această zonă, el descrie compania printr-o comparație simplă: relația dintre agenție și client seamănă cu relația dintre medic și pacient. Clientul vine cu o problemă pe care crede că o are, iar echipa caută cauza reală și propune o soluție.

„Și de aceea ideile acestea care vin și toată lumea spune că sunt inovative, nu sunt venite că m-am trezit eu într-o dimineață și mi-a venit mie ideea aceasta. Evident, fiecare idee a fost research-uită în parte, brainstormuită, schimbată de o mie de ori și ajunsă la un produs final.”

Alexander Stoica-Marcu

Una dintre temele recurente ale conversației este trecerea de la entuziasmul pentru o idee la disciplina necesară pentru a o transforma într-un proiect viabil. Alexander vorbește despre resurse umane, despre dificultatea de a găsi oameni potriviți și despre diferențele dintre B2B și B2C. În experiența lui, lucrul cu alte companii presupune discuții mai bine orientate spre obiective și rezultate, fiindcă interlocutorii cunosc deja presiunile unei afaceri.

Când ajunge la vânzări, descrie o structură pe care o folosește în întâlnirile cu persoane aflate la conducerea companiilor. Începe prin a explica cine este și ce face organizația, apoi caută obiectivul clientului, criteriul după care acesta va lua decizia, soluția potrivită, beneficiile și pașii următori. Pentru el, întâlnirea devine utilă atunci când înțelege unde vrea să ajungă clientul și poate lega serviciile oferite de acea direcție.

„Obiectivul lui este mult mai important decât unde vrei tu să ajungi. Obiectivul lui e „Vreau să ajung acolo”. Ok, tu îi spui exact cum ar putea să ajungă acolo.”

Alexander Stoica-Marcu

Alexander vorbește și despre lecțiile învățate la concursuri, acceleratoare și întâlniri cu investitori. Pitch-ul se construiește prin repetiție, iar finanțarea cere o întrebare bine formulată: pentru ce sunt necesari banii și unde va ajunge proiectul cu ajutorul lor? Într-o etapă de început, dorința de a obține finanțare poate apărea înaintea unei imagini bine conturate despre folosirea ei.

Pentru zona de inovare, recomandă volumul On Innovation: Harvard Business Review, Ten Must Reads, o colecție de texte despre felul în care companiile pot folosi inovația în dezvoltarea lor. În activitatea de zi cu zi folosește Basecamp, Asana, Slack, Skype și, uneori, Trello pentru proiecte secundare.

Spre final, conversația se mută către planurile lui pentru Statele Unite și către ideea de a dezvolta divizia de inovare în New York sau San Francisco. Are în vedere proiecte cu precontracte de peste un milion de euro și își dorește ca departamentul să ajungă la o evaluare de 100 de milioane de dolari.

„Think big. Asta în totalitate. Deci gândiți global pentru că România doar piața de test. Adică, pentru fiecare proiect al nostru, România e piața de test.”

Alexander Stoica-Marcu

Episodul urmărește, astfel, începuturile unui antreprenor tânăr care își construiește experiența prin proiecte succesive, prin întâlniri și prin observație. Alexander vorbește despre produse, clienți, pitch-uri și finanțare, iar în spatele acestor subiecte apare o idee simplă: o afacere crește atunci când ideea este lucrată suficient de mult pentru a putea fi testată în realitate.

Ideile principale

1. O idee bună are nevoie de cercetare înainte să devină produs. Înainte să construiești ceva, caută problema reală pe care vrei să o rezolvi. Testează ipotezele, discută cu oameni, schimbă soluția și urmărește ce funcționează. Inovația apare prin lucru repetat, nu printr-o inspirație izolată.
2. Învață să îți prezinți ideea până când o poți susține cu naturalețe. Un pitch bun se pregătește prin repetiție. Exersează în fața oglinzii, măsoară timpul și formulează mesajul astfel încât să poți vorbi limpede chiar și sub presiune. Felul în care prezinți proiectul influențează felul în care este primit.
3. Cere finanțare pentru o destinație precisă. Înainte să discuți cu un investitor, trebuie să știi câți bani îți trebuie, unde îi vei folosi și ce rezultat urmărești. O idee promițătoare capătă credibilitate atunci când este legată de un plan de lucru și de obiective verificabile.
4. Într-o întâlnire de vânzări, pornește de la obiectivul clientului. Explică pe scurt cine ești, apoi află unde vrea să ajungă persoana din fața ta. Propune soluția în funcție de această nevoie și arată ce rezultate poate produce. La final, stabilește următorul pas, astfel încât discuția să continue firesc.
5. Caută diferențiatorul care schimbă alegerea clientului. Prețul singur oferă rareori un motiv suficient pentru o decizie. Poate conta o funcție aparte, experiența acumulată, capacitatea de consultanță sau felul în care soluția este construită pentru situația clientului. Diferența trebuie să fie ușor de înțeles și relevantă pentru rezultat.
6. Gândește piața locală ca pe un spațiu de testare. Când privești dincolo de granițe, îți construiești produsul cu cerințe mai largi și cu ambiții mai mari. Testează într-un context pe care îl cunoști, apoi pregătește proiectul pentru clienți și piețe din alte țări. Ati­tudinea aceasta îți poate schimba felul în care alegi proiectele și partenerii.