Creșterea unui business online începe cu felul în care este gândit produsul și continuă cu fiecare alegere care îl apropie de client. În acest episod, conversația cu Liviu Tăloi așază comerțul electronic într-o ecuație ușor de urmărit și vorbește despre ceea ce susține o afacere dincolo de instrumentele de promovare: măsurarea rezultatelor, grija pentru experiența cumpărătorului, calitatea relațiilor și disponibilitatea de a învăța împreună cu o comunitate.
Liviu Tăloi este consultant în e-commerce, usability și optimizarea conversiei magazinelor online, precum și fondatorul Ecompedia, proiect educațional în care răspunde întrebărilor venite din partea magazinelor. Povestea lui profesională începe în anii de început ai internetului românesc, după o perioadă dedicată fizicii, matematicilor aplicate și recunoașterii formelor. O întrebare despre felul în care își putea transforma cunoașterea într-o profesie l-a dus spre marketing online, pagini web și primele comunități locale formate în jurul internetului.
A lucrat la unele dintre proiectele care au deschis drumul comerțului electronic din România, a evaluat eMAG înainte de lansare și s-a alăturat ulterior echipei. În 2005 și-a deschis compania de consultanță, iar de-a lungul anilor a contribuit la lansarea și dezvoltarea a peste 130 de magazine online. Experiența include afaceri ajunse lideri în nișele lor și proiecte care au dispărut. Din această perspectivă, rolul consultantului rămâne acela de a formula recomandări, în timp ce proprietarul păstrează decizia și răspunderea pentru traseul companiei.
Discuția revine mereu la cifre. Traficul capătă valoare atunci când produce comenzi, iar datele devin o cale de a înțelege unde merită investite resursele. Liviu propune o formulă aplicabilă unui magazin, unui site care generează leaduri ori altui tip de afacere digitală.
Orice business pe online are această ecuație care spune așa, ecuația asta: cifra de afaceri este egal cu traficul de înmulțit cu rata de conversie, de înmulțit cu comanda medie.
Liviu Taloi
Ecuația oferă și o imagine despre împărțirea bugetului de dezvoltare: o treime către marketing online, o treime către usability, persuasiune și optimizarea conversiei, iar ultima treime către produs. Ordinea în care antreprenorul privește aceste zone schimbă mult conversația. Punctul de plecare este produsul: politica de preț și stoc, felul în care este prezentat, posibilitățile de cross-selling și up-selling. Abia apoi se conturează canalul media și comunitatea la care poate ajunge.
Marketingul este în esență planificare, multă planificare pe care o duci în zona de pe ce canal media reușesc să ating o comunitate să cumpere online.
În spatele calculelor se află o altă temă a episodului: avantajul pe care etica și profesionalismul îl pot da unei companii mici. Liviu le leagă de felul în care antreprenorul își vede furnizorii, agenția, echipa și comunitatea. Reușita fiecărei relații intră, în timp, în capacitatea afacerii de a crește. Ideea vine din ani de consultanță și din observarea companiilor care au construit cu resurse limitate. În primii ani, oamenii, banii și materialele cer alegeri atente. O companie aflată la început își poate lărgi posibilitățile prin contribuția adusă celor cu care lucrează. În această lectură, generozitatea are și o dimensiune economică: circulația cunoașterii întărește comunitatea din care fiecare afacere își ia energia, colaboratorii și clienții.
În primii ani de viață unui business online, primii trei ani sau cinci ani chiar, lucrurile sunt grele, pentru că mare parte din provocări sunt în zona de resurse: resurse umane, materiale oricum resurse. Deci se gestionează destul de greu resursele în primii ani de viață ai unui business online. Te zbați un pic în această zonă. Ideea este că din experiența mea de până acuma, o șansă reală ca un business mic, cu resurse mici, să aibă succes în online se numește etică și profesionalism.
Liviu Taloi
Cartea recomandată în episod este „Șlefuitorul de diamante”, de Geshe Michael Roach. Liviu o citește ca pe o carte de afaceri despre filozofia budistă aplicată în relațiile profesionale și despre accesul la resurse prin cooperare, conduită și grija față de reușita celor din jur.
Episodul urmărește astfel aproape două decenii de experiență în online și ajunge la o idee simplă: întrebările adresate oamenilor potriviți pot scurta drumul unei afaceri. Comunitățile create în jurul schimbului de cunoaștere au însoțit cariera lui Liviu încă de la primele întâlniri ale celor care construiau internetul românesc. Ecompedia continuă această tradiție și transformă experiența acumulată într-o resursă accesibilă antreprenorilor care își caută următorul pas.
Ideile principale
- Produsul este primul loc în care merită să cauți creșterea. Înainte să investești mai mult în promovare, uită-te atent la ceea ce vinzi. Analizează prețul, stocul, prezentarea, oferta și posibilitățile de a crește valoarea fiecărei comenzi. Marketingul devine mai eficient când pornește de la un produs pregătit pentru mediul online și de la o înțelegere bună a oamenilor cărora li se adresează.
- Cifra de afaceri este rezultatul câtorva variabile pe care le poți influența. Privește afacerea prin relația dintre trafic, rata de conversie și valoarea medie a comenzii. O schimbare în oricare dintre aceste zone poate produce creștere. Când urmărești separat fiecare variabilă, descoperi mai ușor unde pierzi oportunități și unde o investiție suplimentară poate avea efectul cel mai bun.
- Împarte resursele între atragerea clienților, experiența lor și dezvoltarea produsului. Un buget concentrat exclusiv pe trafic lasă descoperite alte zone ale afacerii. Păstrează o parte pentru marketing, una pentru usability și optimizarea conversiei, iar alta pentru produs. Proporțiile pot varia, însă toate aceste componente au nevoie de atenție. Ele funcționează împreună și se influențează reciproc.
- Datele te ajută să porți o conversație mai bună despre afacere. Traficul, luat separat, spune prea puțin despre rezultatele unei companii. Urmărește comenzile, veniturile generate de fiecare canal, costul atragerii unui client și valoarea unei conversii. Leagă fiecare acțiune de efectul financiar produs. Astfel poți decide unde continui să investești, ce ajustezi și ce activități consumă resurse fără să contribuie suficient.
- Întrebările potrivite pot scurta drumul către o soluție. Când intri într-un domeniu nou sau lucrezi cu un buget redus, caută comunități în care experiența este împărtășită. Formulează problema cât mai precis și cere ajutorul oamenilor care au trecut deja prin situații asemănătoare. Capacitatea de a întreba, de a asculta și de a aplica răspunsurile primite poate economisi timp și resurse.
Resurse & linkuri
- Cartea Șlefuitorul de diamante
- Website Liviu Taloi
- Michael Roach
- Ecompedia
