Uneori, un proiect care merge într-o direcție greșită îți oferă exact experiența din care apare următoarea afacere. Povestea SocialBee pornește dintr-un asemenea traseu: încercări antreprenoriale, un produs greu de monetizat, instrumente construite pentru uz intern și descoperirea treptată a unei probleme pentru care clienții erau deja dispuși să plătească. Este o conversație despre cum construiești pornind de la ce ai la îndemână, cum găsești primii clienți și ce se întâmplă cu o companie atunci când începe să crească.
Invitatul episodului este Ovidiu Negrean, cofondator și CEO al SocialBee, o companie pornită în zona administrării activității din social media și dezvoltată ulterior printr-o combinație de software și servicii. Înainte de SocialBee, Ovidiu a lucrat în IT, a trecut prin roluri de developer, team leader și Scrum Master, a lucrat în Belgia pentru Sony și McKinsey și a construit la Cluj o divizie de dezvoltare software pornind de la zero. Experiența antreprenorială care avea să ducă spre SocialBee a început însă cu Nugget, o aplicație care extrăgea citate din cărți de business și dezvoltare personală.
Nugget avea utilizatori și un produs apreciat, iar monetizarea mergea greu. În procesul de promovare a aplicației, echipa a început să construiască instrumente și proceduri pentru distribuirea conținutului și creșterea audienței în social media. Acolo a apărut ideea care avea să devină SocialBee. Primul „client” al produsului a fost chiar Nugget, iar primele versiuni erau construite din Google Sheets, Zapier, Buffer și alte soluții deja disponibile. Ovidiu descrie o etapă în care multe operațiuni erau realizate manual, iar experiența oferită utilizatorilor era încă rudimentară.
Apariția primilor clienți plătitori a schimbat direcția echipei. Nugget consuma bani pentru dezvoltare. SocialBee începea să genereze venituri. Diferența dintre cele două experiențe i-a oferit lui Ovidiu una dintre ideile pe care le păstrează din anii de început:
„Am învățat în special prin tranziția asta de la, de la Nugget la SocialBee, și anume că start-up-ul tău ar trebui să fie un painkiller și nu un vitamin. Deci să fie un analgezic și nu doar o vitamină. Pentru că da, într-adevăr, vitaminele sunt bune, oamenii le mai iau din când în când, dar când te doare capul, ești dispus ca să plătești în momentul respectiv pentru un analgezic.”
Ovidiu Negrean
Ideea merită privită și prin felul în care SocialBee și-a găsit primii clienți. Ovidiu scrisese un articol amplu despre lansarea Nugget pe Product Hunt și despre pașii prin care proiectul ajunsese în top cinci pe platformă. Articolul a fost publicat în Founder Magazine și a început să genereze conversații cu fondatori care pregăteau propriile lansări. Ovidiu îi ajuta cu experiența acumulată pe Product Hunt, iar discuțiile ajungeau firesc la nevoia lor de prezență în social media. Un articol bazat pe experiență practică a devenit astfel unul dintre primele canale de atragere a clienților.
În perioada de început, fiecare client trecea printr-o conversație cu Ovidiu. Era simultan demo, vânzare și ocazie de a înțelege ce avea nevoie piața. Startup-urile acceptau mai ușor un produs aflat încă într-o etapă timpurie, iar echipa putea învăța repede din folosirea lui. Produsul s-a dezvoltat apoi împreună cu servicii oferite clienților, pe măsură ce echipa a observat că o parte dintre aceștia își doreau rezultatul final și preferau ca SocialBee să preia o parte din muncă.
Creșterea companiei aduce o altă temă a conversației: sistemele care funcționează într-o echipă mică ajung să fie refăcute pe măsură ce organizația se extinde. La momentul discuției, SocialBee ajunsese la aproximativ 35 de oameni, majoritatea echipei fiind în Cluj. Pentru Ovidiu, dezvoltarea companiei înseamnă și construirea unor procese prin care fondatorul și membrii echipei să evite transformarea lor în puncte de blocaj.
