Alex Lăpușan: Înțelege-ți bine industria și validează ideea de afaceri înainte de a orice altceva

O companie de software începe să crească atunci când antreprenorul înțelege ce problemă are de rezolvat clientul înainte să construiască produsul. În conversația aceasta, Alex Lăpușan vorbește despre drumul de la primele programe scrise în adolescență până la Zitec, compania de servicii software pe care a fondat-o împreună cu partenerii săi. Povestea lui trece prin pasiunea pentru calculatoare, primele proiecte online, anii în care echipa a reinvestit fiecare ban și perioadele în care plata salariilor depindea de facturi întârziate.

Alex este antreprenor și cofondator Zitec, o companie care lucrează la produse software personalizate pentru clienți din mai multe țări. El descrie o firmă construită în jurul libertății de a lua decizii, a lucrului în echipă și a ideii că un furnizor de tehnologie poate deveni o extensie a companiei pentru care lucrează. În spatele creșterii există ani în care cei trei fondatori au învățat din mers recrutarea, comunicarea, despărțirea de un partener și negocierea cu clienții care își achitau cu întârziere obligațiile.

Una dintre temele conversației este diferența dintre a avea o idee și a descoperi o nevoie reală. În primii ani, Alex și colegii lui se lăsau purtați de entuziasmul construirii: apărea o idee, începeau să scrie cod și încercau să transforme produsul în realitate. Experiența i-a mutat atenția către conversațiile cu oamenii care ar urma să folosească soluția. Pentru el, validarea începe prin ascultare și prin observarea dificultăților pe care clienții le întâlnesc în activitatea lor.

„Am învățat între timp că un produs bun nu rezultă decât în urma unor discuții cu potențialii clienți, nu rezultă decât în urma rezolvării unei probleme reale. O problemă reală, în sensul în care este validată în piață cu clienți adevărați, nu doar în capul antreprenorului sau în situația lui.”

Alex Lăpușan

Această perspectivă se leagă de recomandarea lui pentru „Four Steps to the Epiphany”, cartea lui Steve Blank, pe care o vede ca pe o resursă folositoare pentru antreprenorii aflați la început. În aceeași zonă intră „Managing Humans” și „Motivation 2.0”, cărți pe care le menționează când vorbește despre echipe și despre felul în care se construiește o organizație în care oamenii pot lucra bine împreună.

Discuția capătă greutate atunci când ajunge la bani și la limite. Zitec avea de lucru, emitea facturi și își plătea furnizorii la timp, însă întârzierile clienților au creat o perioadă în care salariile deveniseră o grijă de la o lună la alta. Alex povestește despre decizia de a opri proiecte, de a reduce echipe și de a schimba regulile de contractare. Relația cu un client este legată aici de responsabilitatea ambelor părți: serviciul oferit are valoare, iar plata la termen susține oamenii care îl livrează.

„Păi în primul rând a trebuit să fim mai fermi cu clienții care erau rău platnici, să le oprim serviciile sau să nu-i ajutăm chiar dacă aveau probleme critice în momentul în care ei nu ne achitau la timp, să îi separăm pe cei care într-adevăr poate erau în dificultate și discutau și își eșalonau cumva datoriile de cei care aveau bani, dar nu plăteau din principiu.”

Alex Lăpușan

Alex vorbește și despre regulile care ar trebui stabilite între parteneri înainte ca firma să aibă active, clienți și decizii dificile de împărțit. O despărțire devine mai ușor de gestionat atunci când criteriile au fost discutate în perioada în care oamenii se înțeleg bine. În antreprenoriat, pregătirea pentru momente tensionate ține de aceeași disciplină care ajută la validarea unui produs: privești înainte, pui întrebări și creezi spațiu pentru realitatea care poate apărea.

La final, Alex pune sub semnul întrebării interpretarea grăbită a formulei „fail fast”. Pentru el, încercarea are valoare atunci când produce învățare și apropie echipa de problema pe care vrea să o rezolve. Un antreprenor poate testa, poate ajusta și poate verifica ce resurse îi lipsesc înainte de a continua.

„Da, ni se spune mereu că fail and fail fast, dar asta nu înseamnă că trebuie să să sărim cu capul înainte într-o piscină care n-are apă. Este după ce ai sărit o dată, de două ori și ai văzut că nu e apă, vezi și unde e robinetul ăla să dai drumul la apă în piscină.”

Alex Lăpușan

Episodul este o conversație despre construcția unei companii prin observație, încercări și ajustări succesive. Alex Lăpușan aduce în discuție partea tehnică a unei afaceri, însă revine mereu la oameni: clienții care își descriu problemele, colegii care intră într-o echipă, partenerii cu care se iau decizii și antreprenorul care învață să își privească propriile greșeli cu mai multă atenție.

Ideile principale

1. Înțelege problema înainte să construiești soluția. Înainte să investești timp și bani într-un produs, vorbește cu oamenii care ar urma să îl folosească. Află ce îi încurcă, cât de des apare problema și ce soluții folosesc deja. Ideea devine valoroasă abia după ce este verificată în realitate.
2. Experiența din industrie te ajută să pornești cu ochii deschiși. Lucrează câțiva ani în domeniul în care vrei să construiești o afacere. Vei înțelege cum funcționează piața, cum se iau deciziile, cum se atrag clienții și ce dificultăți apar în activitatea de zi cu zi. Această perioadă îți oferă informații pe care le-ai obține mult mai greu după lansare.
3. Libertatea antreprenorială vine împreună cu responsabilitatea. Atunci când iei singur deciziile, fiecare rezultat se leagă de felul în care ai ales să conduci lucrurile. Ai nevoie de documentare, de criterii de lucru și de o structură financiară care să susțină firma. O parte din greșeli poate fi evitată prin învățare înainte de acțiune.
4. Relația cu clienții are nevoie de limite sănătoase. O companie poate ajunge în dificultate chiar și atunci când are proiecte și emite facturi. Dacă plățile întârzie, apar presiuni asupra salariilor și furnizorilor. Stabilește de la început termene și consecințe pentru întârzieri. A trata cu înțelegere un client aflat într-o perioadă grea presupune criterii diferite față de a finanța la nesfârșit un client care amână plata din obișnuință.
5. Parteneriatele au nevoie de reguli stabilite înaintea momentelor dificile. Când începi o afacere împreună cu alte persoane, discutați din timp despre roluri, decizii, contribuții și situația în care unul dintre voi pleacă. În perioada de început, aceste conversații pot părea premature. Mai târziu, ele pot proteja relațiile și pot reduce tensiunea atunci când interesele se schimbă.