Acest articol este un guest-post scris de către Alexandru Simionescu.
Cum să vinzi şi mai bine zis de ce să vinzi, este o întrebare de care mai devreme sau mai târziu mulţi se lovesc. Sistemul pe care îl folosim cu toţii ne educă din şcoală să câştigăm o sumă de bani pentru a ne duce traiul zilnic. Am zis corect “traiul zilnic” şi nu de a ne trăi visele cu putere, căutând soluţii pentru a ni le îndeplini.
Tot sistemul ne învaţă că trebuie să renunţăm la binele personal în favoarea binelui majorităţii şi din păcate asta este motivul pentru care mulţi învaţă să renunţe la visele lor. Nu-mi aduc aminte să fi învăţat într-o şcoală, cum să vinzi şi cum să te vinzi, pentru a-ţi aduce succesul.
Filozofic vorbind, se spune că “un de ce puternic, face să nu conteze cum” iar asta înseamnă că visele tale ar trebui să fie motorul acţiunilor tale.
Visurile tale motorul energetic al acţiunilor tale
Gândeşte-te puţin la acest aspect: dacă nu ai un un scop al tău, personal, în viaţă, foarte greu poţi avea şi un succes ce să-ţi aducă împlinirea în acţiunile tale. Cu alte cuvinte, înainte de a apuca pe un drum merită să te întrebi: “către ce mă îndrept de fapt, unde voi ajunge?”
Pentru a ajunge să-ţi îndeplineşti scopul propriu vieţii tale, ajungi la singură soluţie posibilă şi anume: vânzarea. Dar, pentru a nu-şi pierde valoarea, acest gen de filozofie trebuie să se oprească aici.
Cum să vinzi pentru a-ţi recâştiga libertatea
De fapt cum să vinzi reprezintă soluţia pentru a-ţi recâştiga viaţă, devenind independent de un program de activitate 9 – 17:30 în care eşti plătit pentru a-ţi consumă viaţă ta, în folosul comunităţii (adică al altcuiva). Nu cumva acesta este şi motivul pentru care problemele tale personale rămân nerezolvate? Află cum să vinzi în interesul propriu şi ţi le vei rezolva.
Ce să vinzi
Să spunem că acum ştii de ce trebuie să te preocupe atât de mult activitatea de vânzare. Dacă nu ştii ce ţi se potriveşte să vinzi că să faci bani (că să devii independent), poţi să te orientezi în căutările tale după următoarele criterii:
- Cum să vinzi un produs
- Cum să vinzi un serviciu
- Cum să vinzi un concept
- Cum să vinzi o viziune
- Cum să te vinzi pe tine
Să presupunem acum că ai identificat o oportunitate ce are legătură cu scopul vieţii tale (te face să te simţi pasionat şi în acelaşi timp implicat în activitate) şi doreşti să o faci cunoscută cât mai multor persoane.
Cum îţi creezi lista de posibili clienţi
Buun şi uite aşa am ajuns la un moment ce provoacă spaime celor debutanţi în ale vânzării şi dureri de cap celor experimentaţi: crearea listei de prospecţi, posibili clienţi.
Îmi aduc aminte cum la un curs, trainerul ne-a pus să scoatem o foaie albă de hârtie pe care să trecem fiecare din noi, posibilii clienţi – adică toate persoanele cunoscute pe care noi le-am putea aborda, cu scopul de a le vinde, dar care să nu facă parte din familie. Mulţi, printre care şi eu, recunosc, am rămas cu foaia aproape albă…
Cum să vinzi şi cui, când universul tău sunt prietenii şi rudele?
Pe lângă faptul că nu se face să le vinzi lor, indiferent ce crezi tu despre produsul tău, nu cred că o să ai parte de un mişto mai mare decât cel al prietenilor cu care ieşi la o bere, explicându-le ce afacere tare ai tu de vânzare. Dacă nu crezi, încearcă, o să te distrezi şi tu împreună cu ei! 🙂
Lăsând la o parte glumă, trebuie să-ţi spun că singurul rezultat pe care am contat în activitatea de vânzare, a fost şi este “lista rece”, adică să contactez persoane complet necunoscute până în acel moment.
Soluţie practică despre cum să vinzi unei “liste reci”
Am de gând să-ţi ofer o soluţie practică despre cum să aduci oamenii la propria întâlnire de afacere, sau la prezentarea de produs, serviciu, concept, unde va fi treaba unei echipe să-i convertească în cumpărători.
Uite cum procedez eu:
Sunt reţele de socializare profesionale, unde persoanele îşi completează profilul personal şi profesional şi cu datele de contact. Acolo tu vei urmări doar persoanele ce au un număr de telefon.
Nu te sfătuiesc să contactezi pe email, pentru că vei avea o rată mică de conversie în interesaţi de întâlnirea cu tine.