De aici vine și recomandarea pentru High Output Management, cartea lui Andy Grove, fost CEO Intel. Ovidiu o apreciază pentru modul în care tratează organizarea companiei, managementul echipelor și construirea unei organizații care poate crește. A doua recomandare este Mitul antreprenorial, de Michael E. Gerber, o carte despre procese, sisteme și construirea unei afaceri care poate funcționa și în absența permanentă a proprietarului.
„La fel cum dacă ți-ai dori la un moment dat să-ți iei un concediu de câteva luni, de zile chiar, să poți să faci asta fără probleme, fără să, compania ta practic să moară din cauză că tu nu ești acolo.”
Ovidiu Negrean
Discuția ajunge și la instrumentele folosite în activitatea zilnică. Ovidiu preferă mediul digital și vorbește despre Trello pentru administrarea activităților companiei, Calendly pentru întâlniri și mai ales Zapier pentru automatizarea legăturilor dintre aplicații. Alegerea instrumentelor urmărește aceeași logică prezentă în povestea SocialBee: folosești ceea ce există deja, conectezi soluțiile între ele și construiești treptat procese potrivite modului în care lucrează echipa.
Poate cea mai bună imagine a întregului episod apare la final. Nugget a fost proiectul care nu a devenit afacerea dorită, iar munca făcută pentru el a creat condițiile din care a apărut SocialBee. Ovidiu rezumă experiența printr-o formulare foarte scurtă:
„În antreprenoriat e important să, să just do it, pentru că și în cazul nostru, dacă nu începeam pe un drum care s-a dovedit să nu fie bun, cel cu Nugget, n-am fi ajuns pe drumul Social Bee. Deci e important să default to action și să just do it.”
Ovidiu Negrean
Episodul urmărește astfel evoluția unei afaceri de la primele improvizații tehnice până la o echipă de zeci de oameni. În spatele evoluției apar multe ajustări, conversații cu clienții, procese refăcute și experiențe transferate dintr-un proiect în următorul. Iar traseul lui Ovidiu Negrean arată cât de mult poate conta să începi suficient de devreme încât realitatea să-ți ofere informațiile de care ai nevoie pentru următoarea decizie.
Ideile principale
- O afacere bună pornește de la o problemă pentru care oamenii sunt dispuși să plătească. Poți avea un produs apreciat și utilizatori care îl folosesc, iar asta îți spune doar o parte din poveste. Uită-te la comportamentul lor când apare momentul plății. Dacă problema îi preocupă suficient încât să scoată bani din buzunar, ai un semnal mult mai relevant despre posibilitatea de a construi o afacere viabilă.
- Prima versiune trebuie să te ajute să afli dacă ideea funcționează. Poți începe cu instrumente existente, procese manuale și o experiență încă incompletă. Google Sheets, Zapier sau alte aplicații pot fi suficiente pentru a testa ceea ce vrei să construiești. În etapa de început, urmărește dacă produsul produce rezultatul dorit și dacă găsești clienți dispuși să îl folosească și să plătească.
- Primii clienți pot apărea din ceea ce ai învățat deja. O experiență practică poate deveni articol, ghid sau conversație utilă pentru oamenii aflați într-o situație asemănătoare. Când explici în detaliu cum ai rezolvat o problemă reală, creezi un context firesc pentru relații comerciale. Conținutul bun poate funcționa ca o demonstrație a felului în care gândești și lucrezi.
- Vorbește cu clienții înainte să construiești prea mult. În primele etape, conversațiile individuale îți permit să vezi ce încearcă oamenii să rezolve, ce îi încurcă și pentru ce ar plăti. Un demo poate deveni în același timp o conversație de vânzare și o sursă de informații pentru dezvoltarea produsului. Contactul apropiat cu utilizatorii îți poate economisi luni de muncă orientată într-o direcție slabă.
- Un proiect care eșuează poate deveni infrastructura următorului. Munca investită într-o idee poate produce tehnologie, experiență, relații și o înțelegere mai bună a pieței. Uneori descoperi următoarea oportunitate tocmai încercând să rezolvi problemele proiectului actual. Acțiunea îți oferă informații pe care planificarea de la distanță le oferă greu, iar direcția poate fi ajustată pe parcurs.
