Acest articol este un guest-post scris de către Șerban-Gabriel Chinole. Mai multe despre Șerban și ceea ce face el poți afla din podcastul său:
Mă întâlnesc frecvent cu studenți și coachi care îmi spun o poveste asemănătoare și destul de apăsătoare. Încearcă din greu să construiască o afacere, însă toate eforturile eșuează. Se străduiesc să rămână motivați în această încercare, pentru a-și justifica eforturile. Familia și prietenii încep și ei să se îndoiască de reușita lor, ei se simt depășiți.
Problema nu ține neapărat de ceea ce continuă să facă, ci mai degrabă de tacticile greșite pe care le aplică, de multe ori rețete sau sfaturi primite din exterior.
Promisiunea mea către ei rămâne aceeași, există căi de reușită, dacă știi unde să te uiți:
- Primul lucru pe care foarte mulți dintre ei se concentrează este dorința de a avea instrumente și modele de lucru cu care să influențeze clienții. Aici este și problema școlilor de formare, a cursurilor de dezvoltare care pun accent pe “ce să faci’’ fără a intra în “de ce” și care oferă un algoritm care ar trebui să funcționeze peste tot!
- Îmi pare rău pentru cei care aplică fără să-și pună întrebări, caută rețete și modele fără a observa sau întreba măcar clienții … așa numita cerere de permisiune, mulțumesc Seth Godin.
- Vestita metaforă folosită prima oara de Dan Kennedy, aceea de “vânzători de lopeți” este des întâlnită în piața de dezvoltare. Ea vine din perioada căutătorilor de aur, în care cei care vindeau lopeți s-au îmbogățit…mai mult chiar decât căutătorii de aur.
- O altă tactică este cea pe care mulți o urmează și anume alegerea unei nișe de clienți, cărora încep să le ceară să cumpere și evident că se lovesc de un zid al nepăsării, ce conduce în final la dezamăgire. Conversația de coaching are la bază alegerea clientului nu dorința coach-ului, așa că orice percepție a mea, cum că aș dori să lucrez cu executivi, directori sau manageri, nu prea ajută dacă aceștia nu mă știu, plac sau nu au încredere în mine, lucru pe care nu prea am cum să-l forțez. În definirea unor clienți ideali, contează foarte mult mesajul pe care îl ai, de regulă porțiuni din așa numita propunere de valoare, se regăsește în conversația ta cu piața potențială.
- O altă tactică frecvent încercată este lansarea de programe fără a înțelege de fapt clienții pe care îi dorești, o altă formă de dorință personală care presează împotriva agendelor altora. Când lucrezi în primul rând asupra ta, și înțelegi de fapt ce este important pentru tine, ai șanse mari să-i înțelegi și pe alții. Iar aici intervine munca mentorului, pe care dacă îl alegi, te poate asculta, și eventual, dacă vrei să accelerezi îți poate arăta niște căi sigure, verificate, pe care le poți exploata.
Când eu unul întreb coachi-i dacă lucrează cu cineva, de cele mai multe ori mi se răspunde cu: n-am timp, n-am bani, am plătit deja destul la școală, curs etc…
În 2007 am primit invitația să mă alătur unei echipe de Executive Coachi (Marshall Goldsmith CEE), am știut că este șansa mea să accelerez și să învăț prin proiecte și practică această specializare. Motivul pentru care mulți coachi nu reușesc să construiască un business de succes se leagă foarte puțin de conversația de coaching și are foarte mult de-a face cu înțelegerea lor personală și poate de ceva competențe de tip comercial.
Despre autor:
Șerban Chinole este coach executiv și mentor pentru coachi care doresc să se dezvolte și să fie plătiți după valoare. În prezent partener International Coach Academy în Balcani, el lucrează de peste 5 ani ca mentor și supervizor, având ca și clienți executivi din companii globale: Vodafone, Ericsson, Unilever, Goodyear, Société Générale.
Mai multe despre Șerban Chinole aici.