Un produs crește prin încercări succesive, prin atenția acordată celor care îl folosesc și prin disponibilitatea echipei de a reface ceea ce ieri părea suficient de bun. Conversația cu Rareș Bănescu urmărește felul în care o idee pornită dintr-o observație despre newslettere s-a transformat într-o platformă de marketing automation folosită de magazine online din mai multe țări.
Rareș Bănescu este fondatorul și CEO-ul Retargeting, companie românească al cărei produs reunește reclamele, e-mailurile, mesajele SMS, notificările și interacțiunile dintr-un magazin online. Platforma urmărește comportamentul vizitatorilor și adaptează comunicarea la ceea ce îi interesează. În spatele acestei descrieri se află câțiva ani de dezvoltare, versiuni succesive ale produsului și o echipă care a învățat să privească fiecare interacțiune a clientului ca pe o sursă de înțelegere.
Rareș a început în vânzări, apoi a trecut către dezvoltare și a lucrat în companii din portofoliul fondului de investiții NCH. A fost executive director și development la Acasă Media și Sentimente.ro, iar trecerea către antreprenoriat a venit odată cu întrebarea care a stat la baza Retargeting: cum ar arăta un newsletter al cărui subiect și conținut se adaptează la comportamentul fiecărui utilizator?
Primul produs a trecut printr-un test de șase luni, cu zece clienți. Au urmat alte versiuni, funcții adăugate, funcții eliminate și alegeri făcute pe baza felului în care oamenii utilizau platforma. Rareș vorbește despre progres ca despre o succesiune firească de variante, fiecare purtând în ea ceea ce echipa a învățat din cea anterioară.
„Fiecare variantă e o variantă îmbunătățită a muncii anterioare și la un moment dat ea va performa conform sau peste așteptări. Ea va, va prinde tracțiune și lucrurile se vor întâmpla.”
Rareș Bănescu
Una dintre temele episodului este distanța dintre felul în care o echipă își imaginează produsul și felul în care clientul ajunge să îl folosească. Retargeting colectează feedback, observă traseele utilizatorilor și urmărește întrebările care apar în repetate rânduri. O nelămurire întâlnită frecvent poate arăta că o explicație trebuie rescrisă. Un instrument folosit altfel decât fusese proiectat poate deschide o nouă direcție de dezvoltare.
Aceeași logică apare și în organizarea companiei. După o perioadă în care echipa lucra cu Pipedrive, Trello, Kanban, GitHub și multe fișiere Excel, Rareș a construit o aplicație internă care leagă procesele companiei. Un eveniment legat de un client schimbă automat starea acestuia și generează următoarea sarcină. Experiența acumulată prin folosirea mai multor instrumente a devenit astfel fundația unui sistem adaptat companiei.
Testarea ocupă un loc amplu în conversație. Într-un mediu care se schimbă repede, părerile pot fi transformate în variante și evaluate prin reacția utilizatorilor. Autoritatea unei funcții sau experiența unei persoane contează mai puțin decât capacitatea echipei de a observa ce se întâmplă după lansare.
„Să, când sunt mai multe păreri, încercăm să le testăm, să vedem care cea mai bună, pentru că nu cred că e cineva care are dreptate. În online-ul ăsta, care e un, mie mi se pare că e un organism viu, adică se schimbă, se, totul se adaptează foarte repede și tu trebuie să fii în trend, adică să poți să reacționezi foarte repede la schimbările, la schimbările mediului.”
Rareș Bănescu
Discuția ajunge și la felul în care Rareș învață. El recomandă „The Power of Habit”, de Charles Duhigg, o carte despre mecanismele prin care obiceiurile se formează și pot fi schimbate. Menționează și „The Sales Acceleration Formula”, de Mark Roberge, pornind de la interesul său pentru folosirea datelor și a tehnologiei în construirea unei echipe de vânzări. Cele două recomandări se leagă de povestea Retargeting: comportamente observate în timp, procese îmbunătățite și decizii susținute de ceea ce se întâmplă în practică.
Spre final, Rareș vorbește despre încrederea în propriile resurse și despre trecerea rapidă de la idee la acțiune. Antreprenoriatul apare aici ca un proces repetat de încercare, observare și reparare. Valoarea unei idei începe să se vadă abia după întâlnirea ei cu lumea.
„Să aibă încredere în gândirea și în resursele pe care le au. Din punctul meu de vedere, ca oameni, cred că nu folosim decât zece-cincisprezece la sută din capacitatea noastră intelectuală. Și foarte mulți, am văzut foarte mulți tineri care vin să-mi ceară sfaturi pe diferite modele de business și așa și cred că ar trebui să aibă încredere în gândirea lor, în ceea ce, în ceea ce vor să construiască și să nu mai piardă timpul să o facă. Pentru că structura unui antreprenor e ușor diferită de a celui unui manager. Antreprenorul încearcă, vede unde greșește și mai încearcă încă dată. Repară și mai încearcă o dată. Vede unde greșește, repară și mai încearcă încă dată. Deci trebuie să, să efectiv să treacă la fapte cât mai repede.”
Rareș Bănescu
Episodul este o conversație despre construirea unui produs tehnologic din România, extinderea lui în Europa de Sud-Est și disciplina de a rămâne aproape de comportamentul clientului. Din experiența lui Rareș rămâne imaginea unei companii care evoluează odată cu produsul său, versiune după versiune.
Ideile principale
- Construiește produsul în versiuni succesive. Pornește cu o variantă care poate fi folosită și observă ce se întâmplă în practică. Fiecare lansare îți oferă informații despre comportamentul clienților și despre alegerile echipei. Păstrează ceea ce funcționează, elimină elementele care încurcă și folosește fiecare etapă pentru a pregăti o versiune mai bună.
- Lasă comportamentul clienților să-ți arate ce ai de îmbunătățit. Oamenii folosesc uneori produsul diferit față de felul în care l-ai proiectat. Urmărește unde se opresc, ce funcții aleg și ce întrebări repetă. Aceste observații îți pot arăta unde explicațiile sunt insuficiente, unde procesul devine dificil și ce merită schimbat mai întâi.
- Testează părerile înainte să le transformi în decizii. Când apar mai multe perspective în echipă, creează variante și compară rezultatele. Mediul online se schimbă repede, iar o soluție bună astăzi poate cere ajustări peste câteva luni. Testarea continuă te ajută să răspunzi schimbărilor pornind de la comportamente reale, în locul preferințelor personale.
- Folosește soluțiile deja verificate ca punct de plecare. Documentarea îți poate economisi luni de muncă și câteva versiuni inutile ale produsului. Studiază instrumentele existente, practicile industriei și experiența echipelor care au rezolvat probleme apropiate. Apoi adaptează ceea ce ai învățat la situația ta. Originalitatea devine valoroasă atunci când răspunde unei nevoi observate.
- Treci repede de la idee la o primă încercare. Încrederea se construiește prin contactul cu realitatea, nu prin pregătire prelungită. Pune ideea într-o formă care poate fi testată, observă unde apar greșelile și repară. Repetarea acestui proces îți dezvoltă judecata și îți arată ce merită continuat. Acțiunea îți oferă informațiile pe care analiza singură nu le poate produce.
