În perioade cu inflație, taxe în schimbare și un comportament de consum tot mai greu de anticipat, prețul ajunge să influențeze mult mai mult decât cifra trecută pe o etichetă. El spune ceva despre felul în care o companie își înțelege clienții, despre cum își construiește profitabilitatea și despre capacitatea de a se adapta într-un context economic aflat într-o continuă reașezare.
Despre aceste lucruri am vorbit în acest episod împreună cu Costin Ciora, consultant și profesor cu mulți ani de experiență în domeniul pricing-ului și al strategiei de business.
Discuția noastră pornește de la o întrebare: de ce atât de multe companii investesc timp și energie în marketing și vânzări, iar zona de pricing rămâne deseori în plan secund? Costin explică de ce deciziile legate de preț sunt privite uneori cu reținere și cum lipsa unei analize mai atente poate lăsa nefolosite oportunități aflate chiar în datele pe care companiile le au deja. Conversația ajunge apoi la schimbările economice din ultimii ani, la efectele inflației, la modificarea comportamentului clienților și la felul în care promoțiile pot deveni o sabie cu două tăișuri.
Un fir prezent pe tot parcursul episodului este relația dintre experiență și date. Costin vorbește despre limitele deciziilor bazate exclusiv pe intuiție și despre nevoia unei abordări mai analitice:
„Antreprenorii trebuie să iasă din mindset-ul de tip opinion based să meargă mult mai mult către data driven decision making. Pentru că poate cunosc piața, poate cunosc business-ul, dar într-o perioadă cu schimbări foarte ridicate, foarte mari, este cu atât mai necesar să ne uităm la detaliile date de business și în multe companii există date, dar ele nu sunt folosite și asta duce la un potențial ascuns pe care cei care îl văd reușesc să fie mai profitabili și să crească, chiar și într-o perioadă de criză.”
Costin Ciora
Un alt subiect care apare firesc este schimbarea felului în care oamenii cumpără. Bugetele sunt mai atent administrate, frecvența achizițiilor scade, iar diferențele dintre segmentele de clienți devin mai vizibile. Costin observă că acest lucru pune presiune pe multe modele de business și obligă companiile să înțeleagă mai bine contextul în care operează.
„Scade frecvența de cumpărare și scade bugetul alocat. Suntem mult mai atenți atunci când ieșim în oraș și lucrul acesta cel mai probabil va continua.”
Costin Ciora
Am discutat și despre teama unor companii de a modifica prețurile și despre consecințele pe termen lung ale amânării acestor decizii. În spatele unei liste de prețuri există o arhitectură mai complexă, care include produse, canale de vânzare, pachete și disponibilitatea clienților de a plăti. Aici apare și legătura dintre valoare și preț, o temă prezentă în exemplele discutate:
„Și în practica, dar și în teoria pricing-ului se vorbește despre arhitectura de pricing. Acest lucru cred eu că e esențial ca să înțelegem ce este pricing-ul. Nu este pur și simplu o listă de prețuri pe care am pus-o.”
Costin Ciora
În partea a doua a episodului, conversația merge spre inteligența artificială și spre felul în care noile instrumente pot ajuta companiile să analizeze mai bine datele și să simuleze scenarii diferite. În același timp, Costin vorbește și despre limitele automatizării și despre rolul pe care îl au experiența și cunoașterea clienților atunci când sunt luate decizii.
Pe parcursul discuției apar și câteva referințe interesante de lectură. Una dintre ele este cartea „Gândirea de tip alb sau negru” de Kevin Dutton, menționată în contextul tendinței de a privi deciziile de pricing în extreme. În aceeași zonă, merită citită și „Confesiunile un ui om de pricing” de Hermann Simon, una dintre cele mai cunoscute cărți dedicate strategiei de preț.
Dincolo de cifre și tabele, conversația ajunge și la întrebarea mai largă despre felul în care luăm decizii într-o perioadă mai puțin predictibilă. Este o conversație despre economie, comportamentul consumatorilor și despre modul în care companiile pot înțelege mai bine schimbările care au loc în jurul lor.
Ideile principale
- Prețul influențează mai mult decât pare la prima vedere. În multe companii, discuțiile se concentrează pe marketing și vânzări, iar prețul rămâne într-o zonă tratată mai degrabă cu prudență. Totuși, modificări mici pot avea efecte mari asupra profitabilității. Merită să privești prețul ca pe o decizie de business care spune ceva despre poziționarea companiei și despre felul în care creezi valoare pentru clienți.
- Datele devin tot mai utile într-o perioadă cu multe schimbări. Experiența și cunoașterea pieței rămân valoroase, însă contextul economic actual aduce suficiente surprize încât merită să te uiți mai atent la cifre. Multe companii au deja informațiile de care au nevoie. Problema apare atunci când aceste date rămân nefolosite. O analiză mai atentă poate scoate la suprafață oportunități care nu sunt evidente la prima vedere.
- Prețul nu trebuie privit în extreme. Întrebarea nu este dacă trebuie să crești sau să scazi prețurile. Fiecare produs și fiecare canal de vânzare au particularitățile lor. Unele produse atrag clienții, altele aduc marje mai bune. O abordare mai detaliată te ajută să înțelegi unde există spațiu pentru ajustări și unde este nevoie de mai multă atenție.
- Promoțiile repetate pot crea probleme pe termen lung. Reducerile frecvente aduc creșteri temporare ale vânzărilor, iar clienții ajung să aștepte permanent următoarea ofertă. În timp, această obișnuință poate afecta profitabilitatea și poate schimba modul în care este perceput brandul. Merită să existe o strategie și o logică în spatele promoțiilor, nu doar dorința de a genera vânzări rapide.
- Clienții și-au schimbat comportamentul de cumpărare. Oamenii compară mai mult, sunt mai atenți la cheltuieli și își stabilesc mai riguros prioritățile. Aceste schimbări obligă companiile să înțeleagă mai bine ce apreciază clienții și pentru ce sunt dispuși să plătească. Relația dintre valoare și preț a devenit mai sensibilă decât în trecut.
- Inteligența artificială poate ajuta, iar deciziile rămân la oameni. Noile instrumente permit analize mai rapide și simularea unor scenarii care înainte erau greu de realizat. Totuși, cifrele nu spun întreaga poveste. Înțelegerea clienților, a pieței și a contextului în care funcționează compania continuă să fie responsabilitatea oamenilor care conduc afacerea.
Acest episod este susținut de UniCredit Bank și oferta MicroStar, dedicată IMM-urilor. MicroStar este un pachet de cont curent creat pentru afacerile mici și mijlocii care caută soluții simple pentru operațiunile financiare de zi cu zi. Oferta include servicii bancare adaptate nevoilor antreprenorilor și poate fi accesată printr-un proces simplificat, gândit pentru firmele aflate în diferite etape de dezvoltare.
Dacă ai o afacere sau te gândești să pornești una, merită să vezi detaliile ofertei, serviciile incluse și condițiile de eligibilitate. Mai multe informații despre UniCredit MicroStar sunt disponibile la https://unicredit.ro/microstar