Mihai Dăncilă pornește de la o idee: o companie crește până la nivelul la care a ajuns omul care o conduce. El povestește despre trecerea de la sportul de performanță la primul business, apoi la o multinațională, o companie de curățenie și un call center specializat în vânzări și relația cu clienții.
Mihai este fondatorul Consilo Web și lucrează la intersecția dintre vânzări, comunicare și servicii externalizate. A început să câștige bani încă din adolescență, practicând sport de performanță, iar la 21 de ani a deschis o afacere de instalare a antenelor parabolice în satele de munte din Alba. A urmat o perioadă de aproape zece ani într-o multinațională, unde a ajuns să coordoneze un proiect național cu 100 de magazine, 600 de colegi și peste un milion de clienți.
Apoi a ales antreprenoriatul. Primul business a fost o companie de curățenie gândită ca un model de familie, cu suport, know-how și posibilitatea de extindere în mai multe orașe. Afacerea a ajuns la 20 de angajați și a fost cumpărată de o companie italiană. După preluare, aplicarea acelorași sisteme folosite în Italia a dus compania românească spre faliment. Experiența l-a apropiat din nou de zona vânzărilor, unde oferă consultanță și construiește echipe pentru alte companii.
Pentru Mihai, începutul unei afaceri cere o imagine cât mai precisă asupra direcției în care vrei să mergi. El propune un exercițiu care pornește de la ziua de azi și ajunge până la orizontul a cincizeci de ani. Planificarea financiară are nevoie de aceeași luciditate: antreprenorul recomandă construirea unui scenariu în care afacerea poate funcționa șase luni fără încasări.
„Cel mai greu lucru care mi s-a părut la start-up este momentul în care nu ai o direcție foarte clară. Nu știi foarte exact ce vrei să faci. În momentul în care simți că nu știi foarte exact ce vrei să faci, nu te apuca să faci nimic până nu îți delimitezi foarte clar ce faci. Și îți propun aici un exercițiu. Ce faci astăzi? Ce faci mâine? Ce faci peste un an, peste cinci ani, peste zece ani și peste cincizeci de ani?”
Mihai Dăncilă
O parte consistentă a conversației este dedicată învățării. În compania lui, Mihai a introdus o oră de lectură pe zi. Fiecare coleg citea o carte diferită, apoi împărtășea cu ceilalți ideile folositoare pentru activitatea echipei. Recomandarea lui este Distruge-ți obiceiurile nocive, de Joe Dispenza, o carte despre felul în care obiceiurile se formează și pot fi schimbate.
În vânzări, Mihai vorbește despre nevoia de a înțelege lumea clientului. Un mesaj trimis unui director de resurse umane dintr-o corporație va arăta altfel decât unul adresat unui manager cu o echipă restrânsă. Experiența i-a arătat că produsul și argumentele lui au nevoie de o legătură cu realitatea celui care le primește.
„Dar este foarte important ca în momentul în care tu vinzi un lucru, să te calibrezi foarte mult la viața actuală a business-ului din care face parte clientul, iar atunci feelingul lui și ceea ce simte el o să fie un sentiment de încredere și un sentiment de relație.”
Mihai Dăncilă
Pe măsură ce a lucrat cu mai mulți clienți, a învățat să aleagă colaborările cu mai multă grijă. La început își dorea să adune cât mai mulți clienți. Mai târziu a început să urmărească potrivirea dintre companie, produs și partener. Un client care refuză să învețe un sistem simplu poate consuma energia de care au nevoie oamenii interesați să construiască împreună.
Peste cinci ani, Mihai își imaginează Consilo Web drept unul dintre cele mai apreciate call center-uri din România în zona relației cu clienții. Își dorește și extinderea internațională. În spatele acestor obiective se află aceeași convingere care traversează întreaga discuție: dezvoltarea unei companii începe cu dezvoltarea omului care o conduce.
„Îmi doresc să duc la un nivel de excelență relația pe care partenerii mei o au cu clienții, pentru că văd o nișă foarte bună în zona aceasta de tratare de client și știu că locuitorii României merită să fie tratați așa cum se cuvine.”
Mihai Dăncilă
Ideile principale
- Începe cu o direcție pe care o poți explica simplu. Înainte să investești timp și bani, clarifică ce faci acum, unde vrei să ajungi peste un an și ce fel de afacere vrei să construiești pe termen lung. Întrebările despre viitor te ajută să alegi pașii de azi.
- Construiește-ți planul financiar pentru o perioadă fără încasări. O companie are nevoie de timp ca să se întâlnească cu piața și să-și găsească forma potrivită. Calculează cum ai putea susține activitatea timp de șase luni fără venituri și ia în calcul cheltuielile reale ale perioadei de început.
- Compania va crește până la nivelul la care crești tu. Dacă îți extinzi cunoștințele, îți îmbunătățești modul de lucru și înțelegi mai bine clienții, apar și alte posibilități pentru companie. O oră de lectură pe zi, cursurile și discuțiile cu oameni din domeniu pot deveni parte din munca ta obișnuită.
- Învață să privești oferta din locul în care se află clientul. Un mesaj bun ține cont de rolul, responsabilitățile și problemele persoanei care îl primește. Când înțelegi cum arată ziua clientului, poți formula o propunere care are legătură cu realitatea lui și cu felul în care ia decizii.
- Încrederea se construiește prin experiențe bune, repetate. Clientul evaluează atât produsul, cât și felul în care se simte în relația cu tine. O perioadă de test, o discuție aplicată sau o primă colaborare de dimensiune redusă pot arăta dacă există potrivire și pot crea baza unei relații de durată.