Mai nou, se mai întâmplă ceva pe email: dacă trimiţi emailuri de pe adrese de yahoo şi gmail, ele vor fi direcţionate în spam de servere. Vreau să spun că nu vei avea prea multe şanse că scrisorica ta să fie citită.
Ce ai tu de făcut în schimb, este să consulţi profilul persoanei şi dacă ar corespunde profilului de potenţial cumpărător, să-i dai invitaţie la conectare. Se înţelege că pe acea reţea de socializare profesională, ar trebui şi tu să te prezinţi corespunzător. Odată ce eşti acceptat la conectare, vei avea acces şi la detaliile de contact, gen telefon.
Ai timp să-i studiezi profilul, să-i observi preocupările, să-i intuieşti nevoile şi apoi să suni. Simplu, nu? Ai cumva un nod în gât şi nu-ţi vine să apelezi pe telefon persoane necunoscute? Cum să vinzi dacă nu-ţi depăşeşti acest obstacol mental? Crede-mă, e doar atât!
Pentru a-ţi uşura această sarcina, îţi ofer modelul meu de dialog, ce-l poţi purta cu şanse mari de a-ţi converti interlocutorul, în partener de discuţie faţă în faţă.
Cum să vinzi întâlnirea de afaceri
Ne dregem glasul … şi sunăm 🙂
- “Bună ziua, domnul / doamna …?”
- “Daaaaa!?”
- “Eu sunt …. Şi ne-am conectat acum vreo 2 zile pe … “respectiva reţea de socializare” (îi va fi greu să refuze conversaţia în acest moment, dacă are telefonul completat în profil, persoana este deschisă la oportunităţi, nu ştie încă ce-i poţi oferi tu)
- “M-am uitat în profilul dvs şi am observat posibile puncte comune de interes. Am şi eu o activitate conexă cu serviciile ce le oferiţi, v-ar interesa să auziţi despre ce este vorba?” (dacă procedezi corect, calm, jovial, destins, cu energie bună, cu ton coborât pe ultima parte a cuvântului, dacă nu piţigăi vocea, dacă zâmbeşti în timp ce vorbeşti– i-ai captat atenţia, a ciulit urechile)
Energia bună, ingredientul magic când vinzi prin telefon
Se cuvine o paranteză despre cum să vinzi întâlnirea prin telefon şi anume că astfel transmiţi absolut tot, în sensul că receptorul îţi va identifica:
- energia si starea interioară – imperios necesar să fie bună, nu suna când eşti prost dispus
- postura – fiziologia corpului îţi va influenţă starea interioară şi asta se transmite prin telefon
- ezitările, nesiguranţa
Asta este motivul pentru care cum să vinzi prin telefon, trebuie să devină o abilitate pentru tine, cât mai repede, prin perseverenţă.
Dacă te întâmpina cu “da sigur (e amabil), trimiteţi-mi pe email” echivalează cu un apel ratat – sunt şanse mari să nu-l citească. Tu poţi să-i răspunzi “din păcate, pe scris se poate înţelege cu uşurinţă cu totul altceva, de aceea prefer să ne întâlnim undeva la o cafea, să discutăm destins, informal, despre cum pot corespunde necesităţilor din activitatea dvs si cine ştie ce alte oportunitati pot aparea”.
Atenţie: fără presiune, tu nu vinzi, tu doar corespunzi nevoilor lui şi asta o hotărăşti împreună cu el la întâlnire. El va alege când şi dacă va onora propunerea ta, detaliată la întâlnire, asta trebuie să înţeleagă la telefon din prima. Atlfel îl sperii şi se va simţi presat cu un singur rezultat: va declină întâlnirea.
Dacă eşti o persoană agreabilă şi transmiţi o energie bună, se va simţi cu siguranţă prin telefon şi vei încheia cu succes prima parte a vânzării: acceptarea unei întâlniri de către o persoană cu un profil profesional dorit de ţine.
În rest, lasă pasiunea ce o ai pentru activitatea ta (motorul motivaţional al activitatii tale), să-ţi contamineze interlocutorul şi asta se face cu energie bună şi relaxare din partea ta.
Și câteva recomandări suplimentare. Am discutat în podcast cu mulți antreprenori online și experți, îți recomand să asculți podcastul cu Sorin Popa:
Despre Alexandru Simionescu: Este terapeut şi Instructor Reiki la Reiki Do. Dacă vrei sa afli mai multe despre cum poţi avea o energie bună în activitatea ta de vânzare, vizitează site-ul lui: http://www.reikido.ro/ . Vei avea posibilitatea să te abonezi la newsletter, să te înscrii la cursurile organizate de el pentru a dobândi o energie bună în vânzări, dar şi să afli multe informaţii interesante despre un alt mod de viaţă